西安市武术散打俱乐部开展现状与发展对策研究

王飞

摘 要：本文主要运用文献资料法、访谈法及问卷调查法等方法，对西安市八家武术散打俱乐部，就俱乐部开展项目、服务对象、收费、品牌定位、教练员队伍建设、推销策略、消费体验、宣传渠道、会员来源渠道等几个方面开展了现状调查，根据现状分析，归纳存在的问题，在品牌战略、促销手段以及教练员队伍健身等方面提出更合理化的发展建议，望能够促进西安市武术散打俱乐部的良性发展。

关键词：西安市 武术散打俱乐部 开展现状 发展对策

中图分类号：G80 文献标识码：A 文章编号：2095-2813（2018）04（c）-0187-02

1 研究对象与方法

本文以西安市武术散打健身俱乐部开展现状为研究对象，对西安市8家武术散打俱乐部的120名健身会员、16名管理人员进行访谈和问卷调查。

2 西安市武术散打俱乐部开展现状分析

2.1 武术散打俱乐部开设项目、服务对象及收费情况分析

根据调查，武术散打俱乐部所开设的项目中，以散打格斗类项目为主体，其次是健身项目，最后以拳击和跆拳道项目为辅助。目前，西安市武术散打俱乐部的服务对象包括两类人群，一是成人，二是少儿，且在大部分俱乐部中，成人是主要的服务对象，收费在2800元～5500元，平均收费在3500元～4000元，其中运营比较好的几家俱乐部，收费在这平均数之上，说明费用的高低并不是影响俱乐部开展运营效益的核心因素。

2.2 武术散打俱乐部品牌定位分析

品牌定位就是要在选定的目标市场上找到自己的位置，并在消费者（会员）的心里占据一个特定的位置。通过调查，西安市有四家俱乐部定位是以普通大众健身为目的，三家俱乐部是以操办商业比赛和普通大众健身两者均有的，还有一家俱乐部是散打队选拔人才的主要基地之一，为陕西省及地方竞技散打运动员提供优秀运动员。应该说西安市武术散打类俱乐部均在结合自身的各方面资源，找到了适合自身的市场定位。在创建自身品牌的过程中，有三家俱乐部已经形成自身的品牌，创出了自己的品牌。如：终南武馆，会员以青少年学生为主，为陕西省及地方散打队输送竞技体育人才。其余大部分的体育俱乐部定位在普通大众的健身指导。

2.3 教练员队伍情况分析

根据调查，西安市的这8家散打俱乐部的教练人员的构成情况，大部分的散打教练来源于体育院校武术专业，在校大学生占43.3%，存在着这样的一个问题，散打教练来源于在校大学生，在校大学生在散打俱乐部带课当教练，是以兼职的身份，毕业后只有少部分学生还继续从事散打教练行业，占比为36.7%，退役运动员当教练占10%，导致了俱乐部散打教练员的队伍不稳定。有少部分是通过其他形式，来当散打教练，如个人喜欢武术散打且接受过短期培训，通过对教练员来源情况分析，说明西安市武术散打俱乐部的教练员队伍总体上专业性较强，但是人员流动性较大，队伍稳定性较差。

2.4 武术散打俱乐部的推销策略分析

推销是一种传统的促销方式，是指俱乐部通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，口头陈述，以促进和扩大销售。根据调查，武术散打俱乐部的销售人员，大部分属于根据工作需要，临时招募销售人员，一般为在校大学生，利用周末时间，通过简单的个人申请及简单培训或者有的还没有经过培训，就为俱乐部进行推销行为，以散发宣传单为主，部分人员做现场讲解推销，所有的俱乐部自己专业的销售人员占总数比例均比较低，调查中，还有部分俱乐部的教练员同时也是兼职的销售人员。由于兼职销售人员数量多于专职，且销售人员专业性不强，大部分销售人员干销售属于短期行为，这是非常不利于俱乐部的健康持续发展。其次，据调查，散打俱乐部没有给这些销售人员购买相关社会保险的制度，对销售人员队伍的稳定性，必然起到阻碍的作用。

2.5 武术散打俱乐部会员消费体验分析

会员在选择俱乐部之前，顾客是看不到服务的，但是能看到服务工具、设备、员工、信息资料、其他会员及价格表等，所有的这些有形物都是看不见的服务线索。通过对俱乐部管理人员的调查，所有俱乐部在对俱乐部的实体环境、俱乐部的设计、以及对员工的言谈举止方面，均有非常正确的认识，在定价方面也有较为科学的认识。根据调查，会员对健身环境满意占85.8%、工作人员的服务及训练指导方面占74.3%和89.4%，总体上比较满意，对俱乐部收费方面满意的占31.2%，满意度不及上述几个方面，说明在定价策略方面，要引起俱乐部的高度重视，要有适当的优惠活动等，刺激会员的购买心理，满足他们的消费心理需求平衡。

2.6 武术散打俱乐部的宣传渠道分析

根据调查，目前西安市武术散打类俱乐部的宣传渠道主要包括：体验营销、广告媒体宣传、微信宣传、宣传单宣传等这几个方面。体验营销占76.8%，微信宣传占84.6%，会员们了解俱乐部的方式是以体验营销和微信宣传两种主要方式为主，广告媒体及宣传单宣传为辅助方式。2001年，美国著名未来学家阿尔文·托夫嘞预言：“服务经济的下一步是走向体验经济。体验营销指企业以满足消费者的体验需求为中心所开展的一切营销活动。”健身俱乐部的营销渠道中，体验营销理所当然要作为主要的营销渠道之一。

2.7 武术散打俱乐部会员来源渠道分析

顾客是市场企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住老顧客，培育和发展顾客忠诚。研究表明，争取一位新顾客所花费用是留住一位老顾客所花费用的6倍。同时老顾客也会介绍新顾客，如此下去，形成企业的良性运转，根据调查，西安市武术散打俱乐部会员大部分是靠朋友或会员介绍占51.7%，根据自己需要，寻找的占31.7%，其他途径占16.6%，说明俱乐部的相关服务质量是比较让会员满意的，如果不满意，达不到顾客心中期望的质量，也不会积极主动给其他人介绍。

3 对策

（1）武术散打俱乐部要高度重视营销战略，树立品牌战略理念，建立市场目标。

商业散打俱乐部的竞争越来越激烈，营销理念等不同，就会产生不同的运营效果，散打俱乐部的所有员工必须充分认识营销的重要性，在目前会员制营销的基础上，不断探索新的营销理念，学习新的营销方式。散打俱乐部均在适合自身发展的基础，逐步树立自身的品牌，品牌建设要放在战略高度上。

（2）通过武术散打俱乐部活动、价格优惠等手段，提升客户忠诚度。

散打俱乐部可以定期不定期地开展一些活动，可以通过办理会员积分兑换礼品、老会员续卡优惠、节假日促销等活动吸引并维持会员，还可以根据入会时间的长短对散打活动的参与度给以不同级别的赠礼、折扣等，这是主要通过价格、优惠、礼品的形式，来达到提升客户忠臣度的目的。散打俱乐部对散打会员进行长期观测，建立个人数据，根据客户的个体需求，制定个性化产品，提供针对性的散打服务。

（3）建立长效稳定的绩效考核机制，注重教练员、营销人员的继续教育，注重教练员、营销人员队伍的稳定发展，为员工购买必要的社会保险。

鼓励在现有的以短期销售量作为唯一考核方式的销售机制中加入长效考核标准。对俱乐部员工要定期送出去参加相关专业培训与学习交流，为俱乐部的长远发展注入新鲜血液和奠定基础，俱乐部老板对员工要进行必要的社会保障投入，购买相关的社会保险，给每位员工感受到这个俱乐部是可以为之终身奋斗的工作和事业。

（4）丰富营销宣传方式，改善散打俱乐部的训练环境，提高训练效果，积极参与公益活动，塑造品牌形象。

在现有宣传方式的基础上，还可以有针对性地选择目标受众，拓展宣传方式。完善散打俱乐部的健身实施设备，对俱乐部进行必须的训练环境与训练氛围包装，进行自身的品牌塑造，同时可以参与俱乐部自身能够承受的社会公益活动，为俱乐部的长远发展积累社会声誉。

参考文献

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