探析天然气价格上涨后的市场营销策略

■蔡文宪／辽河油田燃气集团公司物资管理中心

一、天然气市场营销现状分析

以我国某油田天然气销售现状为例对当前天然气市场营销现状进行具体的分析。某地区油田天然气销售有两个部分组成，第一部分是外部销售部分，第二部分是内部销售。其中外部销售部分主要由油气销售部分负责，保障销售范围内天然气分布均衡，并通过下设销售点的方式扩大销售市场；而内部销售主要是通过内部结算完成。其中存在的问题有以下几方面：

一是，销售模式存在问题。天然气是一种清洁的不可再生资源，所以，天然气企业发展过程中，不仅要考虑到资源储量还要考虑市场需求。不能过分的进行资源开发与利用，要制定科学的经营计划，将天然气资源逐步的投入到市场中，保障自身实现可持续发展。而且随着能源市场的发展，国家也会通过政策进行能源销售价格与销售方式调整。为此，我国销售模式逐渐呈现出两个特点，一方面，当前天然气销售主要以首站为主、直供为辅，分级别进行代理销售，这样的经营方式促使天然气销售体现了区域性特征，从而出现市场开发不及时、经营发展被动的问题。另一方面，以地区为主进行天然气销售，其组织结构过于单一，销售职能无法充分发挥出作用，与客户之间的联系只存在于收款与沟通上，无法与顾客形成紧密的联系，以顾客需求为导向逐渐提升自身的竞争实力，从而无法实现持续费发展的目标。

二是，用气计划存在问题。由于天然气企业管理职能不完善，导致用气计划上存在漏洞，这会直接造成企业资金浪费；而且当前用气计划产生主要是由天然气销售量决定，但在实际开发中，实际量往往超出用气计划量，造成了天然气田投资浪费。

二、天然气价格上涨后市场营销策略分析

首先，天然气价格上涨后，天然气企业应重新进行目标市场定位。从当前天然气发展的实际情况来看，价格上涨是天然气企业发展的必然趋势，天然企业应在营销过程中，通过对天然气市场的分析，选择准确的营销的目标市场；并利用科学的营销策略，制定合理的影响方案，能够积极的应对激烈竞争的能源市场，并掌握主动权。另外，可以通过客户分析，了解潜在的客户群体，并在已经合作过的客户群体中，筛选出可继续合作与可中断合作的客户，例如，汽车用户、发电企业、工业企业等，从而整合天然气营销企业的资源，逐渐拓展业务领域，从而加强客户基础建设以及天然气基础设施建设，将天然气引进农村市场等，从而鼓励更多民众加入到天然气代理经营中，注浆形成完成的销售链。

其次，天然气价格上涨后，天然气企业应完善营销渠道建设。营销渠道是保障天然气企业获取经济效益的关键，所以，在发展过程中在保障天然气质量的基础上，要完善销售渠道建设，并构建完善的评估体系；定期进行销售渠道以及销售人员评估，针对评估结果制定针对性的营销方案，并辅助激励措施，激发销售人员的积极性。此外，对消费中波动较大阶段进行合理的分析，从消费结构的角度了解市场需求以及消费倾向，从而制定有针对性的销售活动，让客户享受到优惠，提升企业的销售量。但需要注意的是，企业做促销活动中要科学设计营销产品组合，要始终将消费者需求以及市场发展趋势作为根本性指标，切实满足市场需求。

再次，天然气价格上涨后，天然气企业要重视提升销售人员的素质。销售也是一项具有服务性质的工作，销售人员的道德素质、专业素质、服务意识都会对客户的消费行为造成影响。为此，在天然气价格上涨后，销售人员素质水平的提升，能够为客户提供更完善的服务，使客户产生物超所值的感受，从而使天然气价格上涨对销量的影响降到最低。并且，要重视销售人员与客户之间的关系，应引导销售人员与客户展开深入交流，建立相互信任关系，并在竞争要素的激励下，增加销售团队的竞争意识，逐步与客户建立友好的合作关系，能够及时的让客户了解到能源市场变化的相关信息，并在双方同时获利的情况下，为客户做好能源市场发展变化预测，使客户对销售人员产生信任感，从而能够与销售人员保持长久合作关系。

最后，天然气价格上涨后，天然气企业应重视营销管理工作。营销实践是天然气企业获取经济效益最为关键的环节，但与其它行业相比，天然气企业有着能源影响的特有的特点，其需要联系国家战略发展观念、能源消费政策保障营销手段合理、合法。现阶段，我国逐渐倡导绿色环保的发展理念，其为天然气等清洁能源的发展提供了巨大的空间，所以天然气企业应充分利用政策优势，在营销实践中突出国家相关规定与相关要求，从这个角度制定灵活的营销方案；并且在天然气受季节变化影响下，尽量使客户免受影响，提升营销方案的前瞻性。另外，要与国家绿色发展理念相结合，制定合理的营销价格体系；并在营销过程中宣传生态环保发展意识，实现天然气企业可持续的发展目标。

三、结语

综上所述，从当前天然气市场的发展情况可以看出，天然气价格上涨是不可逆转的趋势，而且天然气用户的客户群不断扩大，主体类型不断增多，因此，天然气企业要从长远发展的角度调整营销思维，制定与当前发展形势相符合的营销策略，并未天然气行业的持续发展做出合理规划，使天然气企业能够持续、稳定发展。