世纪缘珠宝基于“五位一体”下的体验营销模式研究

韩文波

摘 要 伴随着国家经济的飞速发展，我国的珠宝行业也日渐完善。本文通过对现有的珠宝市场进行考察，了解现在发展的实际情况，选取世纪缘珠宝作为本文研究对象，对体验营销模式进行描述，同时对研究对象的营销模式——“五位一体”进行分析，并对这种模式体系下所带来的成就进行阐述，为我国珠宝行业的发展提供新的可借鉴的持续发展思路。

关键词 世纪缘珠宝 “五位一体” 体验营销

世纪缘珠宝在发展过程中，为了获得更高的发展，采用了“五位一体”的体系创新零售模式，这个体系融合了5个方面，并都有明显的作用，如体验、异业、数据、爆品、动销，企业秉承带给顾客全新体验为宗旨，“五位一体”的零售模式是研究对象为了谋求更大的发展所研发出来的创新性举措。

一、体验营销

在2000年发表的《体验经济》，是由美国著名教授B·约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩合作编制的，在书中他们将经济价值分为了四个阶段，分别是商品、货品、服务和体验，对于人类的发展史而言，他们将其分为了三个阶段，分别为产品经济、服务经济和体验经济时代。市场营销相关专家菲利普在《营销管理》中对人的消费行为进行研究，并将其划分成三个阶段，量的满足、质的满足和感性满足阶段。在2001年的《体验营销》中伯恩特教授第一次从战略的角度对体验营销和传统营销进行了明确的界定，指出体验营销是由通过考虑消费者感觉、情感、思考以及行动和关联的基础上对市场营销进行重新考虑，从不同的方式对市场营销进行设计。通过这种全新的方式，打破了以往片面的角度，不仅关注消费前的体验，同时也注重消费中和消费后的体验，提高了市场营销的效果。

从我国的实际情况出发，体验经济的市场和特征都表现的较晚，因此我国并不具备成熟和完整的体系，我国基本采取的是借鉴其他国家发展经验，结合我国实际情况进行研究和实践。我国相关教授周岩在《体验营销》中从这一全新的角度对市场进行分析，为企业发展提供建议。王涛教授在《以体验观点构建的内部营销框架》一书中对体验营销进行了定义，认为它是在顾客感受的基础上，对体验环节进行设计使得顾客产生深刻印象的过程。

针对我国珠宝行业而言，企业在发展过程中不仅要重视产品的特色和功效，同时需要对营销模式的确定进行倾斜。从顾客的需求出发，满足顾客的情感需求，深化顾客的印象，有效的链接消费的各个环节。世纪缘通过采用全新的体验营销模式使得供应商与顾客直接进行交流，加深了顾客的印象，形成需求导向。

二、世纪缘珠宝基于“五位一体”模式下的体验营销模式

我国珠寶行业由开始的蓝海，逐步发展为红海，随之演变为血海的这个过程中，已有3万多家珠宝店倒闭，市场的竞争日益激烈。从珠宝加盟商的角度而言，存在三个主要问题：第一个是货品难以销售出去，第二个是品牌商压货日渐激烈，第三个是运营成本不断高筑。加大了珠宝加盟商的压力。从品牌商角度而言，对于名气不响的品牌商想要找出出路难度较大。相应的对于珠宝店而言，成本进一步提高，选择产品有限，同时销售任务重，资料严重受阻。针对这些问题，世界缘珠宝为了提高自身的竞争力，结合自身的实际情况研发出“五位一体”的体验营销模式，从异业、动销、数据、体验、爆品五个方面设计自身的营销体系。下面将对此模式进行研究：

（一）明确品牌定位和产品风格体验

采用五位一体的本质是尽可能地招揽顾客，吸引各个行业的顾客如酒店、商场等都发展成世纪缘的合作伙伴，并不局限于主业。通过对各个行业的消费者行为进行分析，世纪缘企业发现原产地就是企业发展的机会点，因此在2014年，企业在钻石原产地比利时建立属于企业自身的采购中心，并与当地的看货商进行合作，实现共赢。与此同时，根据消费者的需求，拍摄了“世纪缘钻石之迷宫篇”广告片，在片子中，通过强调品牌能够满足消费者的需求这一点加深消费者对品牌的营销，引导消费者的消费行为。在产品制作时，加强对创业的投资，使产品具有鲜明的个性特征，同时保证产品质量，如企业推广的ONLYONE个性定制系列。在2016年，企业推出了广受好评的MLE埃菲尔印记系列珠宝。这一系列规定男士一生只送一人这一特殊定点，将男士承诺照片进行保存并在埃菲尔铁塔面向公众公布，实现真爱唯一的承诺，这一产品满足了消费者的情感需求，给消费者一种全新的感受。

（二）推出以公关优先的广告传播体验

世纪缘珠宝采用新的体验营销方式的根本动销实质是吸引顾客。在2015年该企业进行品牌宣传时打造了含十斤黄金的公交车。公交车外用金箔包裹，室内挂满黄金饰品，同时车内有一名佩戴价值200万人民币首饰的黄金公主。乘客不仅可以参观还可以参加车内寻宝活动，获得相应的奖励。通过这种方式一方面有效宣传了品牌，另一方面拉近了消费者与黄金之间的距离，为企业的营业带来了增收。

随后，在2016年，企业参加在巴黎铁塔对13号楼梯全球竞拍活动，最终以超出拍价20多倍的价格获得法国国宝。这一消息的传播给了消费者一种强烈的心理暗示，世纪缘珠宝企业的实力雄厚，对其品牌加深了信任感。实现了对企业品牌的有效宣传。

（三）独创促销模式发展珠宝定制体验

在“五位一体”只所提到的体验环节本质是为了留住顾客。世纪缘珠宝企业通过定期举行的钻石展览、珠宝夜宴等拉近顾客与珠宝的距离，加强顾客对珠宝的认知，从而提高消费者对珠宝的喜爱程度。一方面提高企业的销售成绩另一方面有效地宣传了企业品牌，实现双赢。通过零距离的接触，加深顾客对品牌的信任感，提高对品牌的忠诚度，同时将品牌在朋友间进行宣传，加大了企业的客户群。与此同时，企业对服务体系进行了全方位的完善，为顾客提供美甲、婚纱制定等多种服务，实现与多家商家的合作共赢，同时满足客户需求，为企业赢得口碑。同时，企业要求销售人员对每一位顾客介绍公司文化，让顾客感受到企业文化的内涵，加深顾客对企业的印象，提高对品牌的信任度，带来更多的客流量。

（四）售前、售后服务体

企业应用现代先进的科学技术如人脸识别对顾客所留下的数据进行分析，将顾客与产品都进行标签分类，当某一类型顾客进行产品咨询时通过系统所提供的分析结果进行产品定位推荐，通过这种形式提高顾客的再次购买率，并应用现有的技术可以让店员进行自动跟单，对购买顾客根据喜好进行推送，应用现有技术提高了企业的成交量。通过这种形式不仅仅是为了扩大企业的客户群体，同时让现有的顾客群体感受到了更加高端和全面的服务，满足其自身的消费需求。同过企业文化的介绍、珠宝试戴等形式将潜在顾客有效地转化为企业的顾客。

通过客户关系所提供的思路，保留老顾客的成本远低于开发一个新顾客的成本。因此针对珠宝行业而言，它具备较高重复性的。当顾客进行第一次消费完成后，仍具有再次购买的可能。为了提高可能性，企业需要注重各方面的因素，不仅要重视自身产品的质量、款式以及售后服务，并通过对消费者反馈的信息进行分析，通过所得出的结论对政策进行相应的调整，保持售前售后服務质量一致，扩大企业的客户群。

三、结语

通过对世纪缘珠宝的“五位一体”新型零售模式的分析，可以看出对品牌的定位进行明确的定位，让消费者对产品风格进行认知，推出以公关优先的广告传播体验以及开展珠宝定制体验等方式都是体验营销的优秀范例。从我国珠宝行业的实际情况来看，众多企业都存在产品定位不明确，缺乏自身产品特色，只能通过价格优势来进行竞争等一系列问题，世纪缘珠宝公司的创新为珠宝企业的发展提供了新的发展思路。针对珠宝行业而言，企业必须结合自身的实际情况，对企业现存的体验模式进行改进和完善，通过体验营销使消费者真正感受到企业文化内涵，加深对企业印象，提高顾客对企业的忠诚度。

（作者单位为山东世纪缘珠宝首饰有限公司）

参考文献

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