戴尔科技集团大中华区副总裁孔大勇

董忱　陆洋

改革开放40年，中国向世界打开大门，一批批跨国企业陆续进入中国市场，戴尔亦在其列，深耕中国市场已经整整20年，见证了中国经济高速发展带来的巨变与辉煌成就，也将成千上万名有为青年塑造成“戴尔人”。

作为戴尔科技集团大中华区副总裁，孔大勇的职业成长史，其实也是戴尔在中国发展的一个缩影。

“从来不容易，一直很简单”

今年，是戴尔在中国发展的20周年，也是孔大勇在戴尔工作的第13个年头。回顾与戴尔携手走过的风雨路程，孔大勇表示：“戴尔成就了我，成就了千万戴尔人，同时给中国IT行业带来活力与激情。”

孔大勇祖籍山东德州，有着山东人踏实可靠、勤劳实干的优秀基因。1994年，刚大学毕业的孔大勇意气风发，借助英文优势，顺利进入外企。

工作三年后的他再次“充电“，当年参加了MBA第一次全国大考，顺利考入北大攻读硕士。

2000年，中国IT业正在蓬勃兴起，孔大勇认准了IT行业未来的高增长潜力，又研究了戴尔的整体公司背景，尽管当时戴尔曾被业界称为“火坑”，以形容其压力之大。但孔大勇还是义无反顾地加入，成为了戴尔大中华区的第796名员工。从此，孔大勇的个人命运便与戴尔紧紧地结合在一起。

“没有客户背景，只有满腔热忱和努力勤奋。”虽然没有IT行业的从业经验，但孔大勇却以惊人的速度完成了基础销售人员的过渡。与他同期进入戴尔的有十个人，第一季度，“阵亡”两人，第二季度，又淘汰两人，半年下来，孔大勇是中国区唯一完成销售任务的人。从第一季度的700万任务，到第二季度的1300万，再到第三季度的1900万，孔大勇顺利完成，那一年，他获得了戴尔中国区销售最高奖。

从国外领奖回来，孔大勇晋升为销售经理。一路走来，从客户经理、高级客户经理，到团队经理，到总监，到执行总监，到副总裁，如今，孔大勇带领300多人的销售团队，一年销售额能达近7亿美金。“在戴尔，你需要把本职工作做好，做到更好，你就会拥有一个很好的未来。”在孔大勇看来，戴尔的企业文化就是“从来不容易，一直很简单”。

“为客户提供解决方案，跟生态良性互动”

聆听客户的声音，打造卓越的客户体验，这是戴尔一直以来的目标。

孔大勇说，戴尔有足够好的产品，有足够性价比和优势，能够满足客户从低到高的所有IT需求，事实上，戴尔具有更大的野心，它要带领、影响整个行业。这也道出了戴尔为何能在IT行业中始终保持销售高增长的原因。

中国的改革开放使中国经济规模不断扩大，产业升级势不可挡，也为戴尔科技集团的发展提供了宽广的舞台。戴尔的成绩得益于他们在中国发展的信心与决心，以及为此制定的战略。

戴尔中国4.0战略主要包括：全面融入本地生态系统；在中国为中国；端到端解决方案；深化渠道伙伴和行业发展战略。

在孔大勇看来，戴尔中国4.0战略的发展和深化与中国社会发展的各个不同历史时期紧密关联。如今，面对方兴未艾的第四次工业革命及互联网+的蓬勃发展，戴尔科技集团作为数字化转型的领先者，仍不遗余力地推动中国产业升级。

在戴尔中国20周年之际，宣布迈入戴尔中国4.0+新阶段的戴尔也将汇聚科技集团的综合实力，继续深耕中国市场，进一步履行“在中国，为中国”的承诺，以领先的科技力量，丰富的实战经验为企业数字化转型保驾护航。

正是“在中国，为中国”的战略原则，才使得孔大勇在管理者的岗位上有了底气和基础。在孔大勇的销售团队中，从未做不到规定任务额，每次都会超出计划。即使是最近的四年中，他也保持着24个季度22个季度就已超额完成任务的业绩。

“一个好的销售，出发点不是自己卖，一定是通过解决客户的问题，帮客户买。”孔大勇这样总结自己的销售经验，“好的销售不是推动销售，而是帮客户拉动销售。通过了解客户的痛点，给他最好的产品，最优的服务，良好的价格，你的销售业绩自然越来越好。”

孔大勇的销售理念与戴尔的企业文化不谋而合，当然勤奋亦非常重要。令孔大勇印象深刻的有一个小故事，2000年做销售时，有一个老板曾经问他，为什么你的业绩总是做得这么好，孔大勇自信地答“我很勤奋。”老板问“怎么证明？”孔大勇伸出了自己的双手，这双手的左手掌心处有很明显的厚茧，那是他每天跑客户提电脑包磨出来的，那时候的他总是左手提包右手拨打客户电话。当然，现在戴尔已经做出了业内最轻薄的笔记本，他笑着说：“现在销售人员的手再也不会磨出茧子来了。”

区别于原先的直销模式，孔大勇告诉记者，现在戴尔更讲究跟生态良性互动。“戴尔的优势在于产品线很长，从前台工作站到后台服务器、存储、软件等等，是业内最长的产品线，完整地提供解决方案。”在这方面，戴尔更像一个“把脉者”，为客户诊断病症，找出最佳“治疗”方案。

“戴尔引领数字化变革”

2015年是戴尔以670亿美元并购EMC，创造了全球科技并购史最高纪录的一年。“现在戴爾科技集团的各个组成部分组合起来，构建了一家领先的数字化转型技术公司，在数字化转型的多元化赛道上，显然戴尔已经站在了一个新的制高点。”孔大勇表示。

戴尔的中国战略4.0+也在积极响应数字化转型，“我们客户环境，互联网+转型，整个市场都面临数字化转型，数字化以IT技术突飞猛进的发展为基础，正在改变升级，甚至颠覆很多的传统行业。其次，在公司内部，EMC和戴尔实现整合，实现合力，这个+指公司提供端到端解决方案能力有了巨大提升。”孔大勇说。

孔大勇认为，数字化转型帮助客户实现了重塑企业架构，生产模式的转型，提高了经济效益。

孔大勇强调，数字化转型的关键有三点，一是思想转变，管理层要有意识，自上而下地推动企业数字化改革，并且要把IT部门从原来的支持部门变成研发部门；二是真正数字化，解决数据孤岛的问题，实现各部门数据连接，进而完善数据交互以及跨部门协同。三是智能化，通过数据的打通，实现服务创新，并通过大量的数据产生和挖掘，更好地实现智能生产。

在数字化转型的道路上，戴尔一直是一个坚持的推动者和践行者，正如孔大勇所说：“我们将坚持实践‘戴尔中国4.0+战略，进一步推出并完善四大生态系统，包括混合云生态、智能制造生态、VR生态和人工智能生态，帮助中国企业落实业务转型、IT转型以及生产力转型。戴尔也将结合国际企业的优势和商业推广能力，把业界前沿的创新应用及客户所需的未来就绪解决方案更顺利地推向市场，助力本地企业发挥核心竞争力，更好地实现数字化转型。”