文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究

周丹丹 王涛

在谈判过程中，因不同文化背景的谈判者在谈判思维方式、谈判方法及谈判风格等方面表现不同差异，加大谈判难度，影响谈判结果。所以，本文认为为提高商务谈判效率，谈判者应在语言、非语言、风俗习惯等方面采取不同对策。

文化差异

国际商务谈判 影响 对策

国际商务谈判是国际商务活动中不同谈判者，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。由于在谈判过程中，不同文化的谈判者在谈判思维方式、谈判方法及谈判风格等方面表现不同差异，加大了谈判难度，影响谈判结果。因此，为提高商务谈判效率，谈判者应在语言、非语言、风俗习惯等方面采取不同的相应对策。

文化差异对国际商务谈判的不同影响

（1）文化差异对谈判方法的影响

谈判方法受不同文化的影响有横向和纵向两种。西方谈判用的是纵向谈判，首先逐一罗列出要进行会谈的全部问题，接着针对各个问题分步商榷。而在东方国家中，像日本，是运用横向谈判法，谈判人员在谈判中会综合不同方面的问题，得出大抵的构架，再确定具体的部分，最终达成协定。因此，文化的不同致使谈判者性格不同，从而采用的谈判方法不同。

（2）文化差异对谈判风格的影响

在国际商务谈判中谈判人员所表现出来的作风和气度就是谈判风格，在日常谈判中谈判风格会在谈判人员的行为举止等上有所体现。文化在谈判人员的谈判风格上会留下的深深烙迹。根据文化的差异性和多样化特征可以分成东方型和西方型两种。其中东方文化背景主要是东方文化占主导的中国、日本和韩国，注重在国际商务谈判中发展协和良好的关系，而像英国和美国这类西方文化国家，常常是开门见山直截了当，在商务谈判场合中直接进入谈判主题，缺少寒暄，注重经济效益的投入和产出之间的对比。

（3）文化差异对谈判结构的影响

文化差异对谈判结构的影响主要是在国际商务谈判的时间差异、礼仪差异等方面。文化差异中时间差异是东西方文化差异的重要环节，由于在谈判中存在着不可测的因素，在谈判中始终有延时的现象。比如西方人强调时间观念，因此在实际的国际商务谈判过程中时间把控相对严谨，无端延迟和中缀都被视为不尊重对方，作为谈判者充分考虑东西方国家对于时间管理的因素。文化背景不同的社会有着不一样的礼仪规则，这种礼仪规则会影响和制约着谈判结构，影响谈判的顺利进行。

文化差异给商务谈判带来障碍的解决策略

（1）针对语言差异的对策

在國际商务谈判进程中，谈判参与方所使用的语言都应该被尊重，因为任何国家的语言都是独居魅力的，但是要想让对方尊重我们的语言，我们就要先尊重对方的语言。尊重对方语言的基本要求是在谈判过程中了解对方的语言特点，灵活使用语言。而灵活使用语言又重点表现于灵活使用商务语言，由于任一国家文化对语言的影响都是不可小看，在谈判过程中针对不同的谈判对手采用恰当的语言，且灵活的运用商务用语非常重要。

（2）针对非语言差异的对策

人们交往运用较多的为非语言。注重非语言表达和行为语言的运用，为国际商务谈判沟通提供基础条件，这种无声的语言将一些有声语言无法传达的消息打进对方的心理，达到此时无声胜有声的效果。音容笑貌、行为举止都于无声中走进我们的思维，影响着我们的思考。因此，在谈判中应重视非语言的表达和行为语言的运用。

（3）针对风俗习惯差异的对策

文化差异体现的微观体现是风俗习惯，这是文化背景在双方生活工作中的重要体现。实现国际商务谈判的成功进行，首要的是精准把握对方的风俗习惯。尊重和接受对方的风俗习惯是进行国际商务谈判的第一步，也是发展良好人际关系的根本，在国际商务谈判过程中要将尊重对方习俗放在首位，这样才能使交流更加主动，推动国际商务谈判进程。

（4）针对价值观差异的对策

在谈判过程中谈判参与者要遵循平等互惠的准则，尊重价值观念上的差异。中国人遵从的价值观是集体主义，拥有这样价值观的人，普遍会处在多个社会圈中，像爱好圈，学习圈等；西方人为个人主义价值观，很少会受社会圈的影响。如果谈判参与者处于同一社会圈且都是集体主义文化遵从者，谈判比较容易达成一致。反之，假定谈判对手不是圈内人的话，谈判者通常会持续处于防备的状态下，在遇到争议时会采取竞争型策略，经常放弃或重议已经达成统一的条款。因而，为了谈判更好的进行，谈判双方需先悉知对方的文化，了解并尊重价值观上存在的差异。

（5）针对思维方式差异的对策

承认思维方面的差异，在谈判过程中获得主动权，尊重思维差异是非常关键的，这不只展现了谈判的诚意，也可以更加透彻了解对方的行为以及要求。中国人不注重对事物进行逐一分析，他们青睐于对事物的整体进行分析。西方人重视逻辑思维，在谈判前他们会对数据或条款进行谨严剖析。因此，在谈判前我们就要对对手的谈判风格了然于心，实施相对应的谈判技巧，仔细做好筹备工作，全面思索细节问题，这样可以保证谈判完美运行。

（6）针对宗教信仰差异的对策

由于宗教上的差异在国际商务谈判中的影响不容忽视，且各自宗教又有着各自独一无二的信仰。所以面对宗教信仰上的差异，我们要做的是正视宗教信仰差异的存在，并且尊重宗教信仰上的差异。在不背离自己信仰的先决条件下，尊重对方的信仰，不用自己的信仰去评判、去否认对方的信仰。在谈判前，先了解对方的信仰中的禁忌，在谈判过程中，不触碰对方信奉上的忌讳，采取恰当的方式正确对待宗教信仰上的差异。

结论

当今世界经济日趋全球化，国与国之间的商务往来越来越密切，由于文化的差异引起的商务交往中的障碍越来越明显。因此，针对文化上的差异，我们不但要承认其的存在，而且要正视其存在，了解文化之间的差异，提升跨文化交际能力。

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作者简介：周丹丹，女，研究生，江西南昌，江西应用科技学院，研究方向：国际贸易。

王涛，女，研究生，江西南昌，江西应用科技学院，研究方向：企业管理。