第三方医学检验公司营销策略优化研究

严彦 严春艳 段榆秀 朱慧琴

摘要：本文以第三方医学检验公司的代表昆明A医学检验公司在石林县市场的营销为研究对象，通过观察法、现场调查、个别访谈，运用相关营销理论，从多方面多角度系统的对昆明A医学检验公司在石林县市场的营销策略进行优化研究，以便为第三方医学检验公司制定和优化营销策略提供一定的参考借鉴。

关键词：第三方医学检验公司；营销策略优化

一、A医学检验公司石林县市场的营销现状

昆明A医学检验公司成立于2008年，是一家专业从事医学检验和病理诊断服务的第三方医学检测机构。公司主要是与云南石林县公立医院合作，对公立医院委托的项目开展检测服务。检测项目主要以病理检查项目为主，其次是妇科检查系列。公司在石林县市场具有覆盖范围广，市场占有率高，检验项目全的优势，但同时也存在培训制度不健全、专业技术人才缺乏、市场秩序混乱、缺乏社会责任意识等问题。

二、A医学检验公司石林县市场的营销策略研究

（一）公司内部营销管理和产品优化策略

1.加强完善新员工培训系统

虽然A公司在第三方医学检验行业起着领头羊的作用，但是由于A公司培训机制不够健全、培训系统不够全面，所以对A公司的发展还是有制约的。因此，加强对新员工的培训就显得尤为重要，可以从以下几方面入手：（1）建立一套全方位有效的培训管理制度；（2）加强新员工的学习监督；（3）邀请专业老师进行讲解授课，对新员工提出的问题进行疑惑解答；（4）为新员工提供教材及项目知识。

2.提高員工素质

A检验公司员工素质参差不齐，在不同地区不同销售岗位员工的素质不一样。业务和客服人员存在有的员工态度恶劣、项目知识不熟悉、服务态度差等问题。针对以上问题，提出以下建议：（1）提高招聘时对业务和客服人员的素质要求；（2）对员工进行产品专业知识的培训。A公司应该加强员工产品知识的培训，使得业务客服员工能够熟练掌握检测项目的相关知识；（3）定期组织销售模拟大赛；（4）加强员工的服务价值观教育培训工作。公司通过教育让员工树立客户第一的价值观并实施贯彻并定期进行考核，从而提高客服的服务态度；（5）对员工定期进行销售业绩、产品知识和服务质量考核并制订奖惩制度。

3.增加附加服务

A公司在第三方医学检测行业起着领头羊的作用，但是这也导致了A公司形成了服务产品单一的现象。因此，A公司可以在致力于检测项目的基础上发展检测设备，向医院投放检验设备和仪器。另外公司可以为医院提供由公司出资、提供设备、派遣检测人员的全方位检测服务解决方案，在为医院提供服务的同时也扩大市场占有率。

4.开发和拓展新产品

A公司在新产品开发方面存在着对市场把握不足、市场调研不充分等问题。这导致新产品进入市场面临着巨大的挑战。对此，A公司在准备新检测项目进入市场之前，应充分了解市场需求，做好市场调研工作，抓住顾客需求，制造噱头，在适当的时机进入市场。

5.客户定制化的体检套餐

A公司虽然在体检套餐项目方面制定了高、中、低端三种套餐，但是体检套餐项目固定不变，不能满足顾客的需求。针对此问题，A公司应该制定变动的体检套餐，同价位的检测项目可以相互转换，让顾客有项目选择调换的权利。

6.提升业务人员权限

昆明A医学检验公司因为成立时间短，上级集权比较严重，下层无法行使各种权利，任何事情都要向上级领导申请汇报，这大大降低了处理紧急事情的效率，增加了烦琐的申请步骤。针对此现象，A公司应该把权力下放给业务人员，让最基层的工作人员有更多的权限，对于紧急、简单的事情，减少申请的烦琐步骤，能够独立思考完成，提高办事效率。

7.提高物流配送效率

昆明A公司在物流和报告单配送方面有单独的物流团队，但是针对一些偏远地区和交通拥挤地区还是会存在物流效率低、标本到达实验室时间长等缺陷。为此，A公司应该吸纳人才，增加物流配送人员，弥补人员缺失，工作量大等问题，提高物流配送效率，更快更好地出具报告单。

8.加强实验室、物流、客服之间的交流合作

在A公司，每个部门都有自己单独的工作室，这为工作的专业性提供了便利，但是也不利于各个部门之间的协调沟通。针对沟通不到位的现象，A公司应定期对交接人员进行培训，对交流合作的协调度进行考核和检查，监督各部门之间的协调合作能力，并且创建工作讨论群供大家提出疑问，解答疑问。

（二）渠道成员策略方面，应建立和发展经销商，通过发展经销商扩大A公司在检测市场的占有率，增加市场份额

昆明A公司现有营销渠道单一，应建立和发展经销商，通过发展经销商扩大A公司在检测市场的占有率，增加市场份额。这样可以通过与同行业竞争者的项目互补，扬长避短，制定一套全方位、多层次的检验项目套餐。除此之外，还可以与医疗设备公司合作，通过使用医疗设备公司的检测仪器检测A公司的检测项目，形成合作共赢、多方盈利的关系。

（三）终端市场的维护策略

1.建立客户关系管理系统

A公司在客户管理方面的措施是缺乏的，在维护客户关系和保存客户信息方面是不全面的。针对这个问题，A公司应该建立和完善客户关系管理系统，把客户分类并进行信息整理，这样不仅有利于对客户需求的了解，而且也有利于公司人员变动时防止客户资源流失。

2.提升顾客满意度和忠诚度

由于A公司人员变动及一些员工素质等问题，给顾客带来不满意的体验，大大降低了顾客对公司的满意度和忠诚度。针对这一问题，A公司应该减少人员变动的频率，提高顾客满意度，为顾客带去最好的服务和产品检测项目，站在顾客的角度换位思考，一切以顾客为中心，树立产品和品牌形象，创造顾客价值，留住忠诚客户，开发潜在顾客。

（四）营销策略的风险控制策略

1.价格风险控制策略

价格风险是市场营销中的重大风险之一。A公司在进行促销策略时，要考虑竞争对手的价格因素，既要长期制定降低成本的规划，检测项目的折扣要在控制范围内，又要保持企业成本领先的地位，为应对价格風险提供较大的空间。A公司在营销过程中，基因类检测价格过高，导致有些消费者即使有需求也会寻求同种检测的替代品或者转向同行业竞争者价格偏低的检测公司，对此A公司应该在成本可控范围内降低价格以占领市场份额。公司对于某些合作检测项目少，价格扣率高，可开发性低，发展潜力小的医院可以放弃合作，从而节约成本。对于没合作但是市场潜力大的医院可以抓住机会，协商洽谈，控制价格成本，促成合作。

2.销量风险控制策略

销量风险主要来自于需求、供应链的结构变化或者是竞争环境的意外变故。如年节体检和检测项目进入淡季，合同到期没有续签导致医院丢失等。这些都会导致销量风险增加。对此A公司可以制定一份合理的销售计划。一年的销售量分为两个季度。淡季的时候可以适当降低销售量，旺季的时候适度增加销售量。这样以弥补销售风险带来的损失。同时A公司还应该做好强化企业市场地位。一方面积极拓展新市场，开发和抢夺有潜力的医院，注入A公司的产品，使其市场份额不断扩大。另一方面，A公司还应该在现有稳定的市场投入新的检测项目，使新产品在原有市场的比重不断加大。A公司在抢夺和维护现有市场的同时也要预防竞争对手带来的销量风险，积极做好预防措施。

3.信用风险控制策略

信用风险的防范是重点和关键。针对有些医院的回款拖欠问题，A公司应该加强对这方面的管理。在签订合同之前应该对要合作的医院进行考核和信用评估。公司应先对合作医院进行调查，评估医院的资金周转能力和支付能力，防止医院倒闭带来的费用损失，做好信用风险的防范。业务员在进行医院开发和协商洽谈的过程中应该明确回款时间及最迟期限以及回款方式，要求医院能在规定时间内回款并做出保证。

参考文献

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