不到40岁做4个IPO是一种怎样的体验

文/本刊特约主笔 王馨妍

短短十年间成就四次IPO，对于业界任何一位CFO而言，这都是一段难以复制的传奇和经历。杨家康对公司合规与底线的理解也更深刻更现实，对资本市场和投资者有了更加全面丰富的认识，也已形成了一套完整的IPO上市逻辑和方法论。

作为2017年最成功也是最大规模的中概股IPO，趣店享受了资本市场的万众瞩目，也经历了史无前例的舆论风波。

2017年10月18日，趣店在纽交所正式挂牌上市，发行价为每股美国存托股（ADS）24美元，高于此前招股书中的19-22美元定价区间。股市开盘后，发行价大涨43.13%，市值一举冲破百亿，高达113.31亿美元。但随后几天，对趣店商业模式和整个现金贷行业的争论也使其深陷舆论漩涡。

“从一个Deal的角度，我们还是蛮成功的。与业界公司8倍PE相比，我们是14倍PE，募集资金11亿美元，订单需求量高达300亿美元，是去年中概股最大的IPO。”在接受《首席财务官》专访时，趣店CFO杨家康谈及此次IPO，略感欣慰。

杨家康凭此成功跻身美股“百亿市值CFO俱乐部”，成为继前微博CFO余正均、新东方CFO杨志辉、好未来CFO罗戎之后又一位百亿市值CFO新成员。不言而喻，这次IPO大获成功，也将杨家康的职业生涯推上了新的高峰。

在纽交所敲钟当日，杨家康还邀请了太太一同前往，彼时太太正身怀六甲，在纽交所合影留念时，杨家康开玩笑地在朋友圈写道：宝宝的起点是纽交所敲钟台。

生于1979年的杨家康目前已经成功将四家公司送上市。2008年，年仅28岁的杨家康带领考试测评服务公司ATA在美国挂牌上市；2010年，杨家康再次带领手机软件平台公司斯凯网络登陆美国资本市场；2014年，杨家康再次成功帮助百奥家庭互动实现港股IPO。

十年，4个IPO，这个成绩对于业界任何一位CFO而言，这都是难以复制的传奇和经历。何况四家上市公司行业涉及智能评测、游戏、儿童娱乐、消费金融等多个不同的领域。

酷爱各种极限运动的杨家康，很享受不断挑战自我的乐趣。真正敢玩的人都是经过了大量的训练和尝试，积累了足够的经验与安全措施，才有了敢于挑战的勇气和自信。正如成就四次IPO的杨家康，他对公司合规与底线的理解更深刻更现实。能在此时接受媒体访问，说明趣店已经走出风波，以及身为CFO的杨家康有足以驾驭与传媒沟通的经验和底气。

第四个IPO

借用沸点资本合伙人姚亚平的话，创业就像冲浪，趋势一波接一波地更替向前。遇到一波3米高的小浪还是一波12米高的大浪，两者的成就会很不一样。实际上，大浪是不常见的，大部分时间里你能遇到的都是小浪花。浪的大小对创业者而言是运气，对于企业就是周期，对于CFO来说，一生中抓住一次这样的机遇就足够了。最幸运的是，杨家康抓住了四次这样的机遇。

与2008年首次带领ATA团队筹备上市时的青涩表现相比，坐在眼前的杨家康已然成熟了许多。历经四个IPO，对资本市场和投资者有了更加全面丰富的认识，也已形成了一套完整的IPO上市逻辑和方法论。

当下，美国、香港和内地三地资本市场集体开花，Pre-IPO公司扎堆上市，CFO也迎来了一波新的历史机遇。如何选择一家具有成功上市潜质的Pre-IPO公司，杨家康想也没想，直接脱口而出，“把握时机，把握公司是不是一家有诚信的公司，然后判断行业趋势、热度和时间点。所有公司都会成长灭亡，必须把握最好的时间阶段。这是一套投资逻辑，因为投资的还是时间”。

拥有超过15年以上资本运作经验的杨家康，对操作IPO项目已非常拿手。他继续分享自己的经验和心得，“在选定公司后，必须迅速开始组建IPO内外部团队，确定投行、审计师、律师。其中最重要的是投行，如何调动投行的积极性，让他们很重视这个案子，怎么把一个很复杂的故事讲得特别简单，对IPO的成功非常重要。其中最为关键的是利益机制的设计。”

对很多公司而言，投行是一个很神性的动物。投行部门工作的是一群西装革履、飞机头等舱、出入超五星级酒店，玩转资本市场，日进斗金的群体。对此，杨家康并不这么认为，即便是顶级投行，只要利益驱动机制合理，与普通的商业合作无异，分工明确后全速推进。

众所众知，美国市场承销费行业惯例为7%。通常影响费率的因素有三方面，发行规模越大费率越低；承销商品牌越好，收费越高；项目难度越大，收费越高。费率3%-5%，属于超大发行规模了。据介绍，趣店的费率为6%，其中30%为激励比例。“其中30%由公司说了算，这是在投行获得的基本费用基础设定的浮动激励机制。因此大家都非常积极。”杨家康对此强调，所有的人和事都是机制去驱动的。招股书显示，趣店上市期间，共有5家公司担任承销商，分别是摩根士丹利、瑞士信贷、花旗集团、中金公司和瑞银。

其次，IPO一旦确定上市，节奏必须紧凑。“项目启动后，工作推进必须有热量有温度，不温不火的话，这个项目很快就会被遗忘。每个礼拜每一天做什么安排好，这个礼拜这个月这个季度的目标，要非常紧凑地去安排。如果项目启动后，一年两年后去IPO，这个项目很大概率会死掉。人是会累的，热情会降温的。”

第三，把握投资者的心理。对于如何把握投资者的心理，杨家康解释说，每一场路演都要看投资者的反应。了解投资者是否听懂这个商业模式，听懂之后，怎么去吸引他们。有哪些吸引投资者的卖点，投资者是否有兴奋的状态，太兴奋的话一定要告诉投资者存在哪些风险。“这是投资者关系管理的核心，信任。投资者一定要经历这个过程，从不懂到了解到有兴趣到兴奋，然后帮他降降温。经历这个过程后，投资者才能做出理性的判断，下订单时才不会犹豫，这是最基本的销售逻辑。”不可否认，股票承销本质上也是一种销售。因此信任基础的建立与持续维护极其重要。

同理，上市后投资者关系管理也是一样。趣店自10月份上市以来，经历舆论风波和监管政策落地，趣店股价一波三折，对此，杨家康并未回避。再次强调，投资者关系的本质是建立信任。“遇到影响股价的情况，投资者质疑没关系，我会实话告诉投资者当前面临哪些风险，会经历哪些困难。世界上有很多基金，但真正参与中国ADR的也就那么多，必须给出诚意。信任最重要，所有的行为决策以建立信任为目的，就没那么难。”

说到这，杨家康道出资本市场的本质规律。对他而言，金融世界本质是哲学与心理学的世界，无论是5倍PE还是30倍PE，其背后归根结底站立一个名词，人性。资本市场的参与者都介于贪婪和恐惧之间，了解人性就可以了解资本市场。“我曾经看过一本书《黑天鹅》，表面上写的是金融，如果你看懂的话，写的是哲学和心理学。这本书太好看了，我看了三遍，它改变了我的世界观。”

>> 拥有超过15年以上资本运作经验的杨家康，对操作IPO项目已非常拿手。

抢滩汽车新零售，布局新赛道

1月9日，趣店集团（NYSE：QD）旗下大白汽车继新年首周王思聪、张一鸣和周鸿祎一波“撒币”后，豪掷一亿成为芝士超人首位广告主。趣店在经历一系列风波后，重新出现在聚光灯前，汽车新零售业务首次浮出水面。

在爆出布局汽车新零售后，趣店集团、大白汽车创始人兼CEO罗敏在1月16日的媒体沟通会上，也首次公开披露趣店新的业务布局和战略双引擎对此，杨家康在接受《首席财务官》杂志记者专访时表示，大白汽车从11月开始尝试，目前已经在全国布局了175家门店，日均车辆销售超过100台。速度非常快，未来将成为趣店的一项重要业务，为趣店带来可观的收入和利润。

杨家康表示，公司在切入汽车新零售市场，推出大白汽车前，经历了一段时间思考，特别是如何拓展新的消费场景，多方面满足趣店现有用户群的需求。后来选定汽车新零售业务，主要得益于在获客渠道、运营效率和资本方面天然的优势。首先6000万集团注册用户可以迅速实现导流，同时由于此前IPO后，现金储备充足，为自建门店、集采直租的重资产模式布局提供了强劲的弹药。

此前，趣店面向年轻、有信用但没有信用卡、消费活跃的细分人群提供小额、短期的消费金融服务，取得了巨大成功。趣店作为小额消费金融的龙头，首先从庞大的客群中嗅出了汽车新零售的商机，轻松解决了多年来让整车厂头疼的渠道下沉的难题。当然客群下沉的背后，年轻人新的消费观念已经形成。

谈及大白汽车，杨家康显得非常兴奋，“开拓汽车新零售业务，我们各方面资源人、财、物已经全部到位，团队的执行力真的让人难以置信。两个月170多家门店，这样的执行力全国没有几家的。基于这些因素，我觉得我们的成功概率应该非常高。我们也将通过数据和技术，将个人信用发挥到极致，为这个群体提供更大的价值。”。

互联网创业最重要的是时间成本，时间是一个客观和实际的问题，如果不能在于竞争对手的角逐中持续“输血”，那么错过时间周期可能就意味着灭亡。“很多人很好奇门店扩张的速度为什么这么快。很简单，我们团队都是以已有的思维去考虑问题，罗敏的逻辑是没有解决不了的问题。门店的开设主要针对二三四线城市。如果门店的开设一线商场达不成合作，就选排名第二的。对商场来说，我们可以源源不断给商场供给流量，对我们来说，方便用户租金又便宜，何乐而不为。”

2017年对于现金贷行业而言，是一个资本市场狂欢年和政策监管加速收紧年，政策红利和流量红利的消退，模式创新和产品创新也遇到挑战，现金贷发展最好的时间周期即将过去，行业盈利的天花板已隐约可见。整个互联网金融行业都在寻找新的出路。

杨家康坦言告诉记者，趣店管理层很早就意识金融属于强监管行业，政策新规迟早会出台。从中不难看出，趣店管理层一早就开始布局新赛道，进军汽车新零售，抢占下一个风口。

独特高效的风控模型

众所周知，大额现金贷的风控核心在于评估借款人的还款能力，往往通过工资流水、车、房、公积金和银行账户等多方面对借款人的收入和资产情况进行核实，审核依据侧重于金融财务信息，大数据风控手段仅作为简单的辅助。因此，大额现金贷的贷款周期长、审核维度复杂，其风控的建模还需要漫长的数据积累和资产表现反馈。

相比之下，小额现金贷风控需要新的思维。由于小额短期的特点，现金贷除了借款人的还款能力，同样重视借款人的还款意愿。

除了自身大数据与技术实力，由于蚂蚁金服是趣店的重要股东和合作伙伴，趣店具有更显著的获客优势和风控优势。一方面，趣店通过市场方式获得了支付宝的入口，同时还可以基于蚂蚁金服和芝麻信用背后的数据进行风控模型迭代，因此坏账低于业界平均水平。进而获得更多低成本资金的青睐，盈利能力逐步提升，因规模效益成本进一步被摊薄，保证了利率完全合规，进一步增强用户粘性。

对此，杨家康表示，趣店的风控模型非常独特和高效，趣店目前拥有处理上亿级别行为数据的分析能力，平均每小时处理3.8w笔数据，其中包含1.2w笔付款及2.4w笔还款。趣店促成了上亿笔放款交易，积累上亿交易数据，包括用户的还款与逾期行为数据；利用这些独有的且极为重要的信用行为数据，趣店推导并搭建出数千万用户的风控体系。多维度数据，趣店集团可以实现业内高水平的纯线上反欺诈与风控效果。

“2017年我们的交易额是800亿元，按人均借贷1000元，交易量达到800万单，粗略估算一下，每天放款30万单。贷款审核速度达到毫秒级。从这个角度而言，我们的交易系统非常高频、快速、稳定。如果风控体系不够强大的话，目前300人的催收团队是完全不能胜任的。在获取新用户的入口，通过对其身份证、地理位置、时间段、芝麻信用分等多维度进行判断，对比借款平台上上千万人的群体特征，判断是否优质用户。因此，我们获得的用户逾期率非常低。在遇到部分逾期时，催收团队仅通过电话对用户进行友好提醒。用户是马上反应还款，还是3小时，3天后还款，这些数据又可以告诉我们用户的还款意愿。经过千万级数据不断迭代，目前我们的风控能力证实是十分有效的。”对于趣店的风控能力，杨家康坦言其逻辑清晰、独特，而且很有效。

对于趣店的风控模式，业界一位现金贷公司CEO明确表示，趣店的风控模式是有效的模式。据这位CEO介绍，趣店的发展分为三个阶段，趣分期时期的模式与佰仟金融、捷信一样，类似于实物的3C类消费分期模式。现金贷阶段跟前期3C模式很不一样。在现金贷业务来讲，风控管理主要分为三类，一、核身。核实这个人是自己，再加上人脸识别和活体的验证；二、通过电商的数据，京东、淘宝，看这个人的地址和授信情况；三、通过第三方数据源如百融金服等提供的设备黑名单、手机黑名单，政法网、公民网有没违法信息，包括通过搜索引擎和其他公开和非公开的数据源，获取这个用户的各类数据，为平台反欺诈提供依据。从结果来看，趣店的风控管理是有效的。

与聪明人共事

趣店自去年10月18日上市以来，一夜之间爆红于整个市场，从创业初期成立，到宣布即将上市，一共经历1278天，三年半的时间就完成了资本市场的首秀。趣店速度已经成为行业的一个奇迹。

根据中金公司分析报告，趣店在运营效率、战略执行速度和风控方面极具竞争优势，建立了较高的行业竞争壁垒。

大白汽车两个月迅速布局175家门店，也从另一方面证实了趣店的速度和执行力非一般公司能及。

杨家康身在其中，对趣店团队风风火火般的执行力有更深刻的感受。早在加入趣店之前，经过源码资本曹毅的介绍，杨健康认识了罗敏。当时，杨家康已成功带领三家公司完成IPO，希望将注意力放在投资上。罗敏的“舍得”哲学直接将杨家康打动。

“世界在变，用户在变，机会在变。很多极度辉煌的高科技公司后来倒掉，如诺基亚、摩托罗拉，都是倒在同一个地方，就是放弃不了现有的业务和利益。国内有两家公司特别牛，腾讯和阿里巴巴，但十年前的腾讯和今天的腾讯，十年前的阿里和今天的阿里，已经不是同一家公司，业务都不一样。罗敏很明白这个道理，看问题看重点。校园贷市场小，赛道窄就果断放弃了。”杨家康对此非常赞赏，并评价罗敏是一个非常特别的创业者，

“不固执、很聪明，做决策很快，会放权。他对市场的判断和商业嗅觉，与他的名字一样，很敏感。”说到这，杨家康很开心地笑了。

据介绍，罗敏创业早期团队的核心成员一直都很稳定。包括现任副总裁何洪佳、吕东、许龙、楼丽丽、刘震涛和林友这批人平均跟了罗敏8～10年的时间。很显然，创始团队的稳定和主人翁精神，是趣店执行力强的原因之一。

其次，趣店也承袭了互联网开放透明的基因。“我们一周上六天班。高管都上六天班，周六决策的事情周六晚上解决。管理层包括罗敏在内，都没有独立办公室。公司最核心的团队有二十多人，大家负责不同的模块。团队里有罗敏等经验丰富的老将，也有初出茅庐的九零后小将，大家都不caretitle平等沟通，相互信任。谁有好点子，可以执行，就出来讲，开始执行。”杨家康此时介绍起团队来，风格也更为短平快。

此外，趣店从上到下雷厉风行的基因还源于，引入全球最顶尖的团队。“公司所有负责人都是很聪明的，同时也努力吸引全球最顶尖的精英。聪明人很容易产生化学作用，我讲半句就能听懂下半句的人，大家的思维速度很快，这就是效率。”看得出来，杨家康很享受和聪明人一起共事，“我很喜欢这个团队，虽然每天很晚下班，周六也上班，周末还没地方去玩。但我还是很享受。”