中小企业市场营销策略研究

刘红晓

摘要：2001年，我国加入WTO以来，市场竞争就变得越来越激烈，同时也对我们的中小企业提出了更高的要求，市场环境的巨大改变也给我们的新的中小企业带来了前所未有的挑战。如何做好我们的中小企业的市场营销，关系着我国中小企业的未来发展，也是当前世界热门话题之一。中小企业在我国经济占据着起到了举足轻重的地位，但是我国的中小企业发展并不是一帆风顺，许许多多的因素制约着我国企业的发展。营销作为中小企业的立足之本，也是发展的必由之路。不同的营销策略也给我们的中小企业带来了不同的收益，本文也就新型营销策略给企业带来积极影响做了深入探讨。

关键词：中小型企业；营销策略

改革开放以来，我国就业岗位的大增缓解了长久存在的就业压力。很多抓住了改革开放的有理之处，开始了自主创业，实现了很多人的个人价值。企业也如雨后春笋般出现在人们眼前，但多是以中小企业为主。不仅促进了我国市场走向了多元化，更推動了我国经济的发展。在这个丰富复杂的市场，我们要清楚我们企业特有的营销策略。

一、中小企业营销策略的意义

营销策略要以我们的消费者为服务对象，根据消费者购买的信息进行调研，完善售后评价和建议的制度。对于各种经营活动，要事先进行组织和调查，为顾客提供满意的产品实现我们的目标。所以，在企业的任何一个环节的决策都影响着企业的发展，决定着企业未来的命运。历史见证了一个又一个公司因为营销策略不当的挫败，例如，诺基亚的落败、柯达的破产。因此，重视我们的企业的营销不仅仅是为了企业的利润，也是企业发展的必经之路。

二、中小企业营销策略的现状

（一）中小企业管理者营销管理观念落后

营销观念是企业生产、经营过程中的重要依据，也是我们各个部门的行业准则，它根本上在改变着企业经营观念和方式，也决定着我们企业营业的好与坏。但是，我们企业的一些管理者观念落后的可怕，他们依旧一直遵从着传统的一套方案，他们完完全全地忽视了人类社会的发展。还有一些管理者认为只要不亏损就是良好的营销策略，这也是井底之蛙，这样的想法只会让他们慢慢地与这个进步社会市场脱节，不利于企业的长久发展。因此，营销策略的制定不仅仅要满足当前的需求，同时也要符合企业可持续发展的道路。

（二）服务人员素质低下

企业的营销策略主题是面对顾客的，但作为服务人员没有进行专业的训练和严苛的管理，在对于市场营销的一些专业知识也是一片空白，也没有学习过市场的一些经济理论，甚至忽视公司的规章制度，我行我素。在有些服务人员的眼中只要不扣工资自己的服务就没有问题，顾客与上司的嘱咐和管教都是耳旁风。消费者的心理被忽视了，第一次的交易进行不愉快谁愿意来第二次？这样的服务质量使得企业失去一大堆回头客。

（三）营销目光短浅

很多大中小企业都是白手起家，他们抓住了顾客的需求，自己的商品符合消费者消费欲望，从而进行生产创业，进而捞到第一桶金，不断改换自己的产品让企业不断地盈利。但是，企业主慢慢地却忘记自己的初心，一味地去追求利润，忽视了进行产品的革新工作。目光短浅是他们不去做必要的市场调查，甚至还认为决定营销策略是“浪费时间”。也根本不会花钱去雇佣专业人士对市场营销方案进行分析工作。仅仅根据自己以往的经验进行分析，决定也是匆匆忙忙的做出判断。科学性、系统性都无法探究，巨大失误也屡屡发生。严重的会使企业陷入困境。

（四）创新精神的匮乏

一个企业的进步离不开创新工作，创新是一个企业进步不竭的动力。但是很多人会以为创业就是创新。实则这两个差别非常的大，更不能混为一谈，一家企业的管理层更不能理所当然地认为我创业了就等于我创新了，二者有着本质的区别。创新是指在创业的基础上再进行技术的革新工作。技术革新包括营销策略的变更、设备的更换等等。但是大部分的中小企业的规模很小，没有足够资金进行设备的更换，导致设备落后，工艺水平得不到进步，造成了资源的浪费。为了保证企业的利润，一味地提高自己的价格，忽视了设备的节能减材的一个方面。而很多管理层认为，小型企业不需要创新工作，这是大型企业的工作，小型企业与创新没关系。

（五）盈利模式较差

中小企业的生产只能生产一些半成品或者初级的产品，小队来说经济效益十分的低，高利润很难获取，同时也无法占领到有利的地位。实际上，盈利模式是长期以来限制中小企业发展的因素。建立品牌观念对于企业的资金要求会非常的高，但是中小企业资金匮乏往往很难进行有利的宣传工作。因此实际上中小企业很难进行市场细分工作，影响力也不高。

三、强化科学营销观念

（一）现代化营销理念

中小企业在现阶段营销管理方案的制定中，要明确的发现目标市场，集中自身的资源为客户提供产品服务。在生产阶段不仅仅是要明确顾客的需求也同时要明白同类型产品的特点与差异，最大限度地靠近消费者的需求，更加契合消费者的产品服务。同时，合理制定价格、优化销售渠道，结合自身利用有效的促销方式，不仅要让消费者在当期能买到心仪产品，更要使企业可持续性发展。在整个营销的制定中，要符合社会的导向，既要衡量好消费者，也要对社会有利。在原材料、包装、宣传等等阶段要符合社会提倡的节约风气。真正意义上节能减材。

（二）优选和细化市场

首先，对于市场要进行合理的调研，然后优选市场，细化管理，科学履行的必要工作内容。过程虽然复杂但是对于企业的发展大有裨益。首先明确需求者的情况，明确需求者的需求类型再明确产品的定位。同时，也要分析一下潜在消费者的需求情况和数量，进行合理的细分工作，细分的依据可以根据地理、观念、气候等等因素。其次，应该对各种需求进行比较工作，发现共同需求和特殊性需求。然后对特殊需求进行主要分析工作，将特殊需求作为细分的主要工作。这样制定好的细分指标，将需求这分为了不同的群体，市场细化也就完成了。那么接下来，对个个细化市场进行调查工作，主要研究其规模大小，再进一步分析企业营销策略。

（三）科学避强

市场总会有很多竞争者，中小企业数量之多，使他们要面对很多的竞争对手。因此要明白如何的进行避强。既要避免自己企业同一些规模较大的企业进行硬碰硬，也要让自己的产品在其他有利的市场中。同竞争对手有显著的特征属性，所以第一步就要明确自己经营的产品的特别之处，在宣传和形象塑造中要能够满足消费者认知。同时，要对潜在消费者的消费需求进行良好的评估，他们内心要求的产品属性是什么样的。接下来，就要发现竞争对手的产品不满足消费者哪一项需求，但是消费者又非常渴望。同时，对于竞争对手的分析还应该在管理营销、技术水平、材料选购、财务管理等等方面进行研究，来看企业运营方式对于营销工作影响。

产品进入市场无论什么时期都应该开展丰富的宣传活动，将产品特点，形象传达给消费者，有利地把握市场的需求，为营销创造效果。

四、市场营销的优化

（一）突显产品差异性优势

结合自身发展的特点，中小企业更应该明白自己产品要具有个性化、独立化的特点。与市场上面类似的产品要有一定的差异性，特别是要找准好产品自身的定位，提高自身产品的经济效益。特别要注重开发好自身有竞争力的产品，向专业化密集化营销方案进行迈进，特别要注重企业在一个特定领域的专业优势，提高企业的竞争力。

（二）抓住市场空缺

虽然，中小企业在销售环境和销售量很多方面都无法与大型企业相互匹及，但是作为中小企业也拥有得天独厚的优势，那就是灵活、机动性强。中小企业转型非常的快，能够发现市场需求从而改变方向，而且转型也不会对企业内部造成太大影响。所以作为中小企业营销策略就要牢牢抓住这个优势，大力加强我们产品细分的工作，主动抓住市场产品的空缺位置。例如，将大型企业认为利润不高不好的一些业务进行重点开发，避免了扎堆带来的竞争压力，有效的利用自身的优点。

（三）注重网络化营销观念

网络时代，互联网已然成了获取市场信息最快捷便利的途径。所以中小企業要没确认知到网络营销和电子商务带来的巨大经济效益。积极地去拓宽我们的销售方式，借助网络的便捷性积极地与客户进行联系，利用网络积极发现有需求的客户。同时，企业也可以去寻找一些有良好协调能力的经销商，一起搭建属于企业的网络信息化平台，从而更好地发现客户需求，获取有利的信息。做到产品更新和客户增长的个性化需求进行匹及，进而提供便捷的服务，提高经济效益。

（四）优化资源配置

中小企业面临着很多问题，其中最重要的一部分就是资源配置优化的问题，资源紧缺使我们不得不去重视这个问题。那么在这个问题上，中小企业可以选择虚拟营销的手段，打破传统营销策略，最大程度优化资源问题。具体一点，如果自身企业对于技术要求非常高，那么可以选择和一些大型企业进行合作来缓解自身人力问题，优化在人力资源不足带来的经营风险。再比如，一些生产规模较大的企业，在土地资源有限的情况下可以委托他人进行生产的方式来缓解问题，提高经济效益。

五、营销策略的分析

营销策略要将我们的消费者作为主体进行设计，时时刻刻的围绕消费者的权益进行，根据购买信息做好售后服务，组织最好的经营活动为顾客提供一个良好的选购环境，各项经营活动要有效地分配和组织，为顾客提供满意的产品。营销策略对公司各个环节都产生着影响，也决定着企业的走向，间接影响企业命运。本节也会从生产产品策略、价格策略、销售策略和售前售后服务策略来进行探讨。

（一）产品生产策略

生产是一切的基础工作，生产没进行好，就别谈后期的的销售经营环节。生产不是简简单单的在流水线上生产产品，更要注重产品的创新工作。及时反馈市场顾客的需求，在此基础上设计出满足消费者的产品出来，为企业的发展注入生机。绝对不可忽视创新这一个重要的项目。

（二）价格制定策略

我们制定价格一定要保证价格有“稳定”和“灵活”两个特点。价格在市场上面是一个非常敏感的地带，直接影响到了顾客会不会购买我们的产品。因为顾客在买产品的时候一般会货比三家。薄利多销应该是各个企业在价格上共同的理念，但是这样忽视了企业的性质问题。任何价格都不是空穴来风，价格制定必需有理有据，胡乱定价追求低价只会让企业恶性循环。所以制定价格一定要经过严密的商讨工作，制定与自身企业发展水平相符合的价格水平。

（三）销售策略

现在很多企业有自己的销售团队，消费者追求销售产品也变得多样化，销售团队不能像传统那样单一的服务模式，要为消费者提供多元化的服务。最核心的就是要和专业的销售团队一起制定策略，我们的专业人员也要从多方面去认知这个产品，以最好的方式去展现产品的特点。一定要注意双向营销和差异性营销方案。

（四）售前售后服务

在售前与售后都要注重市场与顾客的反馈，提供多元化服务。真正意义上满足客户的需求，保留住企业的客源，为企业创造持续性源源不断的利润来源。

结语

总之，中小企业发展环境不是很理想，面对市场竞争激烈的问题上要早日发现企业存在的问题，并及时对营销策略进行变。对于综合实力有限的企业来说，一定好注重创新工作，跟上时代的步伐，真正意义上让企业拥有自身的特点。

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