对中职导购实务运用“模拟公司”教学法的探究

唐海梅

[摘           要]  市场营销专业是一门应用性很强的学科，常见教学方法很难使学生的实践能力和人才需求相匹配。中职市场营销专业的学生把一线工作做稳定扎实了，才能更好地开展营销策划等工作，把当地产业做大做强。市场营销专业“导购实务”课程是一线工作知识衔接科目之一，以“模拟公司”教学法为例，将这一方法与“导购实务”相融合，更好地服务地方产业。

[关    键   词]  “模拟公司”;导购实务;地方产业

[中图分类号]  G712           [文献标志码]  A              [文章编号]  2096-0603（2019）33-0044-02

现代的中职学生受到各种媒体信息的熏陶，对教师上课的内容不仅仅局限于死记硬背，或者简单的案例分析，学生的思想更前卫了，对参与职业角色的扮演充满了浓厚的兴趣。在之前也有报道过很多中职学校的学生出學校后很难在短时间内和工作岗位无缝对接，造成这种问题的最大原因在于学习中未能融入“模拟公司”的元素，学生学习出现厌学和提不起兴趣的现象。在市场营销课程中，学生不能身临其境地参与到课程内容中，是很难掌握到“看家”本领的。“模拟公司”教学法通过本人在社会中的营销工作经验和这些年的教学实践，已在教学效果上取得了一定的成绩。广西贺州享有“重钙之都，长寿之乡”的美誉，需要大量的综合业务素质较好的一线中职生成为当务之急。笔者认为“模拟公司”教学法对服务本地方产业有很大的意义，而且教学效果也能事半功倍。

一、“模拟公司”教学法的含义及可行性

（一）“模拟公司”教学法含义

所谓“模拟公司”教学法，就是模仿公司管理运营的模式，学生扮演属于自己的角色，身临其境地各负其责工作，以达到教学效果的一种方法。学生在教学中以班级为单位，借鉴市场营销新理念——“绿色营销”和“关系营销”的理念和内容，设立和贺州当地产业有关的公司，如贺州市××特色产业发展有限公司，经营范围：碳酸钙粉体和岗石瓷砖类、贺州昭平茶、贺州信都红瓜子等贺州特色产品。内部结构包括人力资源部、市场部、财务部、后勤部、公关部等。我们学校教师和学生大多都是贺州本地人，可利用近水楼台之利有了教学直接合作的特产供应商，既可以更好地教学，又能把好的产品宣传给身边的人，还可以通过网络营销分享给各个地方的亲朋好友，以达到服务地方产业为方向的教学理念。

（二）“模拟公司”教学法的可行性

教师在授课课堂上可以采取“模拟公司”教学法进行授课。在教室中间腾空较宽位置，随时为导购实务的角色扮演做好准备。学生可扮演“赖账不讲理”的顾客，也可以扮演温文尔雅的顾客，当销售员处理不了当前的业务问题时，可申请经理参与进行处理。早读可以模仿一些五百强企业公司进行的晨会，如有产品知识抢答、热情的舞蹈、朗诵《羊皮卷》等。第七节课或晚自习可以“贺州市××特色产业发展有限公司”为项目，开展业务学习或者心得体会分享等经济活动。每个月所有学生开展工作月结汇报，然后教师抽几位积极的学生出来一起点评，相互进步。还可以配合我们校园内不定时开展的“营销技能综合比赛活动”，让学生有实际的实践操作体验。可见“模拟公司”教学法是具有可操行性并且能激起学生兴趣的教学法。

二、市场营销专业导购实务课程，开展“模拟公司”教学模式的原因和重要性

（一）中职导购实务课程开展“模拟公司”教学模式的原因

市场营销学这门学科最早产生于20世纪初，是企业经营实践的高度总结和概念，市场营销学的一切理论源于实践，并在实践中不断充实、丰富和发展，反过来，它又能有效地指导实践。以导购实务这一门课为例，“以服务为宗旨、以就业为导向、以能力为本位”为原则，以“做中学、做中教”为理念，课程如果都是以理论为主，或者单单以模拟网上的视频作为参考，学生的实际操作能力就有点达不到，难以和社会的实际经济活动接轨。中职学生理论基础相对薄弱，但是天生喜欢探索和动手实践，分散思维较活跃。比起其他理论教学法，“模拟公司教学模式”能发挥更好的教学效果，所以将“模拟公司教学模式”融入导购实务课程中，让学生在“做中学，学中做”的氛围里学到知识，更好地发挥学生的主观能动性，发掘更多的潜力。

（二）中职导购实务课程开展“模拟公司”教学模式的重要性

市场营销学以创新为出路，顾客群的综合素质日益递增，对产品的综合质量和服务更趋于国际化，正是如此，促进“模拟公司”教学法有很积极的作用。“模拟公司”通过模拟公司运营管理的方式，让学生真实扮演公司员工角色，进入半工作状态，学生的积极性和责任心得到很好的激发，真切地体会到工作中的乐趣和工作职责，并在乐趣中很好地掌握各项技能。在我们设立的“贺州市××特色产业发展有限公司”项目中，学生参与各个角色，对各业务的操作流程有所了解，应变能力有所提升，创新能力得到发展。因此“模拟公司”对中职导购实务课程的学习有着非常重要的作用。（1）“模拟公司”教学可以使理论知识更具有灵动性和层次感，促进理论知识的更新。学生在“做中学，学中做”，可以感受到理论知识的指导性和可取性，更能深刻地领悟和摸索，学会把理论知识灵活地运用和拓展，把它变成自己的“本领”。（2）“模拟公司”教学让学生体会到企业的文化，明白“干一行，练一行”的道理，领悟了“蚕吐丝，蜂酿蜜;人不学，不如物”的深刻含义。认识到竞争无处不在，能激励学生努力学习，确立好自己的长远目标和短期目标。（3）“模拟公司”教学可以提升学生的管理能力，认识各部门的合作协调对公司的运行起很大的作用。学生在实际操作中领会到人际关系的重要性，明白“销售产品时，先销售自己”的哲理，另一方面可以更好地树立自己的人生观和价值观。

三、“模拟公司”教学法在导购实务教学中的应用策略

“模拟公司”教学法是在教学中，以贺州特产项目来实施的，教学过程中开展理论和实训相结合。学生可根据自己的特长和爱好扮演公司职位角色，如营销总监、经理、办公室岗、财会岗、公关岗、销售岗等来确保公司正常运作，期间各行其责。以下内容以“导购实务”内容中的“化解顾客疑虑”一课为例，探究了“模拟公司”教学法在教学改革中的运用。

（一）设立项目

在学习“处理顾客异议的几种技巧”这一环节时，先让学生分好小组，我们设立“贺州特产展销会”的环境，根据学生掌握各种处理顾客异议的几种技巧理论知识之后，和学生一起商谈，并结合本校的情况拟定“贺州特产展销会”的项目。

（二）拟订方案

（1）让学生自由组合六人一小组，设立好组长，最后各小组进行成果展示比赛。各小组拟各自的名称、口号、广告语、设置好组logo、海报、销售订单、意向客户邀约表、名片等。确定好展销时间后，各组长合理分工给组员任务，期间要求有海报2～3张，有展台氛围装扮，商品的装饰，还要求学生对产品的相关知识和使用方法有所了解透彻。（2）早晚读让班干组织产品知识的抢答比赛，晚自习各组进行相互模拟顾客进行演练，以及可以开展网络线上营销服务，在设定项目之日起至展销会结束，各组在网络的营销业绩都将计入成果里。（3）学生对这次营销任务要有所理解，并在这基础上让学生对成果进行预测，和学生进行交流商谈，讨论出最可行的方案。通过“模拟公司”教学法，可以鼓励学生平时多留心身边的公司经营情况，增强对专业的兴趣和对创业的信心，可以使学生乐中求学，发挥主观能动性和潜力。这次展销会处理顾客异议由全班学生组所有成员一起完成的。

（三）执行实施

（1）在展销会开展前几天，要求各组学生在网上发布信息，做好意向客户的邀约登记。设立的“贺州特产展销会”环境是在校园人流量集中的地方，时间在上课期间连续两天下午16：30～18：30进行。教师对展销活动进行跟踪和适时的指导，特别是在有老师和同学过来咨询公司特产的时候，可以先让学生介绍，当有些问题不清楚时，教师可以在一旁补充或引导，这样可以让学生更深刻地学习到知识。（2）当有其他组已经销售了商品的时候，教师应鼓励学生再接再厲，试着变换新的营销手段和处理顾客异议的办法，看看业绩是否能增长快一些;有些组还没有业绩时，学生就有点着急了，这时候教师可鼓励学生增加主动性。如提醒学生主动去展台附近邀请一些老师和同学过来了解我们的特产，把产品的卖点针对性地做介绍，把产品亮点展示给教师和学生观看，还可以同时让一些学生打电话回访意向客户。一直到展销会准备收场时，有一组学生有点失落了，销售量比较低。这时候，一位学生有了新的想法——上门推销服务，寻找了之前有意向的一些老师和同学，询问了其因为一些原因没有过来，主动邀约把产品和相关资料送去顾客那里，让顾客不出门也可以体验产品，结果销售量提升了一大截。（4）教师担任指导和监督的工作，可以给本来就基础薄弱的中职生树立信心，让学生慢慢积累经验。不过这个都会随着时间和学生积累的经验发生改变，在学生掌握到基本的处理异议的技巧后，可以建议学生去图书馆和网上查找更多相关资料做参考后，鼓励学生大胆创新，包括海报的设计，还有广告语、沟通技巧等。整个过程，每个组的团队都合理分工，相互合作。

（四）成果展示和评价

教师可以制定实训评分表来展示成果，销售额度虽然起很大的作用，但是在学生学习生涯中努力策划营销方案的过程也同样精彩，可以促使更多学生大胆尝试创新方法，在多次尝试中优胜劣汰，真正掌握实战技能。展销会结束后，学生对自己的“化解顾客疑虑”的方法做自我评价和总结。教师对每个组实施的方案进行点评，并且和学生一起探究创新方法，使学生在下一次展销会上有更大的进步。

四、结语

可见，中职“模拟公司”教学法是全员参与、角色轮流、相互切磋，促进学生成才的方法。所以在“模拟公司”教学法中，学生也学习到创业的知识，领悟到书本的理论要点，更重要的是为将来就业增加自信。中职生刚毕业出去均以从事导购员、客服和接待人员等一线工作居多，只有一线工作做得稳定扎实了，才能更好地开展营销策划等工作。而我们设立的公司刚好是“贺州市xx特色产业发展有限公司”，学生毕业工作后可以很好地和当地相关企业零距离对接，更好地为当地产业服务做出贡献。

参考文献：

[1]王艳霞.导购实务[M].北京：机械工业出版社，2011：40-45.

[2]张润琴.市场营销基础[M].北京：高等教育出版社，2014：2-5.

[3]于丽娟.营销策划与执行[M].北京：高等教育出版社，2017：11-15.

[4]潘冬南.PBL教学法在《旅游市场营销》课程教学改革中的应用探讨[J].广西教育学院学报，2015（1）.

编辑 冯永霞