苏州市明康饮用水厂的市场营销策略分析

■徐 苏／广东财经大学

一、前言

苏州市明康饮用水厂坐落于相城区太平镇，辐射整个相城区桶装水市场以及园区、新区姑苏区与相城区交界处市场。如今，相城区的消费需求两级分化趋势开始显现。一方面，一部分的公司和一些外来务工人员的需求特点是追求价格上的低廉，另一方面，高端产业带来的高端消费者与高端企业则更注重品质。如何依托相城区的桶装水市场逐步拓展销售区域？本文将结合企业自身SWOT分析，对苏州市明康饮用水厂的桶装水营销策略进行一定的探究。

二、苏州市明康饮用水厂的SWOT分析

要分析企业内部环境与综合竞争能力，常用的方法之一是SWOT分析法。SWOT分析法，就是将企业内部的优势和劣势与外部的机会和威胁有机结合起来，通过实地调查与分析论证，把这四个因素一一列举出来，并用矩阵的形式表现出来，让他们形成一个整体，从中得出相关的结论，以指导企业做出正确的管理与营销决策。

下面通过SWOT分析，对企业内部环境的竞争优势与劣势，以及在外部环境中面临的机会与威胁进行分析，为组织制定营销策略提供一定的依据。

优势：（1）作为相城区两家桶装水厂之一，对于相城区市场具有一定的优势。（2）企业具有长远目光，及其关注行业动态，紧跟行业脚步，当洞庭山使用家庭新型水桶进行灌装时，企业立即购进新型水桶进行生产。（3）利用水站资源，广泛进行营销网络的建设，快速完成销售网点布局。

威胁：（1）苏州市桶装饮用水企业众多，竞争势态越来越白热化。（2）行业产品同质化严重，顾客的价格敏感性强，并对附加服务十分在意。（3）原材料涨价(水、电等)造成成本增加；进一步压缩企业的利润。

机会：（1）新国标的实施使得部分厂商被迫退出，让出一部分市场空间，有利于企业提高市场份额。（2）国民经济增长迅速，人们的生活水平逐步提高，产生新顾客群体。（3）相城区目前与园区合作进行开发，目前高铁新城等项目的开发使相城区的人口、经济都有了充足的发展，市场潜力大。

劣势：（1）公司生产场地规模有限，厂房空间无扩大余地。（2）同行业内的大多数厂商一样，企业缺乏自有的核心技术。（3）企业没有完善的战略管理体系指导，没有采用电子化管理，在运营成本的控制上手段单一。

通过SWOT分析所提供的四种战略，结合目前企业的状况、核心竞争力以及行业的竞争特点，SO战略应是企业的首选，也就是目前明康饮用水厂的战略指导思想是针对新国标的诞生，部分厂家被迫退出的情况，应充分利用企业内部的优势，以相对的低价和健康绿色的桶装水抢占市场，迅速扩大自己的市场份额。

三、明康饮用水厂营销策略的改进建议

（一）加强促销机制与激励机制

促销是企业营销推广环节中的重要一环。消费者对企业的促销手段是否买账是决定企业是否能受到顾客的青睐，并把这种青睐转化为购买行为的重要因素。由于苏州市的桶装水市场的竞争日益激烈，因此，在促销环节上企业也必须紧跟时代潮流发展，完善促销方式，以培养顾客的品牌忠诚度。在这一点上，首要的是先巩固现有顾客的忠诚度，设立饮用水品牌会员制度，根据会员饮用本品牌桶装水的数量给会员分铜牌、银牌、金牌三个等级，每年分别向他们赠送抵用券或者水票，并且提供免费修理饮水机或者赠送新的饮水机等服务，让他们感受到高质量服务的温馨。

（二）进行网络营销推广

目前，在桶装水企业中，很多企业已经注意到网络平台这一新媒体。洞庭山在网上有了自己的官方网站，在各大网上平台如新浪微博等也都有自己的自媒体宣传平台，去年，洞庭山开通了自己的微信订水平台，可以让消费者在微信平台上订水，以此也可以解决因为电话订购记不住电话号码而带来的客户流失问题。其次，洞庭山也都有并且鼓励旗下有实力的水站接触互联网上的生活服务平台，如58同城、美团外卖等，这都是目前明康有所欠缺的。

（三）提高配送效率，提升服务质量

如今，桶装水企业在配送方式上有两种模式。第一种模式是外包，代表企业是洞庭山。洞庭山的配送全都承包给私人车辆。私人承包者只要拥有一辆货车便可与洞庭山签订配送协议，根据运送的距离，以每桶一定的价格计算酬劳。距离越远，补贴价格越高。目前明康的配送方式是自营。其可以借鉴自营与外包两种模式的优缺点，灵活运用。

四、结语

综合前面的分析和研究，苏州市明康饮用水厂的营销策略应在两个方面加强：一是加强促销机制与激励机制，建立合理的客户忠诚计划体系。二是进行网络营销推广，建立健全线下与线上的双线宣传机制。三是提高配送效率，采用自营与外包兼具的方式。