国际商务谈判中利益冲突产生的原因和规避策略

林秀娟 董鸿飞

（沈阳工学院，辽宁 抚顺 113122）

一、国际商务谈判中利益冲突产生的原因

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格,采取灵活的谈判方式。

（一）文化习俗与宗教信仰不同

世界上生活着几十亿人口，他们来自不同的国家、不同的地区、不同的民族。种种不同导致了文化习俗与宗教信仰的千差万别。中国的传统文化以儒学为核心，大多数人信仰佛教，而西方大多数信阳基督教。这使得了谈判人员的工作方式、工作态度、政治主张、传统文化、语言、习惯，价值观都有所不同。西方人性格开放，他们往往用亲吻拥抱来表达对对方的友好。但是在相对保守的中国来说，大多数人还是接受不了这种文化习俗。中国人则习惯用握手来表达友好。所以常常会导致双方产生误解和不悦。

（二）信息沟通障碍

沟通往往伴随着信息的传递和思想的流通。通过相互沟通可以表达自己对食物的态度和看法，并通过聆听去获取自己所需要的信息。而在国际商务谈判中，大多都用英语交流。而谈判人员可能来自于不同的国家，他们所使用的语言往往有很多不是英语。这就使得交流困难。

（三）谈判竞争过程中的对抗性

在国际商务谈判中，双方难免会出现因为意见不同而导致的争执。意见不同常常表现在利益方面。在关系到利益的时候，人们都会站在自己的立场考虑，并且大多数人不想做出让步。而希望让对方按自己的要求去改变，但是对方也不想让步。因此双方产生矛盾，无法达成协议。致使出现了僵局的场面，使谈判无法顺利的进展下去，从而阻碍了国际商务谈判。

二、国际商务谈判中利益冲突的规避策略

谈判的直接目的是为了获得各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用谈判技巧，尽量避免强烈冲突的出现，使谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。

（一）选择高素质的谈判人员

1.具备良好的心理素质。一个优秀的谈判人员应有较强的心理素质，其中包括沉稳自信和有较强的自制力、协调力、意志力。谈判者能够做到用自信满满的姿态进行谈判，并且相信自己一定能赢。当底气足的情况下才不会被对方的气势压倒。在谈判过程中，如果因双方协议不能达成一致，使谈判双方发生争执时。

2.良好的品质和性格。具有良好的气质和性格是谈判成功的基本保证。谈判人员在谈判中不仅仅代表自己，而是代表着一家公司企业。谈判人员的一举一动都关乎着他所在公司的形象。一个有良好的气质和性格的谈判人员，能够做到说话大方得体，行为举止优雅会使对方对你好感倍加，才会喜欢与你交谈。

（二）充分准备谈判所需要的信息

1.准备自己在谈判中需要的材料。谈判前要收集整理自己在谈判中所需要的材料信息，选择恰当的谈判场合。整理自己的思路，根据双方利益要求，提出想要问得问题。可以模拟几次谈判过程，从中选择最适合自己的一种谈判方式。并且把谈判时所需要的材料，想问得问题，以及对对方的要求大概的整理出一份清单。这样可以避免在谈判中因为遗忘而导致的漏洞。

2.充分调查客户的资信情况。在国际商务谈判中，不仅要分析自己的情况，还应深入了解对方的情况。这样可以更好的摸清对方的底细，对症下药。首先了解对方谈判人员的身份，熟悉他们的实力，性格爱好，商业习惯，风俗礼仪和以往的谈判作风。在谈判中遇到麻烦时，可以根据谈判者的特征，对谈判策略进行改善。在了解对方谈判人员的同时，也应了解对方公司的真实情况。例如，资信状况，经营范围和企业现状。避免出现商业上的欺诈行为。

（三）制定谈判目标

提前制定好谈判目标，分析哪些东西对你来说最重要，是不可缺少的。不管对方提出什么样的刻薄要求，最重要的东西都不能做出让步，围绕着这个原则去谈判。在谈判前，可以按照重要性把目标分成几个部分去制定一个高质量的目标。应清楚自已能接受的和不能接受的，一旦对方不能接受这种方法，要知道改如何应对。这样做可以提前预知谈判中出现的问题，并能提前想好解决措施。

（四）选择合适的谈判策略

选择一个好的谈判策略关乎着整个谈判过程，影响着谈判的氛围。有时候会出现一种“双赢”的合作关系。“你赢”“我赢”双方都可以从中获得利益，而在现如今这种商业竞争激烈的背景下，一个纯粹的合作关系很难实现。所以，在谈判前要准备多种策略以便于谈判人员可以随机应变。清楚的了解哪些是可以让步的，并提前选择几种合适的策略方案。在对方提出的意见强硬，并且过于刻薄时时，也可以更换另一种策略，采取在让步的方式。

三、国际商务谈判中利益冲突的解决措施

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

（一）掌握双赢策略

合作双赢是指双方在相同目标下相互合作，互惠互利，并从中能够获得相同利益的一种谈判方式。双方往往要考虑多方面因素，达成双方都能赞成的协议。在当今社会上，双赢策略很受欢迎，在绝大多数国际商务谈判中都会出现双赢。并且在谈判中具有很高的效率。在这种合作策略下，双方可以相互沟通了解，互帮互助。如果双方产生利益上的冲突，不会因此发生争执对抗。

（二）懂得如何打破和避免僵局

因为性格爱好和客观认识不同，每个人都有每个人的看法和想法。国际商务谈判中的利益冲突往往会因为双想法不同而出现意见分歧，因此产生矛盾。这样双方便会各执己见，并且按照自己的观点去考虑问题。他们只考虑自己不管别人怎么看。这种现象往往会造成僵局的场面。但是当意见不一致时，也不是不能避免和解决僵局的发生。