私人银行业务营销模式的分析

2018-08-22 05:11陈朴然
财会学习 2018年19期
关键词:业务营销模式

陈朴然

摘要:私人银行业务在我国的发展速度越来越快,以个人的财富管理与投资为核心,同时深入进行调查研究,以专业的理财人员为基础,提升银行与客户之间的合作价值,延长关系链,并逐渐成为当前各金融机构竞争的重点,基于此,作者结合自身工作经验,对私人银行业务营销模式进行分析研究,以供相关人员参考。

关键词:私人银行;业务;营销模式

隨着时代不断发展,人们生活水平不断提升,个人资产逐渐增长,高财富人群对于私人银行的需求越来越强烈,促使我国私人银行业务迅猛发展。私人银行业务在国外已经具有上百年的发展历史,但在国内却属于新兴业务,其主要工作目的是结合客户的需求,为客户进行全方位服务,做深做实客户关系实现银行与客户的双赢。

一、私人银行业务营销模式

私人银行业务,不仅仅单一的指一种营销工具或平台,而是一种实质的业务经营理念,改变了传统私人银行的服务模式与市场营销模式,从广义的角度分析,私人银行业务改变了当前商业银行的营销价值观。现阶段,我国私人银行业务营销模式主要包括“启发式营销”、“数据库营销”以及“定制营销”等,为客户提供良好的服务,最终实现双赢,扩大业务范围,提升经济效益[1]。

二、私人银行业务营销存在的问题

(一)未形成清晰的收费模式

现阶段,我国私人银行没有清晰的收费模式,主要依靠产品销售产生的中间业务收入形成利润。因此客户经理往往从自身的利益和考核导向出发,经常推荐的产品与客户的实际需求并不十分匹配,客户满意程度不高,同时,受业绩报酬分配等问题影响,部分支行对于客户资源的集中与整合意愿不高,服务工作受阻。

(二)相关的服务产品单一

当前,私人银行理财服务过于单一化,难以为客户提供多元化产品,服务内容不够丰富,出现了投资或组合简单现象,与大众银行的产品难以形成差异化,很难满足高端客户的差异化需求。

(三)对于市场的细分不足

私人银行对于市场的细分力度不足,导致私人银行服务难以形成针对性,退而求其次采取普惠性安排,大众化趋向严重,难以捕捉实际的高端市场需求,加之当下传统商业银行收到电商线上模式冲击严重,客户到店率下降,严重影响私人银行资源使用率,致使私人银行经营效率不高,资源浪费严重。

三、私人银行业务营销模式的改进策略

(一)建立多元化定价体系标准收费

在金融体系中,主要目的是追求效益的最大化,因此,私人银行应明确定价体系的根本目的,结合当前的时代发展需求,以扩大市场占有比例为基础,分析客户的实际及需求、银行自身的成本以及当前的市场竞争情况,制定出科学合理的定价体系。在定价体系建立过程中,工作人员应结合实际情况,在了解业务的模式与客户实际需求的基础上进行定价,具体来说,主要从以下几方面进行入手:首先,结合相关的业绩进行收费,主要应用在基金中,以收取固定年费为基础,对于超出相关水平的部分进行额外收费;其次,建立有效的顾问收费,其主要是将现阶段的交易活动与顾问服务相互结合,进行标准的收费;然后,打包收费,在业务营销过程中,对客户的服务进行年费收取,并且,不以相关产品的买卖频率为参考,避免更多收费现象;最后,建立弹性的费率体系,以满足不同的客户需求。

(二)进行产品多样化创新

在当前的时代背景下,资本利得收益是高端客户创造财富的主要来源。因此,现阶段高端客户最希望获得合理量身定做的理财方案,同时要求银行提供相关的一揽子专业投资,并给予相关的法律等建议,以此来获取可观的经济效益。基于此,私人银行应积极对相关的理财投资产品进行创新,不断推出相关的多元化产品,以理财服务为核心,满足当前客户的主要需求。具体来说,应从以下两点进行创新:第一点,私人银行应结合当前金融市场的情况与私人的财富情况进行分析,并加强对客户的需求进行研究,从而满足客户的普惠性需求;第二点,针对具有特殊需求的客户,私人银行应结合客户的实际特征与个性化需求,为其提供独具特色的个性化服务。近期多家银行对“家庭办公室”概念进行创新,注重家庭与业务之间的关系,甚至出现“家庭教育”等新兴项目,实现客户与银行的双赢[2]。

(三)加强对市场的细分力度

信息技术突飞猛进的今天,更需要利用大数据,建立完善的网络私人银行服务,进行客群细分和差别化针对性营销,提升营销精准度,降低成本支出,同时提升服务质量与经济效益,保证私人银行业务有效开展。根据客户年龄阶段、职业、文化层次、家庭情况等,将客户进行客群细分,通过对子市场的分析,选择出最符合客户需求的产品,以此来保证业务有效开展。这样,既能有效的加深银行对市场的了解,而且可以深入挖掘潜在的客户群,解决不同客户的需求差异性问题,从根本上提升企业的经济效益,同时,帮助银行制定科学合理的营销策略与方法,实现客户与银行的双赢,最终提升私人银行的竞争能力,促使私人银行业务营销模式有效开展。

四、结论

综上所述,在私人银行业务营销模式改进过程中,相关工作人员应加强对市场的细分力度,深入挖掘潜在的客户群体,建立多元化定价体系标准收费,合理进行收费,同时将现有的产品进行多样化创新,细分客户类群,从根本上提升客户的满意程度。但在实际的私人银行业务营销过程中,还存在一些不足之处,需要工作人员不断创新,以满足当前的需求。

参考文献:

[1]毛嘉明.交通银行私人银行业务营销优化策略研究[D].华东师范大学,2016.

[2]支嘉伟.国内私人银行业务发展的战略选择与实施策略探讨[D].西南财经大学,2016.

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