DOME计划程式在营销高技能人才培养中的应用探索

贺贤国

人们通常认为，一项教学或培训中所包含的课程越多越好，培训的时间越长越好。大多数培训（或教学）课程就是按照这种理念来设计的。长期的营销培训经验告诉我们，当课程达到了它的预期效果之后就应该结束了，这样既可有效避免资源的浪费，又不会削弱受训人员对培训的兴趣和满意度。借助DOME计划程式就可以做到这一点。DOME，分别是诊断（Diagnosis）、目标（Objective）、方法（Method）、评估（Evaluation）这四个词对应的英文单词首字母缩写词。在培训领域，它具体指培训需求诊断、培训目标选择、培训方法确立、培训效果评估与追踪。它能帮助我们对教学或培训效果进行评估和追踪。

一、DOME计划程式的内涵

培训需求诊断（Diagnosis，简称D）是指诊断学员在知识、态度、技巧、习惯（简称KASH）四个基本素质中的短板，确定实际存在的训练需求，是DOME计划程式的核心。

培训目标选择（Objective，简称O）是指培训要实现什么样的效果，对学员在培训后要做出哪些改变培训前要有客观的依据作预测，方向明确的目标更容易达到。

培训方法确立（Method）是指确立达到训练目标的方法，陪同、角色扮演、编写自学课程等个别训练方法解决S技能和习惯问题；计划有效讲座、以会代训、实战演练等小组训练方法可解决知识和态度的问题。

培训效果与追踪（Evaluation，簡称E）。目标和方法确定后，要制定一个时间表，定期检查培训进度和效果。

二、DOME计划程式在营销高技能人才培养中的应用

1.教师的特质和权威性是成功的关键

每一位成功的培训师，均有一套久经考验的方法和经验。以下因素能帮助培训师去实现培训目标。

第一，学员正确的态度。正确的态度是成功的开始，良好的习惯是成功的保证。学员尊重教师，就会用空杯心态去接受培训师和课程；培训师的自尊、威信和良好口碑更容易为学员所接受；最后组织对培训师的推崇更是锦上添花。

第二，培训师的权威性。培训师的权威性问题十分重要。成功的培训师，必然是“做我所学，教我所做”，他能有效地将培训内容与实际工作结合在一起，有能力预防培训的失败，不断地学习并提升自身的知识和能力水平。这样的培训师会随着培训的进行，逐步树立自身的口碑和威望，他们也更容易赢得学员的尊敬。受这样优秀的培训师引领，学员更愿意转变学习态度，也更容易与培训师产生共鸣，从而能够全身心地投入到培训中，实现比较好的培训效果。在培训领域，学员们在长期的实践中积累了或多或少的专业知识，这使得一部分学员自视甚高，甚至轻视培训师，在培训中自行其是。但是一旦失败了，又会缩手缩脚。对于这样的学员，培训师首先要展示自己丰富的知识和实践经验，向学员表达自己对学员的诚意和对培训的热情，以规范的职业行为去树立自己的权威。培训师和学员的相互认同能进一步强化学员的培训积极性。根据学习金字塔原理我们知道培训师讲得再多，都不如带着学生一起实践的效果好。

第三，培训师对课堂氛围的控制。培训师需要也必须控制课堂气氛，但不要支配全局，要给学员留下一定的空间，这样会达到最佳的培训效果。在培训过程中，培训师应当尊重学员，在学员表现出知识和技能时，要理解并鼓励他们；要耐心倾听学员的心声并认真对待学员的意见和建议；要妥善处理他们提出的问题。做到以上这几点，会有效带动、引导学员讨论培训目标，鼓励学员积极思考有用的问题。帮助他们克服自满、怠慢、自行其是、格格不入、瞻前顾后等学习障碍。

第四，培训师对技能的整合。技能是由零碎的知识组合而成的，因此片面的知识对完成工作是没有用处的，我们需要将知识、态度、技能整合成一个整体，并在反复的实践中进行应用和反思，经过这么一个过程中，这些知识、技能和态度才能内化成我们的行为。因此培训不仅包括让学员学习技巧和相关知识，还要教学员如何将这些技巧和知识持续地、自觉地应用到工作实际中。好的培训师应当及时肯定学生取得的成绩和每一点进步，让学生在一点点的成功中逐渐培养出战胜挫折的勇气和信心。培训师还有必要帮助学员调整他们的工作和行为习惯，这样才能使学员将学到的知识和技能在实际工作中发挥最大的作用。培训师必须竭尽所能，协助学员发挥潜能，让学员按自己的意愿改变自己，并养成好的做事习惯。而培训师如果想对学员产生较大的影响，请务必选择学员感兴趣，且能提升其自身利益的内容，因为在这种情况下，学员的积极性非常高。

2.DOME计划程式是专业化培训系统的核心

一般而言，专业化的培训系统包括KASH、DOME、PESOS三个层次。KASH，笔者在前面已经讲过，指的是知识（Knowledge，简称K）、态度（Attitude，简称A）、技能（Skill，简称S）和习惯（Habit，简称H）；而PESOS指的是准备（Preparation，简称P）、说明（Explanation，简称E）、示范（Show，简称S）、观察（Observation，简称O）以及督导（Supervision，简称S）。相对而言，DOME计划程式在帮助学生克服学习心理障碍，改善厌学情绪、焦虑心理等方面成效明显；KASH能培养学员必备的四个方面的核心素质；PESOS是能帮助学员学习工作技巧。DOME计划程式是专业化培训系统的核心，可以通过DOME计划程式来诊断确定学员核心素质中的短板，然后可让学员通过PESOS训练程序来弥补短板。因此DOME计划程式决定KASH的主要训练内容，也决定了是否采用PESOS训练程序。

用对了就会有事半功倍的效果。俗话说会读不如会听、会听不如会看、会看不如会说、会说不如会做，根据学习金字塔原理，学员通过参与培训可掌握70%的学习内容，学员参与加演练、实践可掌握90%的学习内容。PESOS训练程序是学员获得熟练技巧和养成良好工作习惯的有效保证。所以DOME计划程式是KASH、DOME、PESOS三位一体专业化的培训系统的核心。

3.诊断训练需求是DOME计划程式的核心

DOME计划程式是一个不断改进的循环过程，每个步骤都不是独立的：确定培训需求是DOME计划程式的核心，培训需求决定培训目标，培训目标又会影响培训师对于培训方法和评估标准的选择。培训需求是培训工作的出发点和归宿。

培训需求=完成工作的必备才干（技能）-现有才干（技能）。培训是培养学员所需要的优点，克服学员的缺点。在确定培训需求时，运用记录、观察和面谈三个有效方法。记录（如日记）只能体现结果，而不能体现出造成这种结果的原因。观察是参与到工作过程中去观察学员运用KASH的情况，分析学员的欠缺，培训师并不参与工作本身。通过观察，培训师会发现学员实际的知识技能欠缺与学员自身认为的并不一致。分析过记录，并观察过工作表现后，培训师可以再通过和学员的面谈判断出产生问题的原因，诊断出实际培训需求，再制订出一个合适的训练计划，让学员对培训计划有信心，培训才有效果。一般来说标准化的制式培训是新手的起点课程。

培训目标不要太笼统，要易于实现、可衡量。要用具体、标准的词汇罗列出培训目标，并采用识别、说明、示范、详述等标准化用词。至于具体采用什么方法来达成培训目标，则要考虑现有的资源、学员状况、培训师的自身特点和学校的管理水平等因素。要记住不是所有的问题都可以通过培训解决，也不要给学员讲授他们已懂的知识和技能，要确保培训目标能配合实际需要。

最后对培训效果进行评估与追踪，可有效避免重复性错误，确保培训的效果。根据评估反馈的意见可以改善后续培训课程、健全未来的培训计划，判断培训方法是否适当、内容诊断是否正确，评估学员是否将新学的技能应用在工作上等。评估结果就是将培训结果与培训目标进行比较。通过比较了解学员通过培训学了多少、懂了多少、改变了多少，下一步需要改进什么。通过角色扮演，记录、观察、面谈解决现存的培训计划问题。评估结果直接为下一个DOME计划程式的培训需求诊断提供依据。DOME计划程式中评估培训效果与追踪，非常重要却常常被忽视，这是多数培训工作缺乏明确计划性的主要原因。通常情况下，人们只是通过一个电话或几句聊天来追踪培训效果。但这是不够的，要在工作之外花专门时间去追踪培训效果，才能真正起到作用。

更为重要的是，将评估与追踪结果告诉学员，帮助学员找到并认清需要进一步改进的地方，有助于学员提高对自己、对培训讲师及培训计划的信心。评估与追踪工作对养成良好的习惯和技巧有很明显的正向强化作用。学员即便知道该怎样改进自己的工作表现，也仍旧需要通过评估巩固和改进所学，以便他们能继续使用正确、有效的技能。通过评估可以知道学员把所学应用出来后，有多大的改进，达成目标的情况如何，可以及时提出实质性的意见，并给学员进一步提供练习新技能的机会。好的培训师应当不断对训练课程进行追踪，及早发现学员工作表现问题，并在学员形成坏习惯前及早制止。而要想学员把培训中学到的知识和技能内化到自身行为中，需要经过长时间的培养和训练。培训不是给学员“讲课”，也不是让学员“聽课”，而是改变学员的行为。对培训师和学员来说，不曾经历、不成体验，效果都是不尽如人意的。

总之，DOME计划程式是KASH、DOME、PESOS三位一体的专业化培训系统的核心，培训需求诊断又是DOME计划程式的核心，教师的特质和权威性是培训成功的关键。

（作者单位：杭州轻工技师学院）