精准服务促直分销上扬50%

文／杨希芹

面对地方炼厂强烈冲击，滨州石油强化上门走访，为客户提供贴心服务，做大市场份额，直分销量稳步提升。

面对地方炼油厂对成品油市场的强烈冲击，中国石化山东滨州石油分公司强化上门走访，把握客户差异化需求；深入市场调研，发挥自身独特优势；强化人员队伍建设，为客户提供贴心服务。分公司在不断赢取客户的同时做大市场份额，直分销量稳步提升。8月新增直分销客户6家，直分销量同比增长53.4%。

上门走访，精细化掌握需求

“朱部长，铝电是滨州的支柱企业，设备高端，用油质量要求严格。这点您尽管放心，我们的油品品质能够保障，服务也会让您满意。”这日，山东滨州石油分管直分销业务的副经理刘大海带领经营业务部相关人员走进某铝电厂，与主管成品油采购及安全的领导洽谈合作事宜。

“中国石化油品的数质量我们是信得过的。如果能省去运输方面麻烦的话，我们可以考虑长期合作。”朱部长表示。

刘大海副经理强化日常业务调度，带头上门走访客户，通过零距离沟通了解客户经营规模，精细掌握客户需求，找准突破口，凸显自身优质，赢取与客户合作机会。

该铝电厂月用油量在800吨左右，是分公司的黄金客户。刘大海副经理及时带领相关人员进行实地走访，加强双方沟通。鉴于对方对油品运输方面的需求，刘大海副经理多方协调，为对方提供配送业务，切实省去对方经常联系车队运输、油款及运费等方面结算的繁琐问题，赢得了客户好评。

另外，滨州石油分公司针对社会大型加油站，侧重开发汽油市场，突出中国石化品牌优势，以及国Ⅵ高标号汽油的优秀品质，以点带面地吸引了多家社会站，成功打开汽油直分销局面。9月，分公司汽油销售完成任务的200.5%。

研判市场，发挥代保管优势

滨州石油分公司经营业务部副主任吕福芳，每日都会通报当地及周边有一定规模的炼油厂挂牌价格及涨跌情况等，为各客户经理准确研判油品价格走向提供了可靠依据。

“你们的销售代保管真是好政策，在当前油品价格走高的情况下，比进地炼厂的油划算多了，并且后期提油程序还便捷。”滨州市一社会经营单位老板尝到了销售代保管政策的甜头，给经营业务部副主任李耀强打来电话。

“根据国际原油市场走势来看，近期油品价格仍有走高趋势，您可以再购进一些，我们还是能给您代保管。”李耀强不失时机地向对方建议。

“我正有此意。这次再订购600吨92号汽油。”对方爽快地提出需求。

几个月前，李耀强多次带客户经理与该单位沟通，介绍中国石化的品牌优势和到位的售后服务，希望与对方合作。但对方以地炼油品价格低、优惠丰为由果断拒绝。随着当下政府对环保要求的提高，该单位自备罐被清理，储油能力下降。李耀强抓住有利时机，推介分公司的销售代保管业务。

最终，该老板一次性购买0号车柴600吨，随用随到油库提货，不受代保管期间油品价格变动影响，既省心又便捷。随着业务合作次数的增加，该单位已成为滨州石油分公司的忠实客户。

凝聚心力，贴心服务客户

“张主任，感谢你们这么尽心地为我着想，昨晚是我态度不好。”一日上午，经营业务部主任张焕珍接到无棣一名客户的电话。

“这都是我们应该做的，希望我们多些相互理解，在以后的合作中更加愉快。”张焕珍笑着表示。

原来，前一日临近下班，来自无棣的一客户申请购买200吨柴油。由于预测第二天油品可能涨价，吕福芳带领部门人员赶紧办理相关手续，引导客户尽快打款。客户起初汇的两笔款项很快收到，但过了晚上8时汇的三笔款项迟迟查不到到款信息。员工李秀君与张娟轮流值班到夜里23时，也没查到到账信息。客户的情绪越来越急躁，表示若当日做不了销售，一切不良后果由滨州石油分公司承担。

张焕珍咨询了财务部门及银行的朋友，最终被告知超过晚上8时的大额跨行转账资金，为安全起见银行会延长到账时间。事情清楚后，张焕珍耐心安慰客户，并汇报请示省公司。第二天一早，他们及时给客户开具订单，保障了客户顺利用油，得到客户的赞许。

经营业务部多次开展部门内部人员交叉培训，培养大家一岗多能，充分增强整个部门的整体合力。另外，创造机会加强与税务、财务等职能部门的沟通，增强客户资金往来、开具增值税专用发票等操作能力，为客户提供快捷贴心的服务。

▲滨州石油增强业务部门整体实力，为客户提供快捷贴心的各项服务。摄影/杨希芹