以“愚”应“智”

2018-08-20 10:24赵越
特别文摘 2018年8期
关键词:推销员日方明白

赵越

在一般人眼里,优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者,其实并不尽然。有时,那些看起来“傻笨愚呆”“口舌笨拙”“一问三不知”的推销员,却屡屡在谈判桌上获胜。原来,他们采用了“装愚示傻”的谋略,即故意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿态,让强硬的对手“英雄无用武之地”。

谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例,就生动、形象地说明了这一点。

一次,日本某公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前,日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷,能言善辩,而且还准备了充足的资料。显而易见,要硬对硬、强对强,取胜的把握不大,于是,他们决定使用“装愚示傻”法来与美国人谈判。

早八点,美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料,美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日方详细地介绍了公司的产品,并信心十足地表示,他们开价合情合理,品质优良超群。这一演示、介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间,三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁,一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引,很是高兴,便充满自信地问日方代表说:

“你们认为我们所谈的如何?”

谁知,一位日方代表礼貌地笑了笑,回答说:“我们不明白。”

这话不亚于晴空霹雳,美方主谈的脸上顿时失去了笑容:“你不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”

另一位日方代表也面带微笑地回答:“所有的一切我们都不明白。”

美方主谈觉得肝部隐隐作痛,但他还是强作镇定地问:“你们从什么时候开始不明白的?”

第三位日方代表慢条斯理地答道:“从你将会议室的灯关了之后开始的。”

美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问:“那你们希望我们怎么办?”

三位日方代表异口同声地回答:“希望你们再介绍一遍。”

美国人彻底泄气了,因为他们实在没有最初的热诚和信心,去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说,即使他们硬着头皮这样做,谁又能保证日方不故伎重演呢?

结果,精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下——要价被压到了最低码。

可以说,装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器。試想,当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时,即使你有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词,又有什么作用呢?这好比一个人运足了气挥拳朝你打来,你不仅不还手,还后退走开,对方的尴尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌还难受。

因此,在实际生活中,当遇到强劲的对手时,不要胆怯,也无须忧虑,采用“装傻战术”,一愚到底,不失为一条妙计。

(摘自《智富时代》 图/游飞扬)

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