让兴达站兴旺发达的带头人

文／马锡连

不断销售大宗商品、打破班组“小锅饭”，一系列举措下来，克拉玛依兴达加油站非油品销量年年都上新台阶。

中国石油新疆销售克拉玛依兴达加油站，从2010年开始，“劳动竞赛先进加油站”、“先进便利店”等荣誉从来没有断过。

荣誉的取得并非偶然。兴达加油站2008年销售非油28万元，到2010年突破100万元，到2012年达到200万元，到2017年达到335万元，2018年1-7月，兴达站非油销售再次刷新历史纪录。

在供大于求的成品油市场，竞争的硝烟从没有减弱，利益的博弈甚是浓烈。然而，兴达加油站便利店仅有40平方米。从安保封闭式管理，各加油站门庭清冷，兴达加油站非油品如此骄人的业绩是如何做到的？原来离不开一个人—加油站经理李学兵。

轮胎销售大有名堂

进军润滑油市场。在奎屯金三角地区，经营润滑油销售的春笋公司几乎垄断了防冻液当地市场份额的90%。在没有价格优势的前提下，李学兵每次出去联系防冻液，都是碰一鼻子灰。李学兵调整思路，变“坐商”为“行商”，与春笋公司展开了激烈的竞争。每年春节后，李学兵更是分批带着员工，顶风冒雪，对其周边十来公里大小厂店，进行了地毯式的走访推介，不屈不挠地坚持，三年下来成功将周边修理厂、补胎铺、物流公司锁定为润滑油固定客户。2017年销售润滑油、防冻液121.6吨，实现销售近80万元。

仅润滑油销售火爆还不行，多种大宗商品才是油站转型的基础。例如，一条轮胎的营业额相当于四十多件绿茶。五年来兴达站一直坚持销售轮胎，最少的一年全年仅销售轮胎60多条。2016年，李学兵为争取大客户，走访龙翔运输公司不下十次。但老板告诉李经理，你们加油站的价格高，我自己一次性购买300条轮胎，便宜。李学兵丝毫没有放弃，一直跟进。终于有一天，龙翔的老板亲自来加油站定制轮胎了，并实话相告“这300条轮胎，半年就消耗完了，如果当初我听你的话，现在就不会赔了”。李学兵曾为龙翔公司算过一笔账，加油站轮胎价格不占优势，但保质保量，长期运营下来比他们现在使用的没有三包的轮胎划算，省钱。龙翔公司是一家大型运输公司，通过他们的使用，好口碑让兴达站一下子打开了轮胎销售的局面。

因为对轮胎销售市场的了然于胸，2017年李学兵成功地抓住了轮胎价格频繁上涨的机遇，说服冀宁轮胎经销商在兴达站举办轮胎展销会，并向公司提出利用完整的网点优势，将轮胎销售上规模，做品牌代理。由此获取经销商更多优惠优先政策。同时，他热心帮助同一市场的宏光、奎屯九公里站手把手传授销售轮胎业务经验。

2018年，李学兵成为克拉玛依分公司非油创新团队轮胎业务销售专项组的队长。在他的努力和带领下，克拉玛依公司乌苏城南站、西九公里站、独山子韶山路站等10座加油站全面销售轮胎。截至4月30日，公司共计销售轮胎560多条，销售收入近70万元。兴达站销售轮胎239条，销售收入48万元，仅轮胎一项同比增长110%。

打破班组“小锅饭”

2015年，兴达站主油下滑，为有效促进油站向非油业务要效益，李学兵拿自己和上大班的4名员工“开刀”，并由自己任班长，组成1个班组。实施“3+1”绩效考核，按照27%和19%的比例进行绩效考核。实施的当年，兴达站在主油降幅10%的形势下，非油销售逆市上扬，收入达269万元，同比增长19.6%。

2016年，李学兵彻底打破班组“小锅饭”，实施薪酬全员考核，取消非油绩效奖励上的岗位系数限制，完全以个人销售多少、贡献大小来分配非油销售二次收入。

2017年，在安保封闭管理常态化，主油销售下降3.2%的形势下，兴达站非油销售实现335%的增长。非油业务的逆势上扬，主要得利于全员开拓站外市场的营销热情和活力。在实施二次分配上，大单、厚利商品遵循谁销售记谁名下的原则，即使同一班员工，收入也有多1～2倍的。收入扛杆撬动的不只是员工的主动性，而且拉动了员工们肯动脑有思路敢比拼的竞赛大氛围。

和快递承运车队结缘

兴达站位于312国道和G30乌奎高速公路岔路口旁，也是乌鲁木齐市驶往伊犁、塔城、克拉玛依等城市的必经之路。

这条路上，南来北往的顾客特别多。一天晚上，站经理李学兵在值班，一辆承运快递的厢式货车加完油后，司机张师傅提出能否将车停靠在加油站内，自己去对面的小饭店吃个饭。李学兵爽快答应了。

一条轮胎的营业额相当于四十多件绿茶，五年来兴达站一直坚持销售轮胎，获利丰厚。 摄影/马锡连

正是寒风渐起的秋季，看着疲惫的张师傅，李学兵一直半开着办公室的门等着。见张师傅回来，李学兵便热情招呼他喝杯热茶再走。在喝茶聊天歇脚间，李学兵了解到张师傅的厢式货车队主要承运世事通、顺丰快递公司的货，要求时效性高、货物安全性高，一般是人歇车不停，24小时连轴转。因此，张师傅很想将自己车队的加油事宜固定下来，一来可以补油料，二来可以作为中途歇脚的站点。李学兵向张师傅推介了自己的站，地理位置极佳，周围不仅具备饭店还有修理厂家，而且中石油品质也有保障。张学兵想，这样也可以带动站里的非油销量。

一声热情的招呼，一杯暖心的热茶，一个真诚的承诺，让张师傅的快递承运车队与兴达站结缘。“中石油服务好、品质高”的好口碑，让众多快递承运车选择了兴达站。现在每月除张师傅承运的10辆厢式快递车外，还有唯品会的品骏、韵达等近40辆承运车辆在兴达站加油歇脚补给，兴达站的非油销量得到了大幅提升。