戴琨：打造二手车电商第一股

王玄璇

创业长跑7年，经历惨烈竞争，他创办的公司终于上市，市值近28亿美元。

资本市场终于迎来了中国的二手车电商玩家。

6月27日，优信在纳斯达克IPO，发行价每股9美元，总市值27.61亿美元。优信创始人兼CEO戴琨持股比例24.9%，按照发行价计算，戴琨所持股份对应的价值达到6.87亿美元。

这一刻戴琨已经等待多时。当天早上美国时间7点，戴琨就坐在了摄像头前面，连线国内的沟通会现场。面对屏幕这边的200多家媒体，戴琨热情地打着招呼，不时露出笑容，难掩喜悦之情。

戴琨看起来十分轻松，但是带着“二手车电商第一股”的身份赴美上市，压力仍然存在。“创业历程里，每一次认为到了一个关键里程碑事件，都会让自己松一口气。但每一回实际上都是把发条上得更紧，因为期待更多，任务更重，理想也变得更远大。”

和戴琨一起出现在镜头前的还有优信CMO王鑫，这位曾经“高冷范儿”的市场负责人毫不掩饰此刻的兴奋，说这是“比我结婚都要开心的时刻”。

一个多小时后，到了敲钟现场，戴琨走到台上，满脸笑容，竖起了两个大拇指：“如果没有大家的支持，我不会站在这里。”到了要敲钟的环节，戴琨和团队成员击掌、庆祝、一起倒计时……时间到，优信这两个字出现在了纳斯达克的大牌子上。

接下来，股价有些震荡，开盘不到半小时，股价走低跌破发行价，但最终收盘时报9.67美元，较发行价上涨7.44%。

戴琨很清楚，上市只是起点，之后将面临的挑战会更多。“上市意味着更大的责任和更高的期待。”戴琨说到，中国二手车公司在国际舞台上是什么样的表现，这将是一个新的挑战。与此同时，上市还将带来更好的融资能力、公众形象与合作机会。

上市之路

回顾“第一股”的诞生过程，戴琨总结了三个时间段：16年、13年和7年。

从萌生做二手车的想法到现在，是16年的时间。当时是2002年，戴琨在英国留学，打工攒了1500英镑买了一台二手车，这也是戴琨人生的第一辆车。当时国内一辆桑塔纳也要20万元，这件事触动了戴琨，让他去了解二手车行业。

从戴琨留学回国开始做二手车到现在，是13年的时间。2005年，政府部门出台了推动行业发展的文件《二手车流通管理办法》，戴琨开始投入到二手车相关行业中，建立了汽车简历网，2007年汽车简历网并入易车网。

从优信创立到现在，是7年的时间。2011年，戴琨成立了以B2B业务为主的优信拍。直到今天戴琨还清楚地记得行业起步阶段的艰辛：“在深圳我们拿着笔记本电脑到交易市场里面，挨家挨户跟所有的二手车商去介绍什么是互联网，这个行业到底对你的生意带来什么帮助。”

君联资本执行董事张林还记得最早接触戴琨时的感受：当时戴琨不到30岁，有冲劲，对行业的理解力让他敬佩。2012年，优信刚刚创办几个月，正在打造B2B平台，单月交易量只有二三百台。君联资本看好二手车这个存量市场，聊了七八家同领域公司。在这里面，戴琨是最年轻的，却对国内外玩家如数家珍。之后，君联资本领投了优信A、B两轮融资，又参投了C轮融资，成为优信最早期投资人之一。

2013年完成A轮融资后，优信却面临更大的挑战。优信当时选择用轻模式，做线上系统，对接进4S店，帮助4S店卖出用户买新车时置换的二手车。但是由于4S店的主观排斥、忽略或客观的不会操作等原因，优信需要派员工进到店里，优信的人力成本因此很大，商业模式没有跑通，还处在和当时的B2B老大车易拍的激烈竞争中，尝试过一轮补贴，资金一度紧张。

好在半年后，二手车行业迎来了春天，多个玩家进入这一领域，投资人也逐渐接受。到了2014年年初，优信拿到了华平的投资，解决了燃眉之急。2013年3月到2014年3月这一年，是戴琨压力最大的时期。那一年他瘦了15公斤。

此后，优信经历了多次业务拓展，包括早期搭建具有战略意义的线下拍卖场地，2013年铺设线下服务；2014年上线汽车金融产品，年底向B2C业务迈进；2017年建立门店提供全流程服务，开展新车业务等。

到了2017年2月，戴琨接受采访时表示，B2B业务会在年内申请独立上市。戴琨也曾向媒体表达过“根据市场竞争来调整上市策略”的计划：竞争激烈就等一等，市场趋于平稳则快一些。

如今在纳斯达克上市，戴琨将做企业比作一个持续的马拉松比赛，“我相信过去的7年还只是预热的准备，今天我们确实在一个全新的起跑线上。”

挑战与机会

二手车市场从来不乏融资能力，却苦于盈利的压力。

优信也是如此。招股书显示，2017年总营收为19.5亿元，与2016年相比增长136.7%。2018年一季度，优信的总营收为6.5亿元，与去年同期相比增长93.2%。净亏损同比扩大，2017年为27.5亿元，上一年同期为13.93亿元；2018年一季度为8.39亿元，去年同期为5.11亿元。

君联资本董事总经理、总裁陈浩表示，优信的B2B是盈利的，大部分亏损来自于B2C，其中主要是市场推广费用，主要原因是由于目前行业的跑马圈地尚未完成，都还在为获取更多的客户和流量，行业的竞争格局没有完全成型。

招股书显示，2016年、2017年优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元，分别占同期总收入的96.2%、112.9%。2018年一季度，优信在“销售及市场推广”、“研发”、“行政管理”三个主要开支上分别花了6.38亿元、6806万元、1.61亿元。

不过，陈浩很有信心：“优信的B2B业务早就开始盈利，一旦行業格局形成，优信最有机会成为率先盈利的企业。”

“二手车行业完全是有可能赚到钱的。”陈浩说，无论是看规模、成交量，还是消费者想买到优质服务的需求，二手车行业的盈利都是可以预期的，并且市场巨大。

戴琨也在上市之际重申了营销的意义：“营销和品牌是公司的战略之一，我们希望通过品牌的持续投入，让中国消费者建立在线购买二手车这样一个概念。”

所以，在二手车未来的竞争中，“钱”仍然是一个绕不过去的核心。拼技术、拼运营的同时，还必须不断有资本输入。

陈浩在谈到未来几年二手车行业发展时表示，从去年开始到今年，这个赛道的玩家慢慢变少了，门槛越来越高。整个二手车行业最终会剩下几个玩家，不会只有一家，也不会超过5家，包括线上及线下。他认为，行业集中度在形成，如大搜车并购车易拍这样的案例今后也会出现。不过，如果优信选择并购，他认为可能不会并购竞争对手，而是为了拓展业务链条而进行的整合。

好的一面是，二手车市场正在稳步增长，线上平台机会仍然很大。据中国汽车流通协会官网公布的《2017年全年二手车市场分析报告》显示，2017年，全国二手车累计交易1240.09万辆，同比增长19.33%。预计2018年全年增长率在15%～20%，交易量接近1500万辆。

优信上市，对它来说是个起点，对整个二手车行业来讲，战争也远未结束。

（刘民荐自《中国企业家》）