精准扶贫背景下贵州贵阳清镇市卫城镇 猕猴桃农产品品牌建设研究

赵茜 刘玉显 王吉康

摘要：在精准扶贫背景下，市场对农业品牌建设的需求，对卫城镇猕猴桃的现行品牌建设，进行SWOT分析。优势分析（S）：地理区位、历史文化、农业种植优势；机会分析（O）：电子商务的迅速发展与政府政策；劣势分析（W）：品牌意识淡薄、品牌间无差距、科技含量不高、猕猴桃种植集群效应不能明显；威胁分析（T）：修文猕猴桃、水城猕猴桃等市场竞争。针对上述问题，提出了品牌建设的建议，即品牌意识的建立、猕猴桃种植的整合集群、打造品牌差异化、精包装品质提升、多元营宣传和销模式、品牌服务意识客户信任等方式。基于精准扶贫背景，以克乃村为基点，依靠政府扶持，辐射贵州省贵阳市清镇县卫城镇猕猴桃，提出一个优良、独特、专业、集约、高效的品牌建设意见，实现具有高品质、品牌的生产。

关键词：猕猴桃 品牌建设 SWOT分析 产业集群 品牌差距

一、引言

（一）研究背景

早在2015年，习近平总书记在贵州调研时就提出来关于贵州精准扶贫的诸多问题。根据习总书记的要求，为了将精准扶贫落到实处，解决农村的贫困问题，故以打造精准扶贫农村农猕猴桃品牌为创新训练。围绕“百姓富、生态美”的目标，推进卫城镇现代农猕猴桃品牌建设，以自然、生态资源为依托，对精准扶贫落到实处突出意见及建议。贵州省贵阳市清镇县卫城镇种植的猕猴桃品质优良，且该地区土质适宜猕猴桃的种植。但是种植零散，没有形成产业集群，主要销售给酒厂，销售渠道较为单一，没有形成自己的品牌，与其他猕猴桃相比，没有特色。因为卫城镇猕猴桃的销售渠道较为单一，从而造成了卫城猕猴桃销售的局限性，以至于造成其猕猴桃品牌廉价低售，销售区域狭窄的状况，形成卫城猕猴桃有资源、无品牌；有猕猴桃，无符号；有品质，无灵魂的“三有三无”状况。

故以卫城镇克乃村现阶段的品牌建设为基础，以克乃村为基点，依靠政府扶持，辐射贵州省贵阳市清镇县卫城镇猕猴桃，提出一个优良、独特、专业、集约、高效的品牌建设意见，实现有高品质、品牌的生产。

帮助清镇市卫城镇猕猴桃产业走上农业产业化之路提出方案，完成由生产型农业向经营型农业的转型，由政府引导、民营农业企业为主力，以猕猴桃流通市场环境改善为重心，加大猕猴桃物流的基础配套设施建设，鼓励猕猴桃流通的中介、服务、管理、包装，从整体上建立起猕猴桃物流的市场体系。

合作社要对现有的猕猴桃品牌和猕猴桃种植户进行整合，形成猕猴桃的产业种植集群，依靠政府扶持，建设一个影响大、效益好、辐射带动强的猕猴桃名牌。

（二）农猕猴桃品牌建设理论基础

猕猴桃品牌（Brand），指消费者对于猕猴桃及猕猴桃系列的认知程度。猕猴桃品牌的认知也即是人们对一个猕猴桃企业或合作社及其猕猴桃、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是人们对于该种猕猴桃品牌的一种信任。可见品牌的建设对于一个猕猴桃的销售显得尤为重要。品牌包括品牌名称和品牌标志，品牌对于一个企业而言，其价值与作用如下：

1.有利于提高猕猴桃的市场竞争力。猕猴桃品牌的建设为日后猕猴桃的广告宣传等促销活动打下了基础。

2.有利于提高合作社形象和猕猴桃质量。物竞天择，适者生存，卫城镇猕猴桃要在市场竞争中取胜，最重要的便是维护猕猴桃品牌的商誉，商誉的最好保障就是品质，创建品牌的过程是其所创建的合作社的形象和猕猴桃的质量不断得到提高的过程。

3.有利于保护消费者权益。尽管企业建设都是在不断提高猕猴桃质量的过程，但是难免会有一些避免不了的漏洞造成猕猴桃出现质量的问题，当出现这一问题的时候可以保障消费者通过猕猴桃的品牌得到相应的补偿，不至于降低企业的商誉。

农猕猴桃品牌是在市场经济条件下，通过整合现有的土地、技术、资金等资源，强调农猕猴桃品牌间的差异性，对寻求市场竞争优势和超额利润的一种经营战略。这里的品牌不单指农猕猴桃品牌，还有农产服务，农产经营理念，农猕猴桃品牌知识一种对农场品牌的直观反映。消费者可以通过农产生产的农猕猴桃来间接了解农场、文化、经营理念、服务标准，是农场对外的一个窗口。因此，打造农猕猴桃品牌就成为农场的重中之重。

创建品牌，处理产业集群与猕猴桃质量外，还应有一下几点考虑：

1.猕猴桃的名称與众不同。

2.目标客户与众不同。

3.与消费者的沟通方式与众不同。

4.利用广告宣传效应吸引消费者的眼球。

5.激活品牌—贴牌生产。

6.战略联盟。

7.品牌整合。

二、卫城镇猕猴桃品牌建设现状SWOT分析

（一）地理区位、历史文化、农业种植优势分析

猕猴桃属阳性树种，耐半阴，喜阴凉湿润环境，怕旱、涝、风，耐寒，不耐早春晚霜。宜选气候温和，光照充足，雨量充沛，在生长季节降水较为均匀，空气湿度达70%-80%，早晚霜害和冻害较少的地区。在海拔1000-1600米范围最宜种植。卫城镇位于东经106゜23'-106゜27'，北纬21゜07'-21゜09'之间，海拔1000-1400米，年平均温度比较适宜猕猴桃的种植。

卫城镇位于贵州省贵阳市清镇市中北部，距省会贵阳50公里，距清镇市区34公里，以S82省道连接省会贵阳，作为猕猴桃的销售运输路线。此外，卫城镇东南西北都与各县市相连接，在卫城克乃村有铁路跨过，从而形成了四通八达的交通运输路线。

故卫城镇及周边地区具备猕猴桃的自然生长条件及销售运输路线。

卫城镇始建于明崇祯三年（1630年），史称镇西卫，素有“小荆州”之美称，历史文化悠久，是贵阳地区仅次于青岩的古镇之一，距今已有300多年的历史，2009年被贵州省政府评为第三批省级历史文化名镇。此外，1936年2月，贺龙率领的红二、六军团进驻卫城，召开千人大会，宣传抗日救国主张，为卫城的红色文化打下了坚实的基础。可依托卫城镇的历史文化，降低猕猴桃的品牌宣传成本，可打造出带有文化特色的猕猴桃品牌。

以卫城镇克乃村为例，卫城镇克乃村背靠九头大坡（青龙林场），据卫城镇十公里，山脉较高，树木葱郁，山川秀丽。卫城镇克乃村种植猕猴桃近300亩，品质优良，带动周边猕猴桃种植1200亩，四周青山环绕，森林覆盖面积达到4800亩，在保护自然资源的前提下将闲土地种植猕猴桃。卫城镇以克乃村为示范区域，展示种植成果和经济效益，依靠政府扶持，创建了以村民+返乡农民工为人员基础的“贵州众创健新种养殖专业合作社”。现今，猕猴桃套种五色花生、大豆用于防晒保水，配套猪、牛、鸡的养殖，形成猕猴桃产业链。

（二）机会分析

1.电子商务的迅速发展

电子商务是一种人类突破现有发展空间的最先进的流通方式。卫城镇猕猴桃+电子商务能够完成日后猕猴桃网上销售、支付等交易过程，能有效地弥补传统的猕猴桃买卖双方在销售过程中存在的信息交流与传递的时空障碍，从而快速地推动猕猴桃产业化快速发展的步伐。卫城镇猕猴桃+电子商务具有四个明显优势：

（1）卫城镇猕猴桃+电子商务可以减少猕猴桃流通过程中第三方的介入，进行直接交易，降低卫城镇猕猴桃的交易成本；

（2）卫城镇猕猴桃+电子商务可以通过网络销售打破卫城镇猕猴桃的区域限制；

（3）卫城镇猕猴桃+电子商务可以根据快速的信息来避免猕猴桃的市场风险，以此减少猕猴桃种植的盲目性；

（4）卫城镇猕猴桃+电子商务通过统一组织，实现猕猴桃流通规模化。

2.政府政策

以卫城镇克乃村为点，辐射整个卫城，产业的总体规划是“一圈沿线三点发展”模式。

一圈：就是围绕全村14个组发展一圈，即后坝组为进村的西大门，引领带动做绿化苗圃产业。

沿线：就是樱桃组、大房组、水塘组、雷寨组、雄挂组、潘寨组作为果蔬产业发展区，亮洞组作为养殖发展控量区，头目组、上公告组作为经果林小发展区，青山组作为烤烟发展区，干格组、团坡组、农会组作为高产农田保护区（或田间花海小旅游区，因那里是一条河，沿河下去正好和暗流的小沟村花海相连）。

三点：就是打造三个亮点。

第一个亮点是村办公室所在地（水塘组），地势平坦，是个大田坝，将以“三变”模式做蔬菜大棚基地、羊肚菌基地，加上地下溶洞有一純天然矿泉水源，拟计划以“村党支部（村委会）+返乡创业+招商引资+公司+农户”的模式运行。

第二个亮点是雷寨组的田坝，可作莲藕试种，即黑糯米试种，特别是以“村党支部（村委会）+返乡创业+公司+农户”的种养殖专业合作社为依托，现已流转土地400余亩，修机耕道3公里，栽种猕猴桃300多亩，套种优质大豆，五彩花生，重点是再打造一个野草莓踩摘园（野草莓有白米泡、栽秧泡、镐秧泡），该项目正在实施中。合作社基地机耕道终点离九头大坡0.2公里，后期将继续流转300亩的土地，延伸到九头大坡开发山地生态旅游，做自行车赛道、赛车道、徒步、跑马场等。

第三个亮点是潘寨组的合作社分社，将实施路灯亮化工程，结合寨情、民情、小学、幼儿园等，建设青龙片区联村党委+村支部+老年活动室+党员阅览室+党小组的综合阵地，打造一支“讲政治、懂规矩、有爱心、有情怀、有担当”的队伍。

（三）劣势分析

1.品牌意识淡薄

没有品牌，就没有卫城猕猴桃的未来。举一个例子，市场上佳沛奇异果12元/个，而现在收购方现在收购卫城克乃村猕猴桃5-6元/斤，卫城猕猴桃平均每个1.8-2两/个，这就意味着卫城猕猴桃平均1.05元/个，佳沛奇异果的单个价格约是卫城猕猴桃的11.43倍。这就是出售原材料与营销品牌商品的巨大差别。但是现在卫城大部分农户对猕猴桃的种植与销售属于观望的状态，想的是大米1.2元/斤，种猕猴桃比种植大米强多了？猕猴桃这东西的能买多久？以后会不会卖不出去？虽然政府大力支持猕猴桃品牌建设，但是在实际的操作中，卫城猕猴桃品牌的发展并没有受到政府和农户的高度认识和理解，觉得不是自己的责任，只要我的猕猴桃能卖出去即可，哪管什么品牌不品牌？如此单薄的企业猕猴桃品牌意识制约猕猴桃品牌的种植、管理、销售过程，如此将会导致城猕猴桃“贵州众创健新种养殖专业合作社”的猕猴桃质量得不到有效的保障，卫城镇猕猴桃的品牌市场竞争力也得不到有效提升，更不利于为卫城猕猴桃品牌创建一个良好的条件。

2.品牌间无差距

差异化是品牌建立和品牌营销的根本法则。猕猴桃的差异化可以有效地为猕猴桃的营销创造更好的价值，易于获得消费者的青睐，可为猕猴桃品牌的打造提供了一定的捷径。可是，出自田间山林的猕猴桃天生就是高度均质，弱差异的猕猴桃。拿卫城猕猴桃快来看，其品种与修文猕猴桃差异不大，品质外形基本无异，造成卫城猕猴桃市场狭隘，一部分猕猴桃种植户依靠修文猕猴桃的客户才能卖出猕猴桃，且价格较低。2017年卫城镇克乃村的猕猴桃价格低达3-4元/斤。

3.宣传力度不够

在卫城镇猕猴桃品牌的建设和销售过程中，虽然建立了以村民+返乡农民工为人员基础的“贵州众创健新种养殖专业合作社”，但是这个合作社主要是依靠政府，建立了一个猕猴桃基地的广告牌之外，主要就是依靠农户自己在微信、QQ，通过亲朋好友进行卫城猕猴桃的宣传，甚至很多是无品牌宣传的。

主要原因有两个方面：一、媒体在很长的时间都是在为工业猕猴桃进行商业广告宣传，忽略了农猕猴桃的品牌宣传。二、卫城镇猕猴桃的品牌建设目前还在处于基金累积阶段，广告宣传资金有限，广告投放主要依靠当地政府。农户自身的宣传往往只注重于宣传自己种植的猕猴桃品质，不突出地方品牌形象，无法凸显与同地区（修文猕猴桃）之间的区别。不能迅速提升知名度，无法发挥品牌效应。

4.科技含量不高

任何品牌的成功建立，都是基于猕猴桃的质量。目前卫城猕猴桃的产业工业和技术队伍还没有建设起来。首先在猕猴桃的种植技术就出现很多问题。农户对猕猴桃的种植土壤、水涝、干旱没有经验，靠自己以往种庄稼的经验来种植猕猴桃，造成猕猴桃的大片死亡。2017年先由于雨水量过于充沛，造成猕猴桃树形成水涝死亡，在挂果后由于天气过热，造成猕猴桃树干旱死亡，猕猴桃水量较少，果子易干。由于技术的不到位，造成卫城镇猕猴桃出现不同的标准，所生产的猕猴参差不齐。加工技术含量低，卫城猕猴桃只能以水果卖，不能制造果干、果酒进行销售。商品化处理低，在销售的过程中没有进行完美的包装处理，即使有包装，但是也比较粗糙，造成“有猕猴桃无品牌无加工”的现象，大大制约的卫城猕猴桃的品牌建设。

5.猕猴桃产业种植的集群效应不高

卫城镇猕猴桃是区域品牌，区域品牌发展的重要基础就是产业的集群，区域品牌是随着产业的集群的产生、成长而逐步形成的。整体上看卫城镇的猕猴桃虽然有一定的数量，但是卫城镇的猕猴桃生产还是比较分散，并没有形成一定较大的规模，各个农户都是独立经营，生产较不集中，各农户之间各自为政，这也成为了一个限制猕猴桃传播的一大障碍。缺乏行业龙头企业或是合作社和农户的带头，配套猕猴桃种植、销售、售后服务等发展滞后，整个猕猴桃产业集群的发展整体缓慢，严重制约了卫城猕猴桃品牌建设。

（四）威胁分析

目前，贵州省猕猴桃品牌较为有名的是修文“贵长猕猴桃”以及水城“红心猕猴桃”。水城的是红心猕猴桃，与卫城当地种植的猕猴桃差异较大。值得注意的是修文种植的“贵长”猕猴桃，与卫城猕猴桃差异较小，在2014年被国家质检总局认定为国家地理标志保护性猕猴桃，品牌较为有名，市场资源丰富，且修文的与地理位置与卫城较为接近，如果猕猴桃、品牌见没有形成差异，对于卫城猕猴桃将会造成大冲击。

此外，省外猕猴桃及国外猕猴桃也是巨大的威胁。

三、卫城镇猕猴桃品牌建立战略措施——以克乃村为例

（一）建立一体化经营发展模式，形成猕猴桃的集群效应，加强品牌意识，维护品牌建设

1.培育猕猴桃品牌创建主体，加强品牌认证和管理

充分发挥卫城克乃村建立的猕猴桃“贵州众创健新种养殖专业合作社”、种植大户等农业经营主体在卫城镇猕猴桃品牌建设中的主体作用，形成“农业龙头企业（贵州众创健新种养殖专业合作社）+猕猴桃品牌+种植基地+农户”的一体化经营发展模式，提高卫城镇猕猴桃品牌化发展意识，扩大卫城镇猕猴桃的生产规模，主动适应市场化、信息化和消费升级的要求。

“贵州众创健新种养殖专业合作社”要对现有的猕猴桃品牌和猕猴桃种植户进行整合，形成猕猴桃的产业种植集群，依靠政府扶持，建设一个影响大、效益好、辐射带动强的猕猴桃名牌。

“贵州众创健新种养殖专业合作社”要围绕“精、优、特”及包装、深加工猕猴桃，巩留现大力实施的猕猴桃品牌战略，不断提升猕猴桃自身的品质和加工质量，以“贵州众创健新种养殖专业合作社”为带动，促进卫城猕猴桃品牌的自主开发、科技转化、循环猕猴桃经济发展和以及猕猴桃产业链的延伸。

“贵州众创健新种养殖专业合作社”可通过举办猕猴桃包装设计比赛，展现并采用种植户及群民的成果，增强种植户和合作社的品牌意识。通过比赛，引领合作社在推进猕猴桃产业化的进程中，不仅要注重猕猴桃的品质，还要注重猕猴桃的品牌和外观包装。只有注重了品象、品质、品味、品牌，才能使得“贵州众创健新种养殖专业合作社”得到长久的发展，才能使得猕猴桃成为卫城镇的特色农猕猴桃，提升知名度和知名效应。

2.建立猕猴桃质量检验标准，推进猕猴桃商标注册

质量是卫城猕猴桃的生命线，是卫城猕猴桃品牌的创建根本。卫城猕猴桃采用的是合作社+农户的运营模式，这样的运营模式虽然对扩大农猕猴桃的生产规模具有一定的优势，但一旦管理不当，就会造成猕猴桃质量的参差不齐，或者数量上去了，但是猕猴桃质量的缺失。因此，需要做到生产有规程，猕猴桃有标志，市场有监测，才能保證猕猴桃的品牌质量。在猕猴桃的选苗、种植、授粉、疏果、施肥过程中做到严格监控，才能保证品质。此外，“贵州众创健新种养殖专业合作社”需要积极取得无公害、绿色、有机的品质认证和QS、ISO9001、HACCP、GAP等质量管理认证。

卫城猕猴桃品牌的商标是猕猴桃种植户和经营者为使其猕猴桃与其他同类或相似猕猴桃品牌相区别而附加在猕猴桃上的标记，它由文字、图形或其组合而成。商标是自身猕猴桃的独有的标志，对提高农猕猴桃的知名度和占有率起着不可估量的作用。由于商标具有辨别功能、广告功能和质量标示功能，所以商标已成为参与市场竞争的锐利武器。注册商标是农猕猴桃取得法律保护地位的唯一途径。没有法律地位的农猕猴桃终究要被他人侵蚀、淘汰。LOGO体系的构建，主要由名字和商标组成。在开始对猕猴桃进行起名和商业注册时，切不可随意，猕猴桃的名字必须要有内涵价值，挖掘出卫城猕猴桃的价值，依托现有的卫城的历史优势，可以利用商标讲故事，这样卫城猕猴桃才会有文化内涵。

（二）优化猕猴桃品牌建设的配套服务

1.选择好的广告媒体，加强猕猴桃品牌宣传

广告是“贵州众创健新种养殖专业合作社”可用釆向消费者传递猕猴桃信息的最主要的方式。通常广告费和广告效果是成正比的，要想加大卫城猕猴桃的知名度，广告费用的投入是必不可少的。

可利用猕猴桃品牌的“乡土性”、“绿色”的特点提高消费者的认知程度和认知风险。使用比较简单的方式进行猕猴桃品牌的推广。打造一个好的猕猴桃品牌，宣传是关键，猕猴桃本身就是一种接地气的猕猴桃，那么卫城猕猴桃的宣传方式更应该接地气，如何能够建立消费者信任，是猕猴桃品牌宣传的重中之重，适当的运用一些工具会让卫城猕猴桃的宣传事半功倍。

（1）直播卫城猕猴桃的生产实况，展示种植区全貌不失为一种接地气的宣传。消费者关心猕猴桃的生产安全，渴望能够获得真正健康的猕猴桃的愿望愈加强烈，在猕猴桃品牌的宣传过程中，通过直播卫城猕猴桃的生产实况，那么对于获取消费者的信任事半功倍。

（2）追述猕猴桃种植区的履历，从卫城猕猴桃的品牌建立、认证信息、环境信息、“贵州众创健新种养殖专业合作社”信息、联系方式、种植信息、农事追述、食用价值、适宜人群、食用方法；从猕猴桃的育苗、种植、修枝、施肥、授粉、疏果、采摘，让消费者对于卫城猕猴桃从产、到销，进行全方面掌握。

（3）微信宣传，打造指尖上的宣传新途径。

2.优质包装，提升品牌身价

一个知名的品牌包装必然是精美的，因为一个精美的包装能够为我们的品牌做一个无声的广告，能有效地提升消费者对猕猴桃的好感，继而在一定程度激起消费者的购买欲。心理学研究表明，消费者在接收信息时，有视觉器官获得的信息占83%，因此精致的包装还能够在消费者心目中提高卫城猕猴桃的竞争力，为猕猴桃品牌树立起良好的形象，抬升猕猴桃的身价。但是卫城猕猴桃的销售的过程中相当于完全是没有包装的，就算有包装也是极其粗糙的，这也是阻碍卫城猕猴桃销售的一大原因。因为一个好的包装也能在一定程度上减少猕猴桃在运输和存储的过程中的各种损害。

一个猕猴桃的销售本身就是一个猕猴桃转化为利益、也是最容易导致猕猴桃致命打击的一个过程。要对卫城猕猴开展分析，作为水果，猕猴桃在运输和使用过程中或许碰到的问题，怎样去避免？这都是要在包装体系里面思考的问题。在猕猴桃的产品包装中可以对猕猴桃进行单独的套袋，建议在猕猴桃的包装封面中，印有卫城猕猴桃品牌的商标或logo，体现卫城猕猴桃与其他猕猴桃的差异性，在包装盒的内部，可以预留一个空位，送个带LOGO的礼品用于宣传，样式可以是多样化的体现卫城历史的小礼品，可以是吃、削、切猕猴桃的工具，可以是猕猴桃的食谱，或者食用后擦手的印有logo的纸巾也行。

消费者购买猕猴桃，主要是馈赠亲友、自用等。应根据不同的消费者所提供的购买目的，采用分类、分级包装策略。

（三）通过建立猕猴桃品质差异性，来进行品牌建设

1.从种植方式到品种优化，在猕猴桃上制造不同

从种植方式和品種优化入手，会给猕猴桃的品种带有独特的外在差异性。

改进现有种植方式，不同的猕猴桃种植方式会直接影响猕猴桃的品质，猕猴桃的种植中采取不同的农业生产技术措施也直接影响猕猴桃的质量。在猕猴桃的施肥、灌溉、修剪、嫁接、授粉、疏果等实施方法，也会造成猕猴桃品质的差异。优化品种，只有对品种进行优化，才能在卫城猕猴桃在维生素、含糖量、有机酸及其他营养物质的含量及其比例形成差异。当优质的猕猴桃品牌打造出来，并且被广大消费者认知，就会一定程度上激起他们的购买欲，一旦他们购买，就会得到相应的认可，消费者就会选择再次购买，多次购买，久而久之，卫城猕猴桃品牌就会成为他们消费猕猴桃的首选品牌。

在卫城猕猴桃创品牌的实际活动中，猕猴桃的品种质量的差异构建主要根据消费者的需求和猕猴桃满足消费者的程度。消费者关心其口感、营养和食用安全性，猕猴桃品种之间的品质差异越大，就越容易促使卫城猕猴桃以品牌的形式进入市场，得到消费者认可。

2.挖掘提炼卫城猕猴桃和猕猴桃品牌价值并加以传播，在品牌价值上制造不同

猕猴桃本身作为一个农猕猴桃，本身就是一个天生同质化严重的种类，同类的猕猴桃猕猴桃看起来彼此差不多。如卫城猕猴桃现今本身的差异化不足，就可以在猕猴桃和品牌价值上做差异，用不同的价值彰显不同。优秀猕猴桃品牌之所以能够产生差异，让原本相似的猕猴桃显示不同，继而能够支持卖高价的原因，就是猕猴桃品牌要“内有价值，外有形象”！

一是做实品牌的里子，内做价值。依托卫城镇古镇文化，挖掘猕猴桃品牌的内在价值，打造出带有文化特色的猕猴桃品牌。卫城镇古镇文化奠定了卫城镇已有的知名度和美誉度，要使卫城猕猴桃步入市场，可以积极充分运用卫城镇现在政府古镇文化建设和旅游业蓬勃发展带来的既有声望。

二是做足品牌的面子，外塑形象。 “人”参果、方形西瓜、“寿星”桃，同样都是西瓜、桃子，但是与市场上普通的西瓜桃子首先在外型上就有很的差距。卫城猕猴桃可在猕猴桃的外观形状下功夫，形成猕猴桃品牌的差异化。

3.形成多元销售渠道，在营销手段上制造不同

（1）猕猴桃+电子商务是利用计算机和因特网等现代信息技术，可以实现猕猴桃生产经营主体更有效更快捷的猕猴桃或服务的销售、购买、支付等网上交易过程。猕猴桃电子商务的开展可以有效地减少猕猴桃的流通渠道，从而减少猕猴桃的流通成本。猕猴桃电子商务也可以有效地拉近供应商与消费者的距离，可以有效地、快速地将猕猴桃最实时的信息传递给消费者。在此种模式下，猕猴桃品种齐全、分类详细、品牌众多、价格低廉，加上完善的物流配送体系，消费者购买更加便利。同时，电子商务平台还可以提供更多的特色服务，如为消费者订制满足个性化需求的猕猴桃，或举办各种形式的消费者参与活动以及实行会员制等。

（2）将农户与超市直接对接的方式，可以有效地减少猕猴桃流通的中间环节，降低销售成本。超市具备专业的存储技术，能够减少猕猴桃流通过程中的存储时间和损耗。通过“合作社+农户+超市批发”的方式，农户只负责生产，猕猴桃由合作社统一，经超市到达最终消费环节。

（3）猕猴桃采用分类分级定价策略，以提高市场占有率。对于品质优于竞品的猕猴桃可以采用高价策略。种植户要扩大猕猴桃线，生产高中低档猕猴桃，根据猕猴桃不同的等级制订不同的价格。对于包装精美、品质好的顶级猕猴桃，可以顶高价；对于猕猴桃包装较次，品质一般的采取中间价；对于批发的猕猴桃，采取低价策略。这样既可以凸显猕猴桃的高品质，提升卫城猕猴桃的品牌形象，又可以对中低端的卫城猕猴桃起到价格诱饵作用，让消费者觉得中等价格的猕猴桃不是那么的贵，从而提高中档猕猴桃的销量。

（四）打造休闲农家乐，完善猕猴桃品牌建设服务体系，体现猕猴桃品牌价值

打造休闲猕猴桃农家乐，通过农产服务，体检卫城镇猕猴桃的品牌价值。当消费者去到猕猴桃农产消费时，看到不单单是猕猴桃种植地的硬件设施，更多的是卫城猕猴桃种植地的软实力，农家乐的服务才是消费者最在意的事情，以农家乐的形式吸引外来游客。消费者参与采摘、猕猴桃的种植、认种，运用参与性体验式营销手段，让消费者自然地对猕猴桃产生选择性的认知和注意，让消费者心甘情愿的为猕猴桃进行宣传，打造良好的口碑营销。

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（基金项目：贵州财经大学国家级大学生创新创业训练计划资助项目，项目编号：201710671055；作者单位：贵州财经大学，指导老师：焦建军、舒瑜。）