用创新提升农机流通企业的价值创造力

杜中国

（新疆天农农机股份有限公司，新疆 乌鲁木齐 830023）

新中国成立后，经过60多年的发展，新疆农业及农业机械化水平已经达到了一个较高的水平。据统计，截至2017年底全区总动力达到2 102万kW，主要农作物综合机械化水平预计达到84.4%。从数量上已基本完成了农业机械的普及和应用。但在质量水平上与现代化农机的差距还是比较大，主要表现在农机具的保有量仍然集中在耕种和收获两个环节，农业全程机械化的工作还任重道远。

随着农机“黄金十年”的慢慢远去，市场饱和导致销售额不断下降，国二到过三的换代升级也已将一分部消费能力提前释放。国内外厂家各种产品同质化竞争不断增加，因此厂家对经销商的销售目标逐年增加，为了完成销售目标，欠款、大额的优惠等恶性的销售战养成了客户没有良好购买习惯，农机销售毛利率逐年降低，经销商的经营压力与日俱增。农机及其流通市场逐年下降，行业瓶颈已开始突显。

2018年1月，中共中央、国务院提出，实施乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务。乡村振兴战略要求农业发展方式进行转变，即优化产业结构，减量提质增效，产业兴旺是重点。在这个转变中，农业机械仍然是最重要的环节和要素，必须通过新技术、新科技、新产品才能实现农业发展方式的转变。新疆地域广阔，南北疆存在差距、兵团和地方存在差距，不同作物之间存在差异，农机的普及与应用也同样存在诸多差异性，市场空间大。为新疆农机流通行业的发展提供了良好的历史机遇。

在国家大政方针的指引下，结合农机流通行业现状，如何抓住历史机遇，就成为摆在了农机流通企业面前最为迫切的问题。

新疆天农农机股份有限公司（以下简称“天农股份”）是立足新疆一家有着54年历史的农机销售型企业，前身是自治区农机总公司，后经改制重组、二次创业的发展阶段，目前已成为新疆规模最大、市场覆盖最广、销售额最高的农机流通企业。但也同样面临着公司经营费用居高不下、公司销售举步维艰、欠款清收困难重重等诸多不利局面。

然而，我公司依然制定了在农机行业阔步发展的宏伟蓝图，用5年时间将公司打造成为100亿营业收入的全国农机行业带头人。如何发展、怎样破局就成为了公司经营者必须思考的战略路径。

1 与国家乡村振兴战略互动，农业机械现代化依然是乡村振兴战略的重要组成部分

农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题，乡村振兴战略是解决人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间矛盾的必然要求。当前，我国发展不平衡不充分问题在乡村最为突出，尤其是农产品阶段性供过于求和供给不足并存；农民适应生产力发展和市场竞争的能力不足；农村金融改革任务繁重等相关环节。

天农股份要从农机销售积极向“农业的一、二、三产”进入，在新疆通过与政府、大型农场、农业化公司等有实力、有影响力政企进行合作，探索农产品的订单式生产及农作物从种到收的全过程管理，从而提高农产品的附加值同事保障和稳步提高农业从业者的收益。将新疆绿色、有机的特色农产品做成IP，实现农业价值最大化。

2 积极拥抱互联网和人工智能，高科技正在快速的颠覆传统农机

2017年新疆现代化农业应用呈现井喷式增长，据了解全疆市场仅自动导航销售量超过1 500台，销售额约1.2亿元。无人机植保也从示范性应用转向大规模应用，2017年全疆累计植保面积约33.33万hm2。根据众多媒体公布的数据和新闻不难发现，不只是农机生产商，有更多农业企业、数据统计、无人机领域的商业大亨也在积极向农业二、三产的生态链布局。用数字化实现农业生成产的全托管；用互联网、物联网实现农机信息的有效传递和高效互通；用北斗系统实现地理位置的精确定位和各种无人机的驾驶。通过上述“高科技”的运用充分发挥农机的作业能力，为农业生产的各环节提供。

天农股份已将高科技产品的代理和销售作为公司级重要工作，从销售探索新的业务模式。

3 农机流通企业需要多方向的探索和突围，转型是必由之路

近年来，随着农机“黄金十年”的远去，产品同质化竞争不断增加，农机销售额不断下降，毛利率逐年降低。厂家为了提升销售量，不断进行渠道下沉，同地区多家代理商竞相压价，欠款销售等一系列恶性竞争的效果不断突显，许多农机流通企业因为资金链断裂而发生关门停业的情况。再加之人工成本等其它费用的增长，多数传统农机流通企业都感到阵阵寒意。环境和市场都逼着农机流通企业必须转变传统的经营方式，探索新形势下的商业模式和价值创造。

农机流通企业转型最重要的是模式转变，从原来单纯的以吃中间价差向价值创造转变；从单纯的以厂家产品推广向解决客户需求转变；从单品牌零售向成套技术的供应转变；从价格竞争向价值贡献转变；从坐销到行销的转变。

天农股份已从2017年开始，在积极探索和开展农机二手机销售、租赁工作；在搭建用户和厂家沟通的桥梁，充分的满足客户的服务需求和全程机械化的推进。

4 用足企业现有优势，合作共赢是农机流通企业的未来

新疆土地面积总量并不是最大的省份，而绿洲经济的特点使得农业地域高度分散，新疆远离内地，运输成本是农产品的主要制约因素。

棉花是新疆的优势农产品，也是国家战略性农产品。新疆的特色农产品还有林果、畜牧产品也将会成为新疆最有潜力的农业产业化的方向和重点。围绕农业种植特点，农业流通企业将开展并提供全产业链的农机解决方案，成为农业增效和农民增收的价值创造源泉。

天农股份从2017年以来，不断转变经营的重点和方向，树立“以客户为中心”的企业经营理念。2018年率先在新疆围绕“棉花种植全流程产业化”进行布局和发力，以机采棉为抓手，以大马力为依托，重点在棉花主产区建立维修服务中心，急用户之所急，想用户之所想，全面保障农机的作业效率和作业质量。拓展植保机械的应用领域，为棉花全程机械化做出贡献。

综上，天农股份致力于依托新疆有广阔的地理空间，探索建立一个大的农业服务平台，让农机制造企业、流通企业、用户三者在一个高效互联的平台上共同发挥作用。共同为新疆农业从业者提供更全面、更及时、更周到的服务！