麦当劳“第二杯半价”策略缘何与甜品站点结合

江欣芮

第二杯半价”策略为快餐餐饮体系的常用营销手段，麦当劳的甜品站为其旗下的附属系列，麦当劳将此策略与甜品站点结合，本文从经济学的角度分析此结合模式的商业价值，并探讨评价此模式优缺点。

一、引言

对于商品销售来说，保证产品质量和适当的销售手段是提高销量、打开销路的根本，尤其是在各品牌产品相似的情况下，后者在提高销量、提升品牌竞争力上起着重要作用，第二杯半价就是一种营销手段。麦当劳的甜品站作为其旗下的附属系列，已然成为品牌的标志之一，提起麦当劳就能想起店面旁边的销售着的甜筒和各类饮品，这种对外窗口的销售渠道为麦当劳收割了流动在路边的一群潜在顾客。通过观察可知，一般甜品站点都会有引人注目的“第二杯半价”活动。本文从经济学的角度出发，对麦当劳第二杯半价策略进行分析，探讨此麦当劳“第二杯半价”策略与甜品站点的结合，并且站在麦当劳品牌的角度出发对此营销策略进行评价。

二、第二杯半价策略的营销价值

（一）简化思维过程的折扣策略可直接到达消费者；

常见的促销手段会使用“满199减20”、“两件七五折”等形容方式来吸引消费者，但对于快餐这类快销品牌来说，过于复杂条件限制并不不利于消费者进行快速购买和决定。对快餐店来说，最直接成本来自于点餐时间，当顾客点餐的时间越短时，销售量也就会越大。快餐店所作的大部分促销工作都包含减少点餐时间的设计，其实套餐、折价券都是在减少点餐时间。“第二杯半价”是一种直接的、无需过多思考计算的折扣策略，能够让消费者感受到最直接简单的优惠，进而简短消费者的点餐时间，增加产品的销售量。

（二）有利于倾销库存，推出新品；

对于快餐店来说，并不是所有产品都有一个较好的销量，尽管店家可以通过以往的销售经验预估各类产品的大概销量，但市场是动态变化的，总会有一部分原材料积压在库存，若是卖不出去产品则只能浪费。“第二杯半价”可带来最直观的促销效果，对滞销原料可制作的产品进行“第二杯半价”处理可以达到清理库存的目的。另外，一般来说每个季度都会推出季节限定的新品，这种产品靠短期高销量赚取收益，但是并不是被消费者熟悉的传统产品（例如可乐、雪碧、原味甜筒），因此需要打出吸引人的名头来赚取消费者的目光，“第二杯半价”作为一种冲击力强且带有捆绑性质的营销策略，恰好可以助力新品的推出，在较短时间内获取较高的销量。

三、与甜品站店结合的优势

（一）甜品類产品天然适合“第二杯半价”策略

甜品类产品与店内的汉堡、炸鸡等餐食相比，顾客在选择上更具有随机性。汉堡、炸鸡这种给人饱腹感很强的主食，很难激起消费者“再来一份”的欲望，就算和朋友一起去消费，顾及到大家口味的多样化，基本是不会将同样的产品点两份，尽管这样做可以得到优惠，但人们进入快餐店的第一目的是吃饭，并不是占便宜。但饮料就不一样，饮料的替代性很强，就算没有饮料，一杯水也可以作为替代。当人们看见有“第二杯半价”的优惠时，除开那些具有强烈个人便好的顾客，通常可以和共同进餐的伴侣轻松达成共识，选择一杯自己可以接受的饮品。再者，甜品类的产品例如饮料、甜筒是作为小吃存在的，人们选择这些产品很大程度上是为了解馋，这并不是刚需。当看见产品有着“第二杯半价”的优惠时，占便宜的心理很容易就占了上风，现在不一样需要这个产品，但是还是想劝同伴和自己一起消费，以较低的价格获得甜品带来的愉快。

（二）充分收割路边潜在消费者

甜品站店的窗口设置在路边，对外开放，十分便捷，消费者路过时即可进行消费。在人流量大的地方，稍微吸引人的营销手段就可以带来一大波顾客。上文提到过，“第二杯半价”其实是一种非常直接且具有较强冲击力的优惠策略，对于结伴出行的路人来说，很容易就被这种优惠吸引了。试想这样一种场景，两个人走在路上感到有些口渴或者无聊，这时看到了“第二杯半价”的甜筒，可能很轻松地就被吸引过去消费了，毕竟又优惠又能带来同行分享的快乐。

（三）甜品站点可利用广播宣传产品优惠

甜品站不同于店内，它直接对应的是路边的街道，是一种开放式的类似于小推车的销售窗口，因此可以用广播吸引顾客。店内考虑到就餐环境，使用喇叭是一种干扰消费者的行为，但是对于向外开放的甜品站点则不同，反而是吸引路人的一种方式。路人只有在路过甜品站点才会听到播报，走开之后声音就消失了，这种短暂的声音并不会对行人产生干扰，而是会吸引大家的注意力。在广播播报“第二杯半价”的时候，这种优惠策略可以直接到达消费者，不需要他们刻意地注意，听觉是伴随性，路人不一定可以看到广告牌上的文字，但一定可以听到播报响亮的产品优惠。

四、小结

通过以上分析可知，麦当劳的“第二杯半价”营销策略可以和甜品类产品较完美地结合起来，能够被广泛运用到甜筒、饮料上。“第二杯半价”策略主要通过是一种冲击力强、简单直接的优惠方式，通过减少顾客点餐时间、倾销库存、推出新品来为店家赚取收益。甜品站作为对外开放式的销售站点，与“第二杯半价”策略结合可以充分收割路边的消费者，运用自身广播宣传的优点扩大产品优惠的影响力。总体来说，将“第二杯半价”策略与甜品站点结合是充分考量了二者匹配程度之后作出的营销选择，既利用了“第二杯半价”策略本身的营销特点，又发挥了开放式甜品站点的销售优势，是一种可以被各大快餐产品借鉴的营销模式。（作者单位为成都西北中学）