荣耀六十载一路同行 共赢新时代赢战金秋中盐红四方吹响金秋战役号角

□ 《中国农资》记者 徐 娜

目前，国家对于环保的要求越来越高、供给侧结构性改革不断深化，化肥行业中淘汰部分落后产能与环保治理下企业周期性停产成为常态。与此同时，国家推进生态农业和美好乡村建设对化肥产业提出了更高的要求。绿色农业、生态农业、高效农业、可持续性发展的产品和服务越来越受到市场欢迎和认可，农资市场正在迎来一场伟大的变革。

为做好秋季复合肥营销工作、共赢金秋。7月9日中盐安徽红四方肥业股份有限公司在江苏徐州召开2018年苏鲁冀市场秋季营销峰会。本次峰会为经销商如何科学服务农民提供了切实可行的方案，来自全国的400多名经销商、零售商、专家、媒体以及红四方的员工参加了此次会议。

A 春华秋实诠释央企担当

在本次营销峰会上中盐红四方总经理助理陈国庆表示：“2018年上半年，红四方虽然受安全环保因素影响，销售量受到一定影响，但公司吉林、湖北基地的产能达到进一步释放，销售量稳步提升；红四方控失肥同期增长率达44.14%，稳定肥同期增长率达61.6%，水溶肥同期增长率达90.5%，营销渠道得到进一步优化，为新时代农资市场持续注入新鲜活力。”

集聚新动能，扎实做强复合肥产业。近年来，中盐红四方通过企业改制搬迁、产品创新升级和品牌强化塑造等一系列活动，步入了快速发展的轨道。当前，国家治理环保的力度进一步加大，这对于中盐红四方这样规模的企业来说是挑战更是机遇。随着农业适度规模经营与社会化服务力量的觉醒，农资服务的对象和经营模式都发生了深刻的变化。中盐红四方在聚焦复合肥产业，创新产品、服务、渠道的同时，更加注重帮助用户解决农业全产业链中遇到的问题，切实做强复合肥产业。

提质增效，加速企业转型发展。当前，肥业公司由异地扩张发展阶段向提质增效阶段转型发展。中盐红四方借助“创新创效”工作平台，苦练内功，全面提升员工质量意识和质量素养，认真贯彻高品质产品服务用户的思想理念，努力实现降本增效目标。同时开展信息化改造和提升工作，切实提升用户在交易付款、账款查询、物流服务、营销政策、农化服务等方面的便捷性。

创新模式，抓好营销渠道建设。红四方坚持“围绕基地、深耕市场”这一基本的渠道策略，充分发挥线上线下互动优势，通过密集分销、联销直供等模式积极拓展市场渠道。通过试验示范、现场参观体验以及农化技术培训服务，实现营销管理的再创新。将主要市场、战略市场、样板市场进行深度融合。

跨界携手，打造卓越服务商形象。现代农业通过物联网、大数据、人工智能等高新技术的深度应用，大大降低了农业生产成本、提高了农业生产效率、提升了农产品品质。为了加快现代农业发展，红四方着力建设以农资服务、农技服务、农业服务为主要内容的产前、产中、产后全过程、全产业链一体化农业服务体系平台。同时，利用公司现有的农化服务基础，对接互联网平台，提高农化服务效率，有效解决服务“最后一公里”难题。

升级技术，创造更大市场价值。为响应国家号召，践行化肥使用零增长，促进农业绿色、可持续发展，中盐红四方大力推进产学研结合，与全国农业技术推广服务中心展开合作，积极推进技术成果转化和推广应用。

红四方用六十年的经历，诠释着央企的担当、进取和胸怀，始终以服务三农、造福百姓为己任。为中国农业增产、农民增收、农村发展做出了重要贡献。

取得成就的同时也必须认识到2018年的农资市场依旧竞争激烈，电商、渠道、直销、直供等营销方式层出不穷，各种矛盾交互撕扯，农资产业正经历着大规模洗牌，市场机遇和挑战并存。目前的农资营销面临着以下几点问题，首先是农资整体行业销售利润不断下滑，农资总量不断减少，新入企业和经销商不断增加导致业绩增长乏力；其次是有效的营销理念和营销模式推广乏力，且盈利模式单一，抗风险能力弱小；最后是部分农资企业和经销商针对经济作物区重要作物的研究不彻底，缺少系统的作物解决方案，技术营销与服务营销跟不上。

如今的社会中，陈旧的规则随着时间的流逝开始逐渐消失，新环境、新经济、新技术的冲击改变着一切。而唯一不变的就是营销环境的不确定性。传统的营销模式已经不能应对市场变换带来的不确定因素，一个新的营销时代已经来临。

面对农资市场激烈的竞争和风云变幻的行情，农资营销专家肖然表示各级经销商要转变思想树立小店也是大生意的理念，着力构建新型厂商关系。从等政策帮扶、等支持落地、等服务上门的被动经营方式转变为努力开拓市场、扎实学习技术、优化配套服务的主动经营方式。

我国幅员辽阔，地大物博，各地经销商要因地制宜，根据本地主要的种植作物，提出科学的种植解决方案。从单纯的卖产品转变为卖服务，同时在日常的销售中，坚决不打价格战，减少赊销。坚持科学定价，产品价格呈高中低式科学组合：30%高价、30%中价、20%平价、10%低价。凭借低价产品聚人气，通过中价、平价产品保规模，依托高价产品赢利润。

如今的农资营销中，传统营销模式红利已经接近极限，虽然广告宣传、促销推广、示范观摩等营销模式不断发力，但销量仍达不到预期的增长效果。针对这样的销售现状，肖然表示，经销商可以先把自己打造成有影响力的种植大户，科学规划服务内容与模式，用自己打品牌、做标杆，让客户眼见为实。

C 现身说法分享发展经验

在这次中盐红四方2018年苏鲁冀市场秋季营销峰会上，还有一个环节让与会代表受益匪浅、收获良多，那就是优秀经销商的经验分享。他们用一件件真实的故事讲述着自己与农资的点点滴滴；他们用一个个生动的案例诉说着同农资的不解情缘；他们用一桩桩行动践行着农资人的责任和使命；他们身体力行为我国三农事业的发展做出了不可磨灭的贡献。

农资之路并非一帆风顺，2018年又是及其困难的一年，市场需求疲软、价格持续走低、国家政策调整、终端消费习惯变化、行业受益大幅下滑。面对经济下行压力和行业阵痛如何实现破局将是广大经销商们首先要考虑的问题。

王志军是农资行业的一位新军，从事农资行业时间虽短，成绩却不俗，他有一套自己独到的经营理念，会上他向大家分享了他的经营之道。首先就是集中力量，主推红四方四大单品，利用大单品带动整个复合肥的销售，不仅赢得了市场口碑还得到了切实的利润；其次要坚持季节试验示范观摩，一个好的产品推广需要时间的验证，前期要做大量工作，坚持田间试验向客户传递红四方优质的产品理念，是保证销量的重要前提；最后坚持会议销售模式，王志军表示根据当地实际情况，经过不断的摸索，他认为会议销售模式比让利来的更有效果。值得一提的是王志军在化肥销售中坚持以点带面、注重服务，真正做到把农民的事当作是自己的事，把农民的地当作是自己的地。

坚持的背后带来的是不俗的成绩，截至目前，王志军的沽源县源鑫顺化肥经销处红四方复合肥全年销量达近1200吨。“2018年上半年，在粮价低迷，化肥成本上涨等恶劣的条件下，通过与红四方通力合作，仅硫酸钾复合肥销售量就达近千吨，实现销量的逆势上涨。”王志军说。

诸城市良宝农资经营中心总经理杨知宝在偶然间结缘红四方，红四方的品质成就不解之缘，给他带来的利润逐年递增。“要想化肥卖的好，产品品质是首要的。”杨知宝表示，接触红四方让我知道什么才是真正的大品牌，什么才是真正的好产品。

杨知宝根据实际情况因地制宜制定了以下几点营销措施。一是在全市县各乡村重要位置开展大量的墙体广告，墙面喷漆广告、条幅等，让红四方广告形象传遍千家万户。二是开展门店促销活动，通过多样的活动方式，帮助网点商消化库存，实现有效销售。三是针对网点客户和农民朋友召开科技培训会、观摩会等，增强农户对产品的认知度。四是通过观摩会让农民朋友亲眼看见红四方产品实实在在的效果。上一年度杨知宝的化肥销售量达8000吨，营业额上亿元，红四方高品质肥料和适宜的营销方式带给杨知宝的是实实在在收益上。

面对农资发展新形势，2018下半年中盐红四方在农资领域将继续坚持以市场为导向，以满足用户需求为基本出发点，发挥线上线下互动优势，抢抓市场机遇，开展市场营销再造，着力抓好新建复合肥生产基地的保障辐射能力。强化提升渠道创新、产品创新和服务创新，在生产、营销、管理、技术等各个环节实现降本增效。全力推进红四方国内一流农资品牌建设，积极探索供给侧结构改革的新路径，成功走出一条绿色转型发展的突围之路，引领国内农资行业发展，努力开创和谐共赢的农资新时代，让更多的用户享受创新成果带来的丰收喜悦，为中国绿色农业的发展贡献更大的力量。