基于推销流程的《推销技巧与训练》课程学习任务的构建

摘 要：以《推销技巧与训练》课程教学目标为依据，结合校企合作的优势资源，基于推销流程，强化学生实践操作与解决实际问题的能力，不局限于课堂，采用“教中学，学中做，做中学”的手段，调动学生积极性，建立课程学习任务。

关键词：推销流程；资源；能力；学习任务

高职教育是将职业技能训练融入学生的每一个教育环节，强调学生运用理论和解决实际问题的能力。高职院校最大化地与企业合作，关注行业发展动态，将学生能力与企业岗位胜任能力接轨，各专业课程的教师也在努力将课程知识点与对应岗位的职业能力相融合。一、《推销技巧与训练》课程与学生情况分析

我校市场营销专业是为企业培养从事市场调研类、产品销售类、营销策划类等营销工作的人才。《推销技巧与训练》是一门重要的专业核心课程，通过本学习课程，学生可以准确地判断客户的需求，灵活运用各种推销模式，处理各种客户异议，并运用各种推销技巧促进交易。

本课程开设前学生已学过部分专业基础课和专业核心课，有一定的经济管理与市场营销思维，对产品交易的过程有一定的理解和认识。也有很多同学在做兼职，一部分是销售岗位，他们对如何促进消费者购买非常感兴趣。在《推销技巧与训练》课程学习中，教师带领学生进行推销理论和推销过程的学习，让学生学会推销环境分析和研究，了解顾客需求，在推销活动中树立正确的推销思维，并有效进行商品销售。该课程安排大量推销实践，促进学生积极思考和实践摸索，提高学生分析和解决问题及动手的能力，为以后从事市营实践活动打下基础。二、 推销流程及校企合作资源

在推销中，我们要做的第一步就是要收集资料，认识自己，掌握产品的特点，了解竞争对手，分析目标顾客，正视顾客需求，在自己的销售范围内，寻找潜在顾客。找到潜在顾客之后，利用所了解的顾客信息，采用各种方法接近顾客，激发顾客对产品的兴趣。顾客对产品产生兴趣了，推销员再选取合适的推销方法与技巧，与顾客进行沟通，传递正确的产品信息，处理顾客的异议，激发顾客的购买欲望，最后达成交易。为清晰直观地呈现推销流程，可如下图2.1所示。我校在校企合作共同培养，双赢共进模式上发展得较为健全，目前合作的区域内企业较多，范围较广。就市场营销专业而言，对接的岗位能力主要有：市场调研、销售、策划等。市场营销专业建立的实习实训基地既能满足专业各核心课程教学的需要，也能为学生提供大量实践操作的机会，市场营销专业校企合作信息见下表2.1所示。三、课程学习任务的构建（一） 构建思路及现状

《推销技巧与训练》课堂的教学内容应该是理论与实践相结合，重点培养学生的推销技能，突出学生实践操作的主体地位，激发学生学习的兴趣，提高学生参与的积极性，重视理论教学的效果。

在进行课程学习任务构架时，要做到各个环节设计合理、安排有序，学生参与度高。课堂活动以团队为单位，加强学生团队意识和荣誉感的同时，能有效调动学生的学习积极性。课堂上以学生为主体，教师为主导，充分运用讲授法、任务驱动法、讨论法、情景模拟法、角色扮演法等多种具有自身课程针对性的教学方法，知识点遵循“学生做-教师讲-学生做”的原则，有目的地培养学生的思考及动手能力。师生互动活跃，教师充分尊重学生的言论自由，鼓勵学生多思、多谈、多做，多试，为学生营造良好和谐的讨论氛围。该课程对应的是学生的推销技能，考虑到学生个体差异，为学生树立三个阶段目标。第一阶段：自信自然大方，敢说敢演。第二阶段：能用费比模式推销产品，达到技能抽考要求。第三阶段：（职业思维）推销时富有感染力，富有号召力，在实践中能快速成交商品。本课程不仅有丰富的校企合作资源，还建有大量的课程资源，为学生自主学习提供可能。课程课件、案例丰富，可以让学生进行反复学习，直到将知识点理解透彻；有以往学生作业展示，可以让本届学生进行学习和比较，激发学生学习的更大动力；有以往优秀学生推销视频，满足本届学生好奇心的同时，掌握推销方法和技巧；有各种电视购物的其他视频资源，供学生学习和参考。（二）《推销技巧与训练》课程学习任务安排

1、课程教学内容及教学目标

本课程可分为六个任务模块：任务一，推销认知；任务二，寻找和识别顾客；任务三，接近顾客；任务四，推销洽谈；任务五，处理顾客异议；任务六，成交。

教学目标分为职业知识目标，职业能力目标和职业素养目标。

（1）专业知识目标：能根据推销品的特点准确选择目标客户；能够以各种方式接近客户；能制定洽谈计划，准确运用洽谈方法和技巧达到期望目标；能区分顾客异议的类型，并及时正确地处理；能准确地识别成交信号，把握成交机会，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易；掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；能独立制定推销计划并实施；运用推销知识正确地解决企业推销实际问题。

（2）职业能力目标：具有实际分析问题解决问题的能力；具有独立学习、获取新知识的能力；具有较强沟通和社交能力；具有较强的管理能力。

（3）职业素养目标：培养学生吃苦耐劳、勤奋努力的品质，养成严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度；提高他们沟通交流和灵活创新的能力，针对性地加强团队合作意识和决策制定的能力，使之成为知识丰富、具有潜质且有职业道德的成功推销人员。

2、课程学习任务安排

根据《推销技巧与训练》课程目的及要求，整合现有的资源，最大程度地满足学生学习需要，构建学习任务，如下表3.1所示。参考文献：[1]谭富.任务驱动的团队协作式教学法在高职<国际贸易实务>实训课程中的应用[ J]. 教育教学论坛， 2014.3[2]田利娟.基于工作过程的“推销与谈判技巧”教学探讨.[ J].时代教育，2016[3]田春来.现代推销技术[M].北京.北京理工大学出版社.2015