区域型电商环境下社群营销模式探讨

张嘉奇 王福刚 金盼盼 刘盼盼

摘要：随着电子商务与互联网的有机结合，给许许多多年轻人带来了创业的环境。从大的电子商务环境上来看，大型电商平台的客戶使用率及商家入驻数量是非常高的。区域型电商的客户空间远远要比大型电商平台的小得多。但是大型电子商务的平台随着用户量的大量激增，商家的层次同样也是良莠不齐;并且在物流业发达的今天，大型第三方电子商务平台也无法完全实现实时配送的这个问题。这就给区域型电商社群营销带来了很大的生机。本文就基于区域型电商的社群营销模式进行探讨。

关键词：电子商务;互联网;区域型;社群营销;创业

引言

随着智能手机全面普及，移动端设备的快速发展使互联网购物变得多样化，同时网络购物也更加简洁方便。生活节奏的加快使越来越多的人慢慢习惯了从电子商务平台进行购物，省去了大量因为去实体店购物而浪费的时间。随着各大第三方电子商务平台的快速发展，各种各样的问题是越来越多，这些问题严重的影响到了消费者的购物体验以及对电子商务平台的信任感。

区域型电商在大的背景下应运而生，区域性的优势首先可以确保物流的及时性，短时间内即可实现区域范围内的商品配送，这在生鲜方面运用的尤为多。而区域型电子商务下的社群营销则具备了区域型电商的优势，同时又建立起了信任消费。社群营销的优势就在于通过社交软件进行社群建立，买家与卖家通过社交软件非常容易变得亲近，同时社群营销的优势就在于可将消费者转化为粉丝，通过商品的性价比建立起信任型消费的基础，把粉丝买家很快就可以转化为铁杆粉丝。铁杆粉丝经济是支撑起区域性电商下的社群营销模式的本质。

1、区域电商的主要特点

按交易的地域范围，电子商务可以划分为三种类型：区域电子商务，国家电子商务，国际电子商务。

区域电子商务的商业模式具备以下九个特征：客户群体、价值服务、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。明确了九个模块内涵才能确定商业模式。

（1）客户群体：首先对于客户群体的定位同时也是我们做区域型电商最关键的地方，客户的选择会直接影响到我们对于区域的选择是否正确，如果产品的客户定位不准确，区域选择错误，没有需求客户项目必定会走向失败。

（2）价值服务：价值服务可以视为企业为客户群体提供的产品或服务利益。能否提供优质价值服务的能力是决定客户选择某个企业的重要原因。

（3）渠道通路：建立渠道通路的意义在于建立起对服务和商品的市场意识，使潜在客户评估产品和服务，促成用户购买，向用户提供价值，保证产品售后的满意程度。

（4）客户关系：企业营销必须明确目标客户的侧重关系类型，是个性化、自动化还是自助式的服务;是单次交易还是订购时服务，通过社群营销的模式与客户建立起社交范围内的信任型关系，客户通过自助式的方式进行商品的购买，团队通过自动化的流程实现订单的处理及产品的配送。

（5）收入来源：

增加商品附加值就要确定客户愿意为哪些价值服务付费，选择客户最方便的付款方式。

（6）核心资源：人力资源是区域电商的核心资源，通过将区域进行小范围分割，将每个小区域进行专人负责制度，这种方式将人力资源有效的调动起来，同时更重要的原因是可以提高客户体验，从第一步产品下单到最后的产品配送实现了专人负责专人沟通，能够快速的将潜在客户转化为铁杆粉丝。

（7）关键业务：关键业务是维持商业模式运营必须实施的活动，包括制造、销售、支持三个方面。

（8）重要合作：保证商业模式有效运行的人际关系。人际资源划分为两类，一类是客户人际资源，首先是通过社群负责人进行身边人际资源利用，将身边的人际资源转化为第一批客户。另一方面是供货商人际资源，通过供货商的人际关系维护，可以得到不同商品供货商的资源，得到更多产品的优惠力度，扩大自己的产品种类。

（9）成本结构：获得核心资源，进行关键业务实施，展开重要合作，这些都是企业的成本。首先通过对商品的整体价格进行把控，把每个小区域的运营成本进行评估，将配送费用进行评估制定整体的产品价格。

2、区域和社群的选择

2.1 区域的选择

对于区域型电子商务来说，首先根据产品及自身运行模式的定义来选择合适的区域进入，研究不同区域的用户画像、需求画像等，根据画像的描述结合自身产品画像及运营模式选择自己项目审核的区域。区域型电子商务在选择区域类型时注意以下几个方面：客户属性、运营成本、推广难度。

2.2 社群的选择

选择了营销项目进入的区域型，就应该在区域内进行社群的建设，社群建设的基础就是通过社交平台进行社群的搭建，例如使用QQ建设QQ群进行社群营销，微信则建立微信群进行社群营销。

3、营销方案策划

3.1 社群的建设

QQ社群建设，普通用户可以建设3个500人的QQ群，年费VIP可以建1个2000人的超级QQ群，刚开始我先建设了四个500人的QQ群，分别是桂圆群、榴园群、李园群、桃园群，为枣园建设了一个2000人超级QQ群。刚开始划分的一句主要是按照宿舍楼的入住人数数量确定的。根据后期社群人数增加数量可将微信群继续进行人数升级。

微信社群建设：微信社群的建设与QQ社群建设类似，通过对宿舍楼的分类进行社群的建设，微信群人数的上限是500人，但可根据社群的人员数量进行社群的增加。

3.2 团队建设

（1）运营团队

正所谓一个好汉三个帮，区域型电商虽然范围小但是工作绝对不是一个人可以完成的，需要在每个小的区域组建一个社群，而每个小的社群则有专人进行社群的平常运营及维护。

（2）配送团队

配送团队是外包团队，因为自己组建一支配送团队前期的投入是非常大的，需要买电动车，然后组建成员。而通过另外一种方式则是双赢的方式，那就是学校有很多代取快递的团队，可以对这些资源进行整合，运用代取快递的团队帮助完成商品的配送。

3.3 自建独立小型商城

通过自建独立小型商城链接进行产品的推广销售及后台数据的统计。自建独立小型商城的目的是为社群营销进行服务，因为社交平台始终还是以社交为目的，对于商业性质运营还是缺少相应的功能，为了弥补功能上的不足我找朋友做了一个简单的小型的商城。

3.4 社群粉丝吸收

（1）线下推广

线下活动推广：通过线下营销节将自己的产品在营销节中进行售卖。这个活动可以进行新客户的推广，是新客户最直接的了解到产品的质量以及价格。将打印的社群二维码贴附在产品包装上，在售卖的时候提醒用户该二维码为购买方式，用户在消耗完产品时会通过二维码进入社群，通过社群可进行产品的购买，同时后期通过社群进行粉丝转化。

（2）线上平台推广

通过线上其他的平台进行社群推广，例如运用微博、贴吧等方式进行社群推广，通过互联网的互通性，很便捷的就可以将自己的社群通过互联网的方式向外进行推广。通过例如闲鱼这样的二手平台投放产品，进行线上社群推广，当有用户感兴趣进行私聊时可将自己的社群平台推送给对方。

（3）分裂式推广

分裂式推广就是通过一个用户推荐给身边的用户，以分裂式的方式进行分裂推广，高效快速的方式进行分裂使得用户扩散，通过这种方式往往可以给我们带来意想不到的客户数量增加。但是信任消费则是分裂式推广的核心，只有客户对团队产生了信任才会自发的进行分裂行为，如果没有信任消费的前提那么就没有分裂的基础。

（4）联盟推广

联盟推广则是一个双赢的推广方式，就比如说我们会经常见到网页下方的友情链接一样，联盟推广的目的和意义和友情链接是一样的。与不同类型的创业团队进行联盟合作是一个非常好的双赢的方式，通过大家的资源共享或相互推广可交换手中的客户资源。这样实现了客户资源的互相转化。

3.5 社群电商的运营方式

无论是首批用户的吸收还是后期项目的持续推广最关键的核心还是在项目运营这个过程当中，项目的整体运营的好坏决定着项目发展的速度与规模。所以项目运营是关键中的关键，必须制定好详细有效可行的项目运营计划与策略才能实现项目的高速发展。

（1）社群基础服务运营

首先就是社群的基本运营，社群是直接形成下单的第一步，也是客户与商家进行交流最直接的地方，通过对社群的良好服务，建立起用户最好的体验，能夠通过社群进行最直接的下单及产品体验是用户最直接的感受。

（2）社群定期举办活动

a.进行定期抽奖活动，将福利返还给学生本人，提高学生对社群的关注度，时时刻刻都可以注视着群内的消息，不会进行消息屏蔽这是定期举办抽奖活动的目的。

b.进行卖产品送产品活动，向厂家申请免费赠品，通过增加产品的附加值为学生提供更多的福利。将各种优惠力度用到用户身上，提高用户对社群的信任感，增加信任消费程度。

c.进行线下活动组织，每个月会进行一次抽奖，奖品不是钱也不是商品而是线下聚餐名额，每月根据利润程度抽取5-10人进行线下活动。这样首先激发了大家对社群的关注度，其次每个月组织用户活动可以增进大家之间的信任感和真实感。这不仅仅只将关系建立在线上，同时也有线下的感情沟通。

（3）产品迭代更新

产品的迭代更新是非常重要的事情，只有不断进行新产品的补充才能适应行业的发展，学生群体是一个对新鲜事物非常感兴趣的群体，非常关注前沿的产品，所以要每过半个月都会进行一次最新产品的信息整理与收集，筛选出来具有不错市场效果的新产品进行产品的迭代更新。只有不断的迭代更新产品，才能时时保证用户对产品的新鲜感，一方面维护客户另外一方面同时也促进了客户的消费。

（4）区域型大型活动

区域型大型活动就是每个学期进行最少两次的线下活动，通过线下活动的好处在于一方面可以进行新用户的纳入，另外一方面是将自己的产品进行线下的展示，无论是老用户还是新用户都可以通过线下活动对产品进行深层次的了解。同时通过线下的活动也可以更好地进行团队的宣传。

4、总结与展望

通过区域型电商下的社群营销，对线上低廉的运营成本及区域内整体的资源进行协调。区域与社群有机的利用起来，解决了从销售，物流，售后整个链条中不必要的环节，真正的做到了使客户有极好的用户体验。通过对社群的有效运营实现了铁杆粉丝的转化，通过大量的铁杆粉丝持续维持着团队的运营及发展。

对于区域型电商环境下的社群营销可以尝试对不同的区域进行有效的结合，因为同一类型的区域会发展的很快但是不能实现资源的共享。通过实现区域与区域相连有以下几个方面建设思路。

第一，实现非单一盈利，通过用户量的增加实现广告介入，把商品按照进价在区域内进行售卖，但是通过巨大的用户量实现广告的增值服务。这也是区域与区域联通的重要性，根据不同区域类型的不同用户特性投放不同性质的广告实现广告的精准投放，只有实现了广告的精准投放才能实现广告收益的最大化。

第二，实现品牌影响力，单一区域无法实现真正的品牌影响力，只能形成区域型品牌影响力，如果想实现品牌全面发展就要实现多区域品牌影响力。通过扩大品牌影响力，构建多层次多架构运营模式。只有运营模式丰富起来才能够降低运营风险，实现真正的企业可持续发展。

第三，扩大产品类目，通过实现多区域类型拓展才能扩大自己的产品类目，通过不同区域类型用户的不同产品需求，扩大自身品牌的产品丰富度。增加产品的丰富度，同样是降低自身风险的一种方式。只有扩充产品的类目，才能获得更多的用户数量。

参考文献

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