提高注意力的方法研究

崔永涛

摘要：商务市场的各种组织的活动很多，但效果很差。在这篇文章中，研究人员首先根据变化事物的发生变化概率及产生情绪对各种信息进行了分类，分析了自然人对各类事物的注意力与变化难度的关系，发现不同事物的注意力差异与其变化难度的差异呈明显的正相关，这对吸引消费者注意力的市场操作会有很大帮助。

关键词：消费者；注意力；变化难度

当今的市场环境明显地表现出：越来越多的商品或服务提供者争夺有限的消费群体。在这样的经济活动中，迅速吸引相关消费群体的注意力是贯穿始终的任务。但是相关目标群体基本上都是在被动地接受各类商业信息，吸引他们的注意力是很大难度的任务。在现代广告中，只有1/3的广告能给观众留下一些印象，而这1/3的广告中，仅有5%能在24小时内被接触者记住，资源浪费严重。本文所探讨的问题就是：什么样的信息消费者才会注意，它们产生的原因是什么？

生理、心理因素是注意力的两个基石。对生理的研究结果显示：除了痛觉以外，人的各种感觉都是可以适应的，而通过适应，人的感觉性也就降低了。许多视力不太好的人“戴着眼镜找眼镜”，这就是一种触觉适应现象。而痛觉只能使人采取躲避态度，这对吸引消费者是没有帮助的。

与生理上的感学适应类似，人在心理感应上同样存在“心理适应”现象，经研究表明：事物在开始阶段如有变化，易引发人群的注意，但以后若事物保持不变，则人的心理就会对它很快地产生适应性，这样的心理适应性会提高对相关事物的注意裔值，从而降低了注意力。例如：在2003年，当神舟5号飞船将中国第一名宇航员送入太空时，围绕此事动作的蒙牛集团广告，立即成为消费者关注的对象，一年内销售额增长3倍；由于这样市场效果，待神舟六号发射时，科龙、匹克等众多企业纷纷加入了神六企业大军中，上演了一场“群英会”，虽然中央电视台都有现场直播，但这些借助“神舟六号”大量投资的企业广告，市场总体反应冷淡，没有看到一个企业脱颖而出。产生这种现象的真正原因就在于：神六与神五相比变化不大，消费者的心理对其已经适应，所以不会再有注意了。

所以要引起目标消费群体注意的前提：事物必须是变化的事物。变化能防止消费者注意信息时“心理适应现象”的发生，变化是吸引消费者注意力的必要条件。而变化的事物，根据事物发生次数较多，人们习惯性地称之为正常事物，发生次数比较少的事物为异常事物。

根据事物对自然人满足与否，人是会产生情绪的，人们又习惯性地将事物分为：消极事物；积极事物。积极的情绪可提高人的活动能力，主动地增加活动的强度；而消极情绪则会降低人的活动能力，经常表现出主动地降低或规避相应的活动。

由于客观事物的复杂性，对人的影响是不会单独停留在发生概率或情绪上，而将两者结合，可综合性地将事物分为：消极异常事物、正常事物、积极异常事物。这三类事物经常出现这样的变化就是：

研究表明，这4类变化对消费者的注意力影响各不相同，它们之间的差异从强到弱表现出：消极异常转正常>正常转积极异常>积极异常转正常>正常转消极异常，即1>2>4>3。

但为什么会出现这种规律，一些无明显差异的事物对注意力的影响难以判断。所以对此规律的产生原因进一步作研究，通过研究找到自然人（消费者）为什么会形成这样的规律，从而进一步帮助组织、个人对同类别事物注意力的吸引强弱做出判断。

对于产生注意的原因，许多人不自觉地想到了它的难度。事物变化的整个过程一般分为：起始难度、结束难度。由于事物是变化的，只注重起始难度、结束难度将只是片面看问题，它对吸引消费者注意力的操作是难以把握的。而变化事物的

变化难度=结束难度一起始难度

变化难度将起始难度、结束难度很好地结合，对此可通过研究变化难度与注意力间关系，综合考虑问题。由于许多事物的变化缺乏直接的相关性，4种变化同时比较分析是难以做到的，只能通过两两比较，综合分析。下面先研究：

（一）消極异常转正常：正常转积极异常=1：2

在这里我们向相关的群体做了这样的调查，调查内容如下：

如果有人告诉您：他的班50人，本学期有甲、乙同学成绩分别名列第45名、第25名，两人均表示要提高成绩，有人推测，甲同学会提高到第25名，乙同学会提高到第5名，您觉得哪位同学提高成绩容易？

在此调查中，与全班总人数50人相对应，第5名为“积极异常”性排名，第25名则典型的“正常”排名，而45名为消极异常。甲同学成绩的变化若实现将是1类变化，而乙同学的成绩变化若实现将是2类变化。两学期成绩变化能够实现的难度称为结束难度，成绩开始提高的难度称为起始难度，两者的差是变化难度，经统计相关群体中认为甲同学的变化难度为0.178，乙同学的变化难度是-0.027，甲、乙同学的关注度分别为0.464，0.405。这个变化表现出：

1变化难度-2变化难度=0.205；

1关注度-2关注度=0.059。同理：

（二）消极异常转正常：正常转消极异常=1：3

在这里我们向相关的群体做了这样的调查，调查内容如下：

某班50人，本学期有甲、乙同学成绩分别名列第45名、第25名，根据两位同学的态度，有人估计下学期，甲同学的成绩会提高到第25名，乙同学的成绩会降到第45名，您觉得，他对哪位同学的判断会比较准确？

调查结果显示：1变化难度一3变化难度=0.422

1关注度-3关注度=0.285

（三）消极异常转正常：积极异常转正常=1：4

下面对社会各类人员进行了一个调查，调查内容如下：

某班50人，本学期有甲、乙同学成绩分别名列第45名、第5名，有人根据同学的表现，有人下估计下学期，甲同学的成绩会提高到第25名，乙同学的成绩会降到第25名，您觉得，他对哪位同学的判断会比较准确？

调查结果显示：1变化难-4变化难度=0.313

1关注度-4关注度=0.093

（四）正常转积极异常：正常转消极异常=2：3

下面通过以下调查内容，对社会各类人员进行了调查：

甲、乙两支足球队势均力敌，以往的战绩：20胜20负30平，现在正进行的比赛，上半场是O：0，您觉得：甲队在下半时，哪种情况容易发生？

（1）3：0（2）0：3（3）不一定

调查结果显示：2变化难度-3变化难度=0.227

2关注度-3关注度=0.066

（五）正常转积极异常：积极异常转正常=2：4

在这里我们向相关的群体做了这样的调查，调查内容如下：

A队将与B队进行足球比赛，两队以往的战绩：20胜20负30平，根据A队的情况，甲球迷估计，上半场0：0战平，下半场将3：0获胜，乙球谜估计，上半场3：0领先，下半场3：3被扳平。您觉得：在比赛中，哪个球迷预测可能会发生？

（1）甲球迷（2）乙球迷（3）不一定

在这里难度与可能发生是相反的事物，甲球迷预测的变化为变化2，乙球迷预测的变化为变化4。调查显示：

2变化难度-4变化难度=0.501

2关注度-4关注度=0.27

（六）正常转消极异常：积极异常转正常=3：4

下面通过以下调查内容，对社会各类人员进行了调查：

目前全球的森林覆盖率为20%，现有甲、乙两国，有人估计：

甲国森林覆盖率为20%，资金紧张，降至10%；

乙国森林覆盖率为30%，资金紧张，降至20%；

现由于金融危机，您估计哪个国家会降低对森林保護的要求。

甲国的变化为变化3，而乙国的变化为变化4，调查显示：

3变化难度-4变化难度=0.198

3关注度-4关注度=-0.103

以上调查数量，均是在保证可靠性95%的前提下，准确度达91-95%。综上所述，事物变化的难度差与关注度的差分别为：

事物的变化难度差与变化的关注度差之间会有何关系呢？众所周知，相关系数是一个统计指标，是研究变量之间线性相关程度的量，可反映两个变量之间的相互关系、其相关方向，及两个变量之间相关关系密切程度的统计指标。在此采用皮尔逊相关系数r对此两组数据进行了分析。

根据临界值表。1%的相关系数0.917>0.902>5%的相关系数0.811。由此证明，事物变化的难度差与关注度差表现出近似于十分显著的“显著的正相关”，两者有显著的线性关系，即变化难度的增加对关注度的增加表现得近似于正比关系，它是吸引消费者注意力的主要方法。例如在我国，俗话说“万事开头难”，人们常认为最先变化的事物是最难的，而这类事物多为1类变化事物。1984年洛杉矶奥运会上，由于美国队在本土夺得了83枚金牌，对美国人来说，与此前奥运会34枚金牌的成绩相比，这正是一个从“正常转积极异常”变化；此前的中国则是零记录，在此届奥运会夺取了14枚金牌，这届奥运会的成绩对中国人来说正是一个“消极异常转正常”的表现；由于这届奥运会在中、美两表现出的不同变化难度，消费者的注意力就产生了很大的差异，当时围绕此届奥运会运转的日本富士胶卷，在美国市场份额从10%上升为18%，而在中国则从25%跃升为80%，在中、美两国市场上产生了极不同的市场效果。

但这是与变化难度的关系，而变化的起始难度、结束难度与注意力的关系未必如此，在市场操作中不能混为一谈。