少花30%的价钱也能买到大品牌？这家集上下游优势的电商平台要火了

■ 《当代水产》 庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

在一般的观念中，“低价”和“高质”两者之间存在着巨大的鸿沟。“便宜没好货，好货不便宜”也是在如今市场经济条件下大家达成的共识。而在水产行业中，有一家集互联网+直营+技术的服务平台，号称能实现集中采购、压缩流通环节，为养殖户提供至少便宜30%的饲料、动保产品，而其产品则来自各大品牌，从而使得养殖效益提高20%以上。它就是2017年在江苏兴化地区由江苏朗之农农业科技有限公司打造的“朗智农”平台 。

据悉，朗之农从2017年5月份成立第一家直营店起，截止目前在兴化地区已经拥有13家直营店，发展超过7,000名会员，通过打通上游厂家和下游终端养殖，实现成本的最低化。目前，朗智农主要针对河蟹品种，业务已触及河蟹产业链中的饲料、动保、设备、养殖、流通、金融等环节。对于这一新兴模式，其创始者朗之农董事长杨秀成抱以期待和信心。

江苏朗之农农业科技有限公司董事长杨秀成

《当代水产》：朗智农的运营模式是怎样的？

杨秀成：朗智农以朗坤物联网为技术依托和合作伙伴，打造农业互联网+直营+技术一站式服务平台，通过线上软件系统与线下连锁直营的线上线下对接，实现了集中采购、压缩流通环节，从而为养殖户提供性价比更高的产品。

从上游厂家定制产品，再库存到我们的平台，再供应给养殖户，有效压缩了中间环节，降低成本。此外我们也提供智能设备，比如产品追溯，养殖户的购买流程在平台上有详尽的会员注册、下单购买、技术服务、物流配送等，产品质量实现可追溯。

我们不仅仅为养殖户提供质高、价低的产品，同时我们店内配备专业的技术服务人员，对养殖户进行跟踪服务，帮助养殖户怎么养好蟹、卖好蟹。朗智农为养殖户提供养殖、投入品、服务、流通等一站式全产业链服务。

《当代水产》：为什么选择兴化为试行区域？

杨秀成：兴化是全国河蟹养殖最集中的县市，拥有80多万亩的养殖面积，市场空间广阔，但是这几年的河蟹养殖也遇到了一定的瓶颈：养殖成本在增加，包括塘租、人工、饲料、动保等支出增加等，但是河蟹价格开始趋于稳定，难以有可观的利润空间。

这几年我经过走访市场，了解到当地一半以上的养殖户都是亏本的，说明这个行业还是存在一定的问题，如果再按照传统的经销商模式或者赊销模式，河蟹产业的发展会受到限制。因此，朗智农平台的打造，就是为了帮助养殖户降低成本的投入，增加效益。

通过我以往的工作经历，我已经在兴化当地积累了大量的经销商、养殖户以及厂家资源。因此，朗智农在资源整合方面具有先天的优势。

兴化的河蟹养殖虽然规模大，但是没有像阳澄湖、高淳等地打造具有特色的品牌，因此价格长期处于劣势。因此我们也在努力和当地政府、水产局合作，往兴化河蟹品牌方向发展。

朗智农的第一家店在2017年5月开始运营，截止到9月，已经在兴化拥有13家直营店和发展了7,000多名会员，会员数量还将进一步上升。朗智农就是要在兴化打造样板市场，等运营模式和市场成熟之后，再向其他河蟹养殖中重镇进一步推广开来。

《当代水产》：朗智农向养殖户提供质高、价低的产品，如何实现成本控制？

杨秀成：在推广初期，养殖户也会质疑我们，认为价格便宜其质量可能不太稳定，所以刚开始养殖户只是抱着尝试的心理，随着效果的出现，逐渐得到他们的认可，朗智农的口碑在当地顺利地辐射开来，更多养殖户愿意使用朗智农经营的产品。

成本方面，比如大宗原料产品如腐殖酸钠、漂白粉这些产品我们只卖成本价，我们的原料从原厂地供应过来，直接给到养殖户，我们没有赚钱，只是赚人气。因为我们的采购量大，所以能把价格降至成本线。

饲料、渔药产品的传统销售途径是厂家把产品生产出来，通过业务员找到经销商，再通过技术人员去帮助提供技术服务，这种方式会造成中间环节相对比较繁琐。产品的投入成本较高，而这样的隐性成本需要养殖户买单。

而朗智农是采取订制模式，十几家直营店共同去找上游厂家谈合作，直接现金操作，并且不需要厂家派遣业务人员和技术服务人员进行跟踪服务，从而有效将中间环节的利润让出来给养殖户。虽然养殖户也是直接现金交易，但是拿到的产品是价格相对较低，比市场上同样的产品便宜30%以上，因此养殖户更愿意和我们合作。

《当代水产》：朗智农这一套运营模式，可能会对传统的经销商造成一定的冲击，朗智农也在积极和经销商寻求合作，各自都有怎样的优势？

杨秀成：传统的经销商主要是以夫妻店为主，进货、服务、配送都是由自己完成，但是在技术服务、宣传策划等方面缺乏一定的专业性。这样的瓶颈也一定程度上限制着传统经销商的发展。与朗智农合作，我们则可以提供技术服务支撑，以及帮助经销商宣传策划，扩大在养殖户之间的影响力。

经销商可以利用他们的人脉资源优势，把养殖户发展为我们的会员，我们可以配套专业的技术人员帮助养殖户提供技术服务。同时我们集中采购，我们针对某个大品牌的饲料或者动保，去与大厂家洽谈合作，实现统一采购。我们采购到的产品，直接发到经销商店里，我们也会配合经销商做策划宣传，扩大影响力。最后所得利润经销商分九成，我们分一成。

我们平台需要的是量，因此大部分的利润分给了经销商。我们提供价格低，质量过关，配套技术服务，帮助策划宣传。所以我们发展速度快，经销商愿意和我们合作。

《当代水产》：选择上游的合作厂家有什么标准，厂家在与朗智农合作过程中能得到什么好处？

杨秀成：我们寻找的合作对象首先一定是集团公司的大品牌，目前和我们合作的厂家包括大北农、广东粤海、新希望六和等。在进入我们的平台之前，需要审核生产资质，包括营业执照、生产经营许可证、饲料的质量标准备案等文件，这些手续的复印件必须到我们公司里面进行备案。

在合作前，我们双方要签订严格的合同，包括我们平台所采购的产品必须与市场上流通的同厂家产品是同步的，质量必须要有保证。

一个厂家进入一个新市场，必须要投入巨大的人力物力到市场开发中，再加上如今的饲料、动保行业的竞争激烈，市场产品同质化比较严重，因此厂家投入人力物力也不一定能做起来。

但在本地市场中，我们原本已经拥有一定的终端资源，通过合作，能有效帮助厂家迅速打开市场，而且能减少厂家对当地的人力物力精力的投入。

我们每家直营实体店都配备2～3名水产专业技术人员，专职对水产养殖户进行全面的跟踪和服务，而省下厂家派遣业务员和技术员的成本。

我们采取的是全现金操作，在年前就能收到养殖户的预付款，厂家则根据预付款订单有计划地安排明年的生产，有效提高生产的效率，降低人员成本，不会造成生产过剩，从而规避开发市场的风险。

此外，每个地方的风俗习惯、人情世故是比较复杂的，厂家可以借助朗智农平台进行有效推广，融合到当中。如果单靠外来厂家的推广，在缺乏了解下，很难顺利打开新市场。

《当代水产》：朗智农还涉足到金融领域，为养殖户贷款，具体是怎样的？

杨秀成：我们不仅提供低价、优质产品，对于一些有一定技术的但缺乏资金，又想要扩大养殖规模的养殖户，我们还和当地的银行合作，以低息甚至免息的优惠政策贷款给他们，必须做到专款专用。

银行是必须放贷的，但是对于水产行业不了解，难以分别优质的客户，因此和朗智农合作能有效挑选出真正有需要的优质养殖户。我们直营店店长和技术服务人员掌握这会员养殖户的养殖状况，通过智能设备，对养殖户的塘口进行24小时的监控，了解其管理塘口的日常操作及产量预测。

通过筛选出优质养殖户，我们可以适当给予贷款，帮助他们进一步扩大规模，实现利润的最大化。

作为区别于传统经销商模式的“互联网+直营+技术”平台，朗智农在兴化已经初步取得成功，杨秀成介绍，待朗智农模式在兴化发展成熟后，还将这一模式复制到其他区域，而品种也会相应扩大。星星之火，可以燎原，一旦模式成熟，或许真能改变如今传统经销现状，我们拭目以待。