国际商务谈判中文化冲突研究

杜晴晴 董鸿飞

（沈阳工学院，辽宁 抚顺 113122）

在经济全球化日益加强的背景下，国际间各国合作日益增多，随之而来的各种层次和类型的国际商务谈判也日益增多。在国际商务谈判中掌握主动权是非常重要的，如何掌握主动权不仅仅是语言、知识是否准确的问题。文化多样化的背景下各国文化存在差异和冲突，而文化差异和文化冲突是决定跨文化商务谈判的重要因素。在国际商务谈判中文化冲突没有得到解决可能导致国际商务谈判中误解和失误。本文通过分析各国思维模式、价值观、语言行为以及谈判风格的不同研究其造成的国际商务谈判中的文化冲突。从文化冲突的原因、表现等方面具体分析以及解决国际商务谈判中文化冲突的方法。

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。国际商务谈判是跨文化沟通交流的方式。谈判双方大多存在文化差异，各国语言、思维模式、价值观等方面的不同往往引起文化的冲突。因此在国际商务谈判中文化冲突是一个至关重要的问题。在国际商务谈判中了解谈判双方的文化上的冲突，避免文化上的冲突影响谈判的顺利进行时非常重要的。

是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。

首先以一次中西商务谈判为例:在中西方商务谈判中中西双方在谈判进程进展很顺利，并没有发生冲突，但是却在交流过程中存在摩擦。西方人认为中方没有时间观念，时间没有充分利用中方不重视这次谈判没有诚意。因为在谈判过程中中方还接待了其他合作伙伴。中方则认为西方不近人情，中方生病住院了却不取消会议，并且西方不断催促尽快签约，这是不信任的表现令中方不满。

实际上，双方互相抱怨正是中西方文化在时间观念上的不同的表现。中方传统的时间观念认为时间是线性的也是循环的。《论语》中“子在川上曰:逝者如斯夫，不舍昼夜”从中可看出中国传统儒家文化创始人孔子对待时间的态度，他认为时间是川川不息的，要直面时间的流逝从容不迫。从循环性看时间则是日夜交替周而复始的所以中国人喜欢在一段时间内处理多项工作，在同西方谈判时接待其他合作者是正常的。而西方则认为时间是运动的是不可逆转的，因此西方人时间意识强，生活节奏快。这从西方的一些英语俗语中都有所体现：Better early than late.（宜早不宜迟），Time is money.（一寸光阴一寸金），Time and tide wait for no man.（时间不等人）。因此西方人认为应该尽快签约，在中西方谈判的时间内中方不应去接待其他人。

中国注重吸取前人经验，尊重历史以史为鉴，汉语中的俗语如：“姜还是老的辣”、“不听老人言，吃亏在眼前”。所以个人的经历和资历是非常重要的，如在就业时往往条件相同的应聘者会录取资历老经验丰富的。

而西方则认为美好的事情都会在未来到来，他们更注重未来，从美国电影类型上也可看出其对未来的看重去电影《超体》、《银河护卫队》等都是描写未来的影片，故事多发生在几千万年以后由此可见对未来无限可能得期望。西方认为年轻就有更多可能和希望，在工作上更加看中个人的能力而不是资历。

大多数中国人的行为会根据环境的变化而改变，会灵活随机使用时间，他们不擅长对时间进行详细的规划。

西方人往往会对时间做出详细的规划，他们在计划中的时间做计划的事，重视效率珍惜时间，重视对时间的有效利用和管理计划。

不同国家的文化是不同的，文化的不同人们的世界观也就不同，因此不同国家的思维模式一定存在差异。西方的思维模式更加注重逻辑性和理性的分析，这种思维模式使人更加理性，思维更加清晰有条理，凡事讲究证据和逻辑。而东方更加注重直觉更加感性，在这种思维模式影响下，人们往往会根据感觉去交际更加的人性化，这种思维方式带有浓烈的感情色彩。思维方式的差异可能会影响跨文化交际，严重的会造成交际失误。

如中国人更加重视大局的把控强调“以大局为重”，认为“成大事者不拘小节”。他们重视最后的结果而不是过程，只要事情发展的大体趋势是意料中的就可以。而西方人则不然，他们认为“细节决定成败”。每件小事都要有理有据条理清晰，按照计划进行。

在国际商务谈判中不同文化的谈判双方其思维模式必定是不同的，他们双方运用不同的思维模式进行谈判制定的策略和谈判风格及侧重点都是不同的。文化差异越大，思维模式就越是不同，由此产生的文化冲突也就越强烈，而冲突一旦产生谈判成功的几率也就越低。

中西方人赖以生活的地理、气候、地形和自然资源等不同的自然环境对生产生活方式和内容会产生不同的影响，继而又影响到不同民族的习惯、兴趣、言行模式、思想观念和价值取向。

每个国家的生存环境是不同的，不同的气候、地形、资源对人们的生活方式和生产方式会产生不同的影响。而这些又影响着人们的生活习惯、兴趣爱好、说话方式习俗、思维模式和价值观。如中国是典型的大陆文明，重视农业，提倡“父母在不远游”喜欢稳定的生活。而西方如希腊是典型的海洋文明，人们喜欢冒险，重视商业。

不同的国家不同民族有不同的文化传统。一个国家的风俗习惯、宗教信仰、生活习惯和语言习惯等对于一个国家价值观的影响是起决定性作用的，他们和价值观密切相关。不同的习俗培养出了不同的价值观。

互相尊重彼此的文化，这是最重要的，因为文化本身没有贵贱及对错之分。如果你发自内心的尊重另一种文化，冲突自然会钝化一些。其次，以尽可能平和、诚恳的态度让对方理解和尊重自己的文化。再次，给彼此一些空间坚持自己所信仰的文化。没有必要必须有一方妥协。最好的方式是，各方都做出一些让步，在彼此包容和妥协中力求和谐。

每个国家、民族都具有不同的文化传统和文化模式，在国际商务谈判中不同的文化背景的谈判者，对于谈判过程中的行为感受和需要是不一样的。文化的差异和文化冲突会阻碍谈判，只有了解谈判双方文化的差异避免文化冲突造成的不利影响，遵守谈判礼仪解决好文化冲突才能保证国际商务谈判的顺利进行。