两湖一山休闲度假区酒店经营的季节性研究

韩薇　谢芮

摘要：休闲度假区如何破解这种季节性的市场经营“瓶颈”问题，努力做好这种季节性的营销策略转换，按照季节的变化经常变换营销主题，做到旺季盈利、淡季蓄势、均衡发展，是每一个休闲度假区的旅游产业必须认真思考和认真對待的问题。作为四川省“十一五”新五大旅游区之一的“两湖一山”休闲度假旅游区中的酒店行业，对克服季节性经营问题进行了一些有益的探索，取得了一些成功的经验，同时也遇到了一些新问题。本文以“两湖一山”休闲度假旅游区中的酒店行业营销中的季节性研究为课，展开理论研究，旨在为“两湖一山”休闲度假旅游区中的酒店行业进一步克服季节性经营问题提供一定的理论支持。

关键词：季节性经营;两湖一山;理论研究

对于旅游产业来说，季节性不可回避，它对游游产业持续健康发展具有至关重要的影响。季节性的变化主要是受气候、节假日、事件、道路交通等因素所致，常常被旅游界称为最容易理但最难解决的问题。 “两湖一山”休闲度假旅游区作为全省旅游产业战略布局构成部分，其旅游产业得到了快速发展，但同样也遇到了季节性的困惑。为此，本文围绕 “两湖一山”休闲度假旅游区中的酒店行业经营中的季节性研究为课，展开理论研究，助力“两湖一山”休闲度假旅游区酒店破解发展中的 “瓶颈”问题。

一、两湖一山休闲度假区酒店经营的季节性的现状

对于两湖一山休闲旅游区的酒店来说，一般从每月3月份开始进人旺季，至每年十一月份结束，从12月份至来年2月份是淡季。其季节性有如下特点：

（一）旺季不旺

对于成都来说，气候适宜，冬季不算冷、夏季不算热，文化资源、饮食品种在省会级城市不可多得，外地消费者每年都以15%-20%的比例增加，尤其到了“五一”、“十一”、“中秋”等大小长假，成都各大酒店爆满，尤其是州际酒店、天府喜来登、香格里拉等五星级酒店，但两湖一山休闲旅游区酒店却无法与之相比，旅客入住率均为60%-70%。

（二）淡季留不住员工

当前两湖一山休闲旅游区酒店员工多为90后，对工作环境和薪资要求较高，在酒店旺季的时候，薪资福利较好，免强能够安心工作。到了淡季的时间，薪资待遇减少，就开始找机会“跳槽”离开酒店，既使不离开也是因为没有找到合适的去处，对酒店归属感不强。

（三）与顾客的沟通互动不够

由于两湖一山休闲旅游区内有些酒店管理比较欠缺，客户的档案资料不齐全，也不定时进行顾客来源分析，分不清哪些是新顾客、哪些是老顾客，以致于一些老顾客来酒店后没有多少服务员认识，不采取有效的办法去加强与老顾客的沟通交流，联络感情，以致于一些本可长期留住的老顾客最终被流失。

（四）旅游产品单调差异化不强

成都人常常因会做正宗的川菜而闻名，川菜一般以麻辣为明显的标志，还有火锅等特色美食，有时甚至是夏天，成都人也吃火锅，以显示他们不怕麻、不怕辣，并在媒体上炒作。但是，对于北方人来说，就有许多人怕辣，不爱吃麻辣食品。当然，在两湖一山休闲旅游区酒店的菜品也一般以麻辣菜为主打菜，随着外地游客数量逐年增多，消费群体越来越广，这种旅游产品单一的问题越来越不适应当前旅游形势发展的需要。

二、两湖一山休闲度假区酒店应对季节性的对策

两湖一山休闲旅游区酒店遇到季节性问题既有主观原因所致，也有克观因素所造成，应该理性分析，采取有效措施解决。

（一）分析对手，发挥优势

对于三岔湖旅游区的酒店来说，大多为度假村式的酒店，以西欧建筑风格为主，酒店内外设施建设品位高，但顾客入住率与成都闹市区五星级酒店无法相比，平均入住率均为60%左右，其原因主要是当初有些酒店是为“西部博览会”、“糖酒会”所建，顾客群有明显的专项所指，应该坚持与成都市内五星级酒店进行对比分析，发挥其远离闹市、环境优雅等特点，开辟一些家庭式的旅游项目;让城市白领抛开繁重工作的压力，带家人带短期度假。通过采取这些办法提高顾客入住率，解决入住率不高和淡季带来的不利影响。

（二）旺季抢增量，淡季抢减量

对于龙泉山的旅游酒店来说，数量不多，一般都在山上，应该充分发挥山上环境优静、空气好等优势，抓住当前人们对健康需求增长的特点，在酒店内增设一些室内健身没施，以及户外运动设施，在旺季时多吸引一些具有体育锻炼爱好和习惯的顾客，抢顾客入住的增量。到了淡季时，可以逆向思维，展开营销宣传，开展一些活动，如观山赏泉、字画欣赏、健康理疗、体育赛事、民族婚礼等活动，减少淡季顾客入住率。

（三）转变观念，创新机制

酒店管理层应该不断地转变观念，注重管理机制的创新，善于改变传统的思维定式和模式，逐步形式现代酒店企业的管理思维和管理套路。始终突出人本管理，自己应该身先士卒，发挥表率作用，激励员工敬业、乐业，树立正气、尽最大努力排除不良因素带来的负面效应。应该不断改革新酬制度，对于酒店营销管理精英可适当配股、或实行年酬制，对于一般员工可以在发放保底工资的基础上，实行与人个业绩和酒店经营业绩挂钩的绩效工资，真正做到让员工把酒店当成自己的家，心往一处想、劲往一处使，共同克服和战胜淡季不利因素的影响，把酒店的各项事业做大做强。

（四）调整定位，拓展客源

酒店管理层应该经常开展市场调查分析，调整好自身的定位，培养好客户群，并通过内部挖潜，降低成本，以便在淡季时开展一些降价促销活动，不断招展客，提高淡季顾客收入率。酒店的餐饮也是一个重要的盈利项目，应该加强新员工招聘，做到员工面目清新、管理到位，提高餐饮项目盈利水平，淡季时抓好餐饮服务，弥补淡季顾客入住率低的不利影响。应该根据当地旅游市场情况变化、节假日的分布，来确定一套贯穿全年的促销方案，在营销上不打乱仗。应该在淡季时抓好营销策略的调整完整，加强员工培训，积储力量，一旦时机成熟，取得更大发展。