中国市场宜家家居的营销策略分析

洪安旸 单春艳

（浙江中医药大学滨江学院 浙江 杭州 311400）

企业的经营发展离不开营销的重要作用。消费者要求的不断增加以及消费群体的多样性，使得企业的营销策略的作用越来越重要。好的营销策略可以起到事半功倍的作用，提高企业的市场竞争力，促进企业的长足发展。在家居品牌中，瑞典宜家家居通过对营销策略的不断探索与创新，在中国家居市场取得了良好的回报。现在越来越多的人在进行家居选择的时候，都会来到宜家家居的商场中来进行家居的选购。宜家家居通过营销策略在中国市场取得的可喜成绩是值得我国的家居企业进行学习的。因此，文章将探究宜家家居在中国市场的独有营销策略，以及宜家家居营销策略中现存的一些不足之处，希望可以为国内的家居企业提供更多的借鉴。

一、探究：宜家家居在中国市场的营销策略

（一）宜家营销策略之低价格策略

企业在进行营销过程中通过打价格战来获取市场份额，是最为常见的一种营销方式，通常也是最有效果的一种营销方式。因此，低价格营销策略是宜家家居一直坚持的营销策略基本原则，宜家家居通过低价格策略迅速地占领了中国的家居市场，更重要的是，宜家家居在坚持低价格策略的基础上，并没有降低产品的质量以及性能等，反而通过不断的探索与研发，形成具有自身特色的一系列家居产品，并且逐渐地得到了消费者认可。可以说低价格营销策略是充分把握消费者心理基础之上出现的一种营销策略，但在低价格基础上，充分地坚持产品的质量、外观、设计等，是宜家低价格营销策略成本的保障。

（二）宜家营销策略之体验式自主购物策略

体验式自主购物营销策略可谓是宜家家居最成功的营销策略，也是宜家家居有别于很多家居品牌的独有营销策略。随着经济水平以及消费者消费要求的不断提高，越来越多的消费者偏爱于消费的服务方面，即在消费过程中，更加追求消费之外的服务感受。以往消费者到家居商场进行家居选购时，都会有销售人员前来销售，这种方式一方面体现了对顾客的服务，但是也会影响到顾客的自主性，反而容易适得其反。宜家家居率先打破这种常规操作，让消费者在进入到宜家家居商场中进行自主式的体验购物，这种自主体验购物除非在顾客需要时才会有相关人员来进行服务，否则都是顾客自己来进行购物选择的，这种方式有效地刺激了顾客的好奇心和探索精神。顾客置身与宜家家居的商场之中，就像是一个小孩步入了一个充满未知的奇幻世界一般。这种体验式自主购物的营销策略一经推出以后，收到了良好的营销结果，使宜家家居在消费者中的人气又提高了一个台阶。

（三）宜家营销策略之发放商品目录册

发放商品目录册的营销策略也是宜家家居有别于国内其他家居品牌的独有营销策略。宜家家居会在宜家商场的入口处，存放一些印有宜家商品的宣传册，这些宣传册中详细的介绍了企业的基本信息，以及商场中相关产品的价格、尺寸、颜色等等的商品详情介绍，还会在宣传册中表明产品的分区、产品的导引等等。通过这个宣传册可以让顾客更好的找到自身想要购买的商品信息，也可以花费更少的时间就找到符合自己心意的商品。最重要的是：宜家家居的商品小册子不同于一些企业商品宣传册一成不变的规律，宜家家居的小册子是会随着新商品的推出而进行及时的变动的，体现了宜家家居对顾客服务的用心。也体现了宜家家居的效率性。很多消费者都对宜家家居的小册子很感兴趣，宜家家居通过这种营销策略也充分的俘获了更多消费者的心，推动了宜家家居的营销发展。

二、对宜家家居营销策略的建议探讨

（一）进一步加强售后服务

目前，宜家家居在中国市场的售后服务方面还存在一定的缺陷，宜家家居在中国市场的售后满意度并不是很高。为了研究宜家的营销策略，于今年9月在问卷星上发起了对宜家家居营销策略的调查问卷。在这次调查问卷年龄比例中，年龄在15-20岁之间人数占了24.38%，年龄在20-30岁之间的人占了48.62%，30-40岁之间占了20.15%。40岁以上占6.85%。从问卷数据来看，在宜家消费的只要是年轻一类的消费者。在对问题“您在宜家购买产品时是否有出现质量问题？”中有54%的消费者反应在购买了宜家家居相关产品后，出现质量等问题，宜家家居并没有给消费者一个满意的服务答复，这也是很多消费者对宜家家居不满意的地方之一。因此，宜家家居想要在中国市场继续扩大市场规模和影响力，就必须要进一步强化自身的售后服务业务这个环节。中国的家居市场还有很大的潜力可挖，因此，宜家家居切不可忽视对消费者的售后服务，切实提高自身售后服务质量，这样才会让宜家家居越做越好。

（二）做好市场调查，设计出的产品覆盖面要更广

宜家家居之所以如此受到消费者的追捧，是因为宜家家居的战略定位是针对中低端消费者市场的，但是这种销售定位不利于其对高端消费者的开发，这种消费战略定位容易造成产品设计、产品销售上的局限性，因此，宜家家居应该也要充分地考虑到高端消费者消费市场，强化对这一块的营销力度。只有设计出更多符合高端消费者要求的家居产品，才能够做到统筹兼顾，充分地做好中国市场的开发，才能够让宜家家居发展得更全面。

三、宜家家居中国市场营销策略成功带来的启示

宜家家居之所以在中国市场取得了今天的成绩，和宜家家居营销策略的成功有着密不可分的联系。宜家家居率先通过体验式营销、发放宣传册等独特的营销策略，有效地抓住了消费者的心理需求和服务需求，从而为其在中国市场的发展打下了坚实的基础。虽然宜家家居的市场战略定位是以中低消费阶层为主，有很多人说宜家家居对中国的家居市场缺少全面性，没有有效地覆盖中国的高消费群体，但是随着宜家家居市场策略的成功，宜家家居目前在中国的人气越来越高。在宜家家居市场营销问卷调查中，对问题“您是否每年都会去宜家购物消费？（包括宜家餐厅）”，其中有86.73%的调查者选择“是”。从数据可以得出，宜家有效地吸引了各个阶层的消费者前来购买家居，让家居领域受消费阶层的划分影响减弱了，因此，我国的家居企业应该要善于向成功者学习，从宜家家居营销中，善于总结、学习宜家家居的成功之道。

（一）我国家居企业要进行市场营销策略的有效创新

从宜家家居独有的消费者体验式自主购物营销策略以及发放宣传小册子营销策略中，可以看出，宜家家居之所以在营销策略上取得了非常大的成功，就是其拥有和家居市场中惯有的营销策略不同的营销策略，这是宜家家居营销策略的取胜之道，因此，我国的家居企业要在充分地分析消费者的心理和需求的基础上，对营销策略进行有效的创新。

在新经济常态发展背景下，创新已经成为社会发展的主旋律，随着消费者对家居市场要求的不断提高，原有的家居营销策略已经无法有效地吸引消费者了，在此背景下，哪个家居企业可以在消费者需求心理的基础上，率先创新出符合消费者要求的营销策略，那么这个企业将会在家居市场中一骑绝尘，而且只有设计出符合消费者心意且别出心裁的营销策略，才能够得到消费者的青睐和认同，从而有利于企业的营销成功。

（二）增强服务，加强消费者对企业的认同感

随着社会的发展，现在消费者追求的不单单是商品的质量、价格等。对商品延伸出来的服务越来越注重，做好对消费者的购买服务、体验服务、售后服务等，将有利于拉近企业同消费者之间的距离，有利于增强消费者对企业的认同感。因此，我国的家居企业在营销过程中，要不断注重对营销策略的创新，还要做好对消费者的营销服务、售后服务、产品服务。这也是从宜家家居市场营销中存在不足的地方分析出的结论，这个问题不仅是宜家家居的问题，也是家居企业共同要面对的问题。因此，我国的家居企业在今后的家居市场营销中，要不断优化自身对消费者的服务，从而获得消费者对企业的认同，这将有利于我国家居市场的营销发展。

结束语：

宜家家居在中国市场的成功，和其自身的营销策略有着直接的关系，但是从中也发现了一定的问题，希望宜家家居在今后的营销策略制定中，可以对消费者市场进行更全面的分析和调查，只有这样才能够充分满足不同消费人群对宜家家居的购买需要。