销售经理的基本素质与能力分析

摘 要：好的销售必须要有好的销售经理，这样才能具有更好的效益，取得社会的认可。然而好的销售经理必须要具备一定的素质，一定的修养，这样才能培养出更优异的销售人员。本文将对销售经理应具备的因素、所担任的角色以及具备的能力进行论述。

关键词：销售经理的角色、所具备的因素、具备的能力

一、销售经理应具备的基本素质

1.性格因素。

一个人的性格决定着这个人所担当的角色。性格分为外向型和内向型两种。从市场竞争的实际看，外向型的性格比较容易接近社会，能够更快地适应社会，可以较好地与销售商和业务人员进行更好的沟通。这样的人才比较适合开发新的领域。而内向型的前期很难适应，然而经过一段时间的磨练之后，能够更好的管理集体。这样的人才，我觉着比较容易适合那些已经开发好的领域，这样的人应该有好的人际关系，可以利用他的关系以此来为公司盈利。

2.努力素质

成功是每一个人的梦想，可成功是通过不断的修炼、积累而获得，只要追求全面、均衡发展，就一定能够构建成功。一个人的努力程度直接决定他的积极性、创造性和主动性。作为销售经理，影响其努力程度的因素主要取决于其对企业的认同感、内部竞争压力、公司支持力度等。

3.智力因素。

智力能力包括理解、计划、解决问题、抽象思维、表达意念以及语言和学习的能力。主要体现为学历水平，在激烈的高考竞争中，销售经理能入高校学习，证明他有一定的智力水平。进过高等教育专业知识的学习，发现问题、思考问题和解决问题能力的培养，为他以后的职业打下了坚实的基础。

4.个人的阅历。

一个人阅历的多少决定着这个人的经验又多丰富。这个人的阅历越多说明这个人经历的就越多，那么公司在初步阶段的所经受的挫折也就越少。本文所提的的阅历主要是指实际工作经验和工作业绩。销售经理一定要有一线销售经验，他的经验性知识越多，或者说他的书本知识的应用能力越强，特别是与人相处的社会能力就越强。所以一个好的销售经理要有多的阅历。

二、销售经理应具备的能力。

1.领导能力。

领导是一种积极互动的目的明确的动力。主要包括以下几个方面：

1）引导：涉及到领导者的领导技巧，包括授权和管理下属等。

2）团队成员：在团队中员工的人际关系、沟通、冲突管理以及团队建设和维持。

3）目标：涉及到企业的战略目标的制定和决策。

4）实现过程：涉及到战略实施中的执行，以目标为导向的组织变革和组织创新。

因此，作为优秀的领导者，就需要具备以上的能力，包括：引导、授权、关系管理、战略制定和执行管理、领导创新和组织变革的能力。

好的销售经理会影响别人也接受别人影响。

2.决策能力。

好的销售经理做出正确决策应必备的五种能力：

1）提出问题的能力。及时发现现实生产管理活动中所存在的问题，并运用各种理论知识和科学方法，做出判断，并指出这些问题，哪些应由上层解决，哪些应由中层解决，哪些应由下层解决。

2）分析问题的能力。从全局出发，以战略眼光，对问题加以分析，依据其紧迫性、严重性、扩散性，加以分类、排队、筛选，从中挑选那些对全局有严重影响的问题作为重点决策问题。

3）解决问题的能力。（1）优化能力。从多个可行方案中抉择最优方案的能力。（2）适应能力。决策问题往往涉及许多学科，有些管理者的专业知识可能不适应。这时应组织和依靠有关专家共同探讨解决问题的途径，用组织能力弥补技术能力的不足。

4）检查决策实施的能力。决策实施时，主客观条件在不断地发展与变化。如出现新的工艺技术变化，或市场环境的变化，就可能会引起生产管理上的某种突变。为保证决策能力在动态中运用自如，管理者应不断对决策进行检验，并及时调整或修正，以保证决策的正确实施。

5）直觉判断能力。很多情况下，决策需在很短的时间内进行，反复研究、反复推敲只会贻误时机。因此，往往要求决策者依靠直觉加以判断。这种直觉判断的正确性取决于决策者长期的经验积累和应变能力。没有每算皆准的决策者，但是，勇于实践和长期的磨炼则可以提高这种直觉判断能力。因此，相信别人--把别人的智慧集中起来，形成自己的决策思路，避免自己武断专行，是一个公司决策者做出正确决策的基本态度。

3.交往能力。

沟通技巧是优秀销售经理成功的关键。，销售经理要养成良好的沟通习惯和作风。销售经理要能准确传达公司的政策，要能正确引导顾客，准确表达自己的观点，用来增强在公司的影响力。自己把好的思想贡献出来和大家分享，会带动整个团队的经营业绩，这样的做法将会造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。

4.表达能力。

较好的语言表达能力也是一个人的财富。一个人才如果只会死干事而完全不善言辞、笨嘴笨舌的，这样是不利于做好本职工作的。现在社会都需要沟通，需要交流，而人与人之间交流思想，沟通感情最直接、最方便的途径就是语言。只有通过出色的语言表达，才可以使相互熟悉的人之间产生浓厚的情意，爱之更深；是陌生的人产生好感，结成友谊；可以使意见分歧的人相互理解，消除双方的矛盾；可以使彼此怨恨的人化干戈为玉帛，彼此友好相处。不管你生性多么的聪明；接受过多么高深的教育；穿的是多么漂亮的衣服；拥有多么雄厚的资产，如果你不能恰当地表达自己的思想，那么仍旧会一无是处。

所以一个好的销售经理要有较强的语言表达能力、沟通能力，这样才能与客户更贴切地进行沟通，更好地表达自己的思想。

5.激励下属的能力。

1、多表扬少批评。表扬要在公开场合，批评要关起门。同时要变批评为表扬。即先肯定，再指出缺陷与期望的方式，于无声中激发下属。

2、善于树典型。销售经理要善于通过树立团队典型的方式，达到激励先进，鞭策后进的目的。

3、合理运用正负激励。奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激发团队人员积极性、主动性的目的。

参考文献

[1]姚玉芬，銷售经理的基本素质，期刊论文-道客巴巴。

[2]如何激励下属，中华企管网。

[3]销售经理的基本素质，维普资讯网。

作者简介：

胡留洲（1974.01-），男，汉族，山东单县人，副教授，主要从事管理学、市场营销方向。