“一体两翼”，小地市公司非油夺魁

文／侯田田 冯 敏

通过开展易积分兑换、销售竞赛、门店改造等工作，枣庄分公司又一次成为山东石油非油品发展的排头兵。

作为一直走在非油品发展前列的地市公司，中国石化山东石油枣庄分公司如何保持这样的市场地位？2018年，枣庄分公司提出把提升非油品经营质量作为本体，依托做大站内营销、提升员工现场销售技能两翼，通过开展易积分兑换、销售竞赛、门店改造等工作，从而进一步实现了提质增效的目的。

在全体员工的共同努力下，2018年上半年枣庄分公司实现年度销售额目标完成比率、等指标名列前茅，更有燃油宝销售、家电销售等亮眼指标，又一次成为山东石油非油品发展的排头兵。

易积分一石激起千层浪

“来台儿庄旅游的顾客一次性兑换燃油宝5瓶！”、“老客户兑换鸥露纸13提……”春节前后，枣庄分公司台儿庄片区的易积分兑换在“非油大家庭”群里可谓赚足了眼球。当其他片区还没有意识到易积分兑换的好处时，台儿庄片区的易积分兑换已经稳稳地走在了前列，个别员工仅依靠易积分兑换就实现燃油宝销售连续两月过100瓶。一时间大家奋起直追，枣庄分公司“非油大家庭”群里“硝烟四起”、“号角连连”。后期枣庄分公司又三次邀请专业公司易积分兑换的业务培训，进一步挖掘该项业务的潜力。

去年该项业务开展以来，枣庄分公司月度兑换额仅有5000余元。新年伊始枣庄分公司将易积分作为提升核心商品销售额的重要手段，建立了“枣庄非油大家庭”微信群实时调度，每日通报销售情况；各县公司（片区）亦逐渐重视，负责人们率先垂范，强化引导；员工们积极开口，全力推介，并及时将营销成果在群里晒一晒，分公司领导及同事们的点赞和鼓励激励着员工们不断前进，营造了浓厚的比学赶超氛围。

在枣庄分公司，有的员工仅靠易积分兑换就销售燃油宝过百瓶。摄影/侯田田

在全体人员的共同努力下，枣庄分公司易积分兑换金额逐月增长。3月份枣庄分公司创造了近25万元的兑换高峰，上半年累计兑换易积分近70万元，月平均近12万元，是去年月均兑换额度的23倍多。

创意赛你追我赶销售忙

“这次你的业绩比我多，下次我一定超过你，今天咱们公司组织的非油竞赛活动还真不少。”枣庄分公司加油站员工小张对在这次“鸥露大比拼吹响集结号的”的营销活动中，比自己业绩好的小王说。

2018年在组织好省公司各类营销活动的基础上，结合实际，枣庄分公司又开展了“鸥露大比拼吹响集结号”、“虚位以待，寻找‘宝王与水仙’”、“不扶墙就服你”、“大干一季度、实现开门红”、“石化为我搭平台，我为石化添光彩”等一系列丰富多样的营销活动。在活动过程中，借助“非油大家庭”的微信平台，大家在晒单的同时，相互“切磋技艺”，实现共同提高。

这些活动的开展，让原本枯燥乏味甚至“压力山大”的非油品销售变得生龙活虎、异彩纷呈，员工的参与度大大提高，夺冠斩获殊荣的积极性也被激发出来，全面体现在业绩中。3月，鸥露纸销售61万元，全省排名第3位；水卡近期月月超过10万元，全省名列前茅；峄城片区和经营业务部易捷烟草库存已清零；7月，枣庄分公司举办茶友会，现场实现销售额50多万元；6月，“寻找宝王与水仙”的方案一出，更是激起了一线员工的竞争意识，不仅带动了原本弱项的自有品牌水销售，还确保了油宝销售完成进度全省排名第二。

改门店立足站内减压力

“门店乃发展之本”。立足门店做大非油销售文章是枣庄分公司在攀登非油销售高峰几近瓶颈时的突围之策。为有效提高门店商品陈列水平，枣庄分公司组织各县公司（片区）和门店按照陈列标准全面调整店内外商品陈列，争取做到100%标准化陈列，同时充分发挥想象力，开展创意陈列竞赛。不仅如此，为了在陈列方面达到完美的效果，5月枣庄分公司组织非油品业务部、企业管理部、县公司（片区）经理、非油品管理员及部分加油站站长和便利店管理员等一行37人，前往泰山石油学习商品陈列技巧。

枣庄分公司还成立了专门的商品陈列打造小组，通过一店一策制定方案，打造规范化、生动化的商品陈列，辅以特色装饰点缀，以此营造良好的购物氛围，提升顾客购物体验，吸引顾客进店消费。截至7月，首批10座样板店打造计划现已完成5座，店面形象显著提升。分公司借助双罐双线改造的有利时机，将便利店改造与防渗工程有机结合，首批提报了30个便利店改造和1个综合服务体建设计划，目前已全部上报立项，第二批改造计划正在全力进行中。