在三四线城市，如何融资和创业

孙志超 郑可君

创业和融资这件事，看起来更像是一线城市的公司们玩的游戏。

如果身处三四线城市，不论是融资环境、媒体资源，还是员工质素等各个方面，都远不及一线城市。

但实际上，有很多上市公司就是在非常小的三四线城市成长起来的，其中还有很多互联网公司，比如hao123等。

在“逃离北上广”概念泛滥之后，回到三四线城市并选择创业未必就是一件坏事，在很多情况下还可能让你远离“尸横遍野”的红海市场，开辟一条新的路径，拥有更好的机会。

国外的案例

世界排名前五名的冰淇淋Ben & Jerrys在刚开始时，只是一家开在破旧加油站内的手工冰淇淋店。最开始，创始人本（ben）和杰里（Jerry）没有任何开店的经验，但是，他们并没有因为这样而却步。

他们到邮局购买了大约30本由美国政府“小型企业管理局”（SBA）提供的开店教学小手册，学习如何记账、计算收支平衡等开店必备的知识。当然，SBA并不教你怎么制作冰淇淋，所以他们还得去报名学习做冰淇淋函授课程。

他们最初的目标是要找一个天气温和，又还没有其他手工冰淇淋店的小镇开业。但是他们发现所有去过的熟悉的城市都有競争对手，唯有佛蒙特州的伯林顿还没有其他的手工冰淇淋店。

于是，他们就选择了这个位于美国北部、邻近加拿大的城市设立他们的店。

但是，伯林顿最大的问题是一年有7个月非常寒冷，所以，并不适合开手工冰淇淋店。

但本和杰里并没有放弃，杰里还为了在寒冷的天气中依然能够吸引客户，特别设计了一个名为“POPCDBZWE”（pennies off per Celsius degree below zero winter extravaganza）的营销活动。

当气温低于0摄氏度时，每下降一摄氏度，客户就能够得到一分钱的优惠。一分钱虽然听起来没什么，但是伯林顿在冬季经常达到零下20多摄氏度，这样的话，一杯冰淇淋在那个时候只卖5毛钱，所以，对客户来说，其实是蛮大的诱惑。

此外，因为没有足够的资金租下那么好的店面（他们每人只拿出了4000美元当作创业基金，而且本的4000美元中还有2000美元是向他父亲借的），所以他们唯有拿着计数器，在他们负担得起的区域，用从SBA教学手册上学来的方法，计算每天经过的人流。

最后，他们找到了一间荒废了的加油站。加油站十分老旧，屋顶破了个大洞，而且室内还累积了大约四寸的雪。经过两人的亲手修缮，破加油站变成了一家温馨的手工冰淇淋店。

在回顾这一段历史时，本和杰里都同意，幸好他们当初选择变通。因为在伯林顿，他们是小池中的大鱼，因此，能够得到居民们的热烈支持。

如果他们坚持在萨拉托加泉设立他们的冰淇淋店，或许，他们根本没有办法撑过第一年。

如何选择市场和竞争者？

如果你在三四线城市创业，最难熬的就是早期。当你做到一定规模以后，资本自然会找上门，就像Ben&Jerry;s后来也被投资和收购。

但三四线城市最大的相对优势是什么呢？那就是竞争对手相对较少。

那么，如何选择市场和竞争者？先问问自己以下这些问题：

你的产品十家最大的客户是谁？你认识他们吗？你是否认识能与这些客户打交道的经销商？他们每年买多少、用多少？

如果这些客户目前使用的还是他人的技术或产品，他们有什么痛苦？这些痛苦是小麻烦还是大弊端？他们是否迫切期待新的取代品，还是根本无所谓？

现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户？他们的优缺点分别是什么？整体市场的规模与远景如何？新公司有什么切入的机会？

其他更深入的问题，像“这些产品的选取与购买是通过什么程序”“由什么单位或部门用何种方式购买”等，都是需要面对的重要考量的问题。

如果你对以上这些问题都无法拿捏的话，可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。在此，我建议创业者用斯坦福研究中心（Stanford Research Institute， SRI）的“NABC”原则，去长期了解你的市场：

N： Needs （需求），探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。

A： Approach （途径），了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。

B： Benefits （益处），你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献？

C： Competition （竞争），真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。

正确的市场思维，必须先从了解市场的需求开始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。

请你想一想：你是否真正对希望从事的创业项目，对自己的目标市场有彻底的了解？这个目标市场在三四线城市有机会吗？

这恐怕才是正确的起点。这些特色的寻找也不难。万流归宗，不论是产品或服务，所有市场上竞争的特色定位，不外乎以下项目的混合或延伸：

时间（Time）：你领先市场了吗？晚了轮不到你玩，太早领先反而变成烈士。

整合度（Integration）：你的产品整合度比别人高吗？大变小、重变轻、厚变薄……

智能（Intelligence）：你的产品智能程度更高吗？笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。

包装（Packaging）：所有其他的周边定位方式、包装、广告，砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言，这些都是协助创造明显定位的方式。

扩展性（Scalability）：扩展性好吗？这里所指的，不只是讲硬件的生产数量，软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时，你的定位就会以不同方式呈现。

如果要你简单快速地说出自己与竞争对手最大的不同在哪儿，你说得出来吗？能清楚地为你自己定位吗？

当然，从投资角度来说，还有一种特例——行业内的专家，如果恰好他不在大城市，倒是有机会在早期获得投资。有一位很成功的企业家，他对任何前来融资的创业人士，只问三大问题：

“这个东西你做过没有？”“如果以前做过，做得好不好？”“如果以前没做过，你要如何一下子培养出多年本事？”

问题虽简单，却一针见血。投资人把握基本原则，不客气地穷追猛打，许多伪装的门面很快就不攻自破。三个简单问题，确实可以分辨是否真本事、真功夫。所以，创业者理所当然要以“掌握核心能力，长久垂直深入发展”为第一要务，才有可能过第一关。也正因如此，有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上，却对自己所处的市场没有整体的了解。