浅谈商务谈判的艺术

李晨颖

【摘 要】 随着改革开放的程度加深，中国加入WTO，中国社会主义物质文明建设迅速发展，社会主义精神文明建设也有了长足的进步，社会主义现代化取得了极大地发展，商务谈判活动日益增多，商务谈判的地位日益提高。在商务谈判过程中，商务谈判礼仪、商务谈判技巧等谈判艺术的使用决定了一场谈判的成败。所以无论是国际还是国内商务谈判，都需要注重商务谈判的艺术。

【关键词】 商务谈判 商务谈判礼仪 商务谈判技巧

一、商务谈判

什么是商务谈判？商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

商务谈判遵循双赢原则、平等原则、合法原则、时效性原则和最低目标原则。商务谈判是企业实现经济目标的手段，是企业获取市场信息的重要途径，是企业开拓市场的重要力量。它注重以获得经济利益为目的，以价值谈判为核心，注重合同的严密性与准确性。

二、商务谈判礼仪

1、商务谈判礼仪的定义和意义

礼仪是在人际交往过程中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的具体行为。商务礼仪是人们在商务活动中，用以维护企业形象或个人形象，对活动对象表示尊重和友好的行为规范和惯例。简单地说，就是人们在商务场合适用的礼仪规范和交往艺术，它是一般礼仪在商务活动中的运用和体现。

而商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的合作和交流，也是各方不同文化的碰撞与沟通，会受到各地区、各自国家和民族政治、经济、文化等多种因素的影响。商务礼仪正是文化因素的产物，且商务礼仪的把握和运用也是商务谈判成功的第一步。首先，商务礼仪是企业进行商务谈判的需要，良好的礼仪能够体现谈判双方的互相尊重。其次，良好的商务礼仪能够塑造良好的企业形象，谈判人员个人的礼仪，既是个人素质的体现，也是树立企业良好形象的需要。最后，良好的商务礼仪能够促进谈判各方商务关系的建立，不仅能够促进商务谈判的顺利完成，更能促进日后长久伙伴关系的确立。

2、礼仪在商务谈判的具体体现

2.1、商务谈判准备阶段的礼仪

合理选择谈判时间。首先商务谈判时间要由双方商议决定，避免一方单独做决定，否则就很失礼。其次，要选择对双方都有利的试讲进行谈判，避免在身心处于低潮时进行谈判，避免在连续紧张工作后进行谈判，避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。

合理选择谈判地点。谈判地点选择的总的礼仪原则是公平、互利。谈判地点最好选在自己熟悉的地点，能够增加自己的谈判地位和谈判力量。如若不能选择有利的谈判地点，可以选择双方都熟悉或者都不熟悉的场所，减少场地劣势。

2.2、商务谈判过程中的礼仪

在商务谈判中，礼仪一般分为座次禮仪、见面礼仪、语言礼仪和场下礼仪，其中场下礼仪是中国商务活动的特色。商务谈判不仅仅是在办公室里的谈判更是在饭桌上的谈判，一些娱乐活动，如酒会、舞会等更能有助于谈判者互相了解，促进谈判的成功。此外，语言礼仪及是谈判语言技巧的礼仪，谈判者要善于表达，适当使用肢体语言，要善于倾听、多听少说来掌握谈判的主动权。

2.3、商务谈判后的礼仪

商务谈判完成后，主要注重签约礼仪和赠送礼物的礼仪。在签约仪式前，双方要做好文本的准备工作并洽谈商定签约仪式程序相关细节。在签约仪式上，双方参加谈判的全体员工都要出席，双方代表人员分别在对方的文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。而赠送礼物是商务谈判的最后一项礼仪，既是对本次商务谈判顺利结束表示祝贺，也是表达了愿意进一步交往的友好愿望。赠送礼物也很有讲究，要根据具体情况挑选合适的礼物，否则就会起到画蛇添足的作用。

三、商务谈判技巧

1.谈判开局

1.1、确定谈判态度。在商务谈判时要根据谈判对象和谈判结果的不同而拿出不同的态度。当谈判对象对企业很重要，而且判的结果对企业同样重要，就保持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，那么就可以轻松上阵，甚至可以取消这样的谈判。

1.2、充分了解谈判对手。在《孙子·谋攻篇》中有句话“知己知彼，百战不殆”。在谈判时，我们不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

1.3、准备多套谈判方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，但谈判是双方协商、妥协的结果，所以要准备多套不同程度的方案，做到心中有数。

1.4、利益比立场更重要，不要跟没有决定权的人谈判。很多时候谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是表面手段，利益才是背后的最终目标。除此之外，谈判前要确认与你谈判的人是否有决定权，将后路堵死。

2、谈判中场

2.1、用好有限授权。在商务谈判中，我们要给自己留后路。

2.2、单方面决不让步。再商务谈判中，决不能白白让步，你的每一步退让都要换来对方相应的妥协。

2.3、未接到对方报价前不要修改己方报价。

2.4、语言表述简练。谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，切忌模糊，啰嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

2.5、学会随时离开。利用离开传递你不满，生气的态度。但是离开是态度，回来才是目的。

3、谈判结束

谈判结束后重复确认双方的协议和承诺，争取由己方起草合同，不给对方任何一点挖陷阱的机会。其次，在得到利益后要保持头脑清醒，不要因小失大。最后，永远要保持微笑，不论谈判前后，始终要保持个人的风度，促使今后愉快的交往。

总 结

商务谈判不是毫无准备的横冲直撞，而是需要注重谈判礼仪和谈判技巧等谈判艺术的。谈判艺术既是说服的艺术和表达的艺术，也是让步的艺术和拒绝的艺术。出色的谈判专家能把谈判谈成一门艺术，在轻松、愉悦的氛围下，顺利的完成一场谈判。