浅论成品油营销模式

赵军军

摘要：随着全球经济一体化的发展趋势，我国成品油市场也加快了开放步伐。现阶段，我国总体经济增速带动了人们对于油品的需求不断地提高，国内成品油的市场需求也得到了快速发展，在竞争主体数量不断增加的背景下，价格的竞争日益激烈。 “互联网+”时代的到来，对传统的商业模式带来了新的机遇，同时也给成品油零售经营带来了更加严峻的挑战。本文对当前的成品油零售市场的主要特点进行了研究分析，然后对完全市场化竞争条件下的成品油零售营销模式思路进行了一点探讨。

关键词：成品油零售;营销模式;油品市场

在我国的成品油的销售市场中，随着竞争行业数量不断地增加，对于成品油的价格竞争也在不断地激烈，这就需要对现有的成品油零售业务营销模式进行创新，在“互联网+”时代的背景下，可以运用大数据技术对营销模式进行改进，本文通过对经营主体多元化和竞争强度加剧、單一经营主体网点优势弱化以及经营成本居高不下、消费群体细分促使客户需求多样化、“互联网+”应用加速营销宣传方式升级、大数据技术应用加速精准营销升级等特点的阐述，对完全市场化竞争条件下的成品油零售营销模式思路进行总结。

1.成品油零售市场的主要特点

1.1经营主体多元化，竞争强度加剧

在成品油市场不断扩大的背景下，逐渐地呈现了民营资本和成品油资源宽松的状况，近年来，民营主体的数量不断增加，外资油站的质量也在不断提高，逐步形成了5座以上集团运营、成规模的经营方式，在每个集团运用的过程中，由于利益的原因通过各种各样的方式来抢夺成品油零售市场的份额，主要的方式包括了互联网营销手段、丰富现场促销模式、大幅度的降低价格以及配套强有力的硬件支撑。

1.2单一经营主体站点优势弱化，经营成本居高不下

现阶段，在加油站经营成本不断地提升，最明显的就是租金成本的增加，在二三线城市的主城区中，加油站点租赁费用已经增加到了300万元-500万元/年，一线城市城区的加油站的租赁费用突破了1000万元/年。同时，人工成本也在逐渐地提高，这就在规模化经营的市场主体中，降低了原有站点的续租，就会对抢占新网点的动力产生一定的影响，造成出现外资和民营资本主体大量涌入的现象，在经营主体中，已经由原来的单一和寡头竞争的经营转变为多主体完全竞争。

1.3消费群体细分，促使客户需求多样化

随着互联网技术的广泛应用，车辆保有量规模也在不断地增加，社会的需求量持续增长，需求模式也呈现多样化，主要体现在三个方面：第一，大批个体营运网约车的不断涌现，例如快车和专车等，消费市场的份额比例也在不断增长;第二，在共享模式的背景下，不仅共享汽车和租车企业得到了迅速发展，并且网约巴士也得到了迅速发展;第三，对于私家车群体来说，尽管受新能源车辆的替代影响和冲击，增速有所回落，但是在人们物质生活水平不断提升的背景下，消费群体的总体需求也在不断地升级，尤其是追求便捷性、体验感和品牌等的需求有了明显的增加现象。

1.4“互联网+”应用加速营销宣传方式升级

现阶段，支付宝和微信支付等多种新支付方式的出现，已经占据了大部分的结算市场，车牌和人脸识别在各商业领域也得到了广泛应用。在各商家中，通过对手机终端的准确、快速收集和整合客户的信息的应用功能，能够满足客户提出的需求。在为消费者提供便捷的时候，运用信息化的集成，为客户精准画像，为商家和经营主体精准营销提供了决策依据。

1.5大数据技术应用加速精准营销升级

在传统加油站的营销模式中，在进行身份识别的过程中，主要是以加油卡和会员卡的方式进行识别，通过运用简单的数据分析对加油站经营的情况进行了解，但是也会出现获取车辆和客户资料的不完整以及不真实，这就会对加油站消费群体需求分析的准确性产生一定的偏差和制约。但是在运用大数据技术的情况下，可以对上述的问题进行解决，运用配套支付手段、搭载车牌识别和人脸识别的范围不断地扩大，在对客户身份进行联系的过程中，可以实现客户数据和加油站经营情况的智能化分析，保证识别客户的准确性。

2.完全市场化竞争条件下的成品油零售营销模式思路

2.1打造品牌特色的营销宣传模式

为了能够保证成品油零售的经济效益，就需要打造品牌特色的营销宣传模式。通过对加油站整体的广告包装进行宣传，对企业特有的产品品牌进行打造，还需要对互联网品牌的营销模式进行宣传，这样就可以在保证具备中国石油企业的同时，创建独有的品牌营销宣传模式;在对企业品牌识别的加油站整体宣传包装模式进行打造的过程中，需要对现阶段的单一重点营销活动或者是企业的品牌进行有效的结合，还需要掌握客户进站前、加油前后的过程，对加油站的可视化区域进行充分利用，这样就能够保证创建视觉宣传的准确性。

在对统一主色调进行有效结合的过程中，对于不同的区域模块，需要对相对应的广告样式进行设计，从而能够保证创建营销宣传活动或者是品牌推广的整体化。还可以对一些社会的话题以及重要的节日进行利用，需要对这一系列的企业品牌宣传海报进行统一的发布，促进形成独特品牌宣传的模式化。例如中国石油、中国石化、壳牌石油等大型石油经营主体都有着自有独特的品牌形象和市场宣传。

2.2打造客户差异化营销手段

为了能够增强客户消费的固定性和忠诚度，能够让更多的“头回客”变成“回头客”进而转化为“固定客”，对客户服务质量和忠诚度进行提高的过程中，需要做到以下几点：第一，在根据会员权益的情况创建配套服务的过程中，需要对客户的实际需求的情况进行结合。在建立积分体系（如图1所示）的过程中，主要的消费品种包括了五种：便利店、柴油、92#汽油、95#汽油以及、98#高端品质汽油，在对个人会员积分体系建立的同时，需要对差异化积分规则进行制定，在使用积分的时候，需要对规模化站点功能的优点进行充分的运用，对于不同类型的客户，在设定差异化的时候，需要对积分兑换的范围以及规则进行确定，其主要的目的是对客户长时间多加高标号高毛利汽油以及使用加油卡的行为进行鼓励。

在成品油零售完全竞争趋势下，油品逐步趋向同质化，传统的价格直降、加油送礼、办卡折扣、积分返利等显性竞争营销模式也不再具有竞争优势，而差异化营销将成为市场竞争的主要突围方向，增加洗车项目、提供早餐服务、拓展快餐业务，不同位置、客户群体的加油站开展针对性的清洗衣物、提供临休、快递收发，特别是一线城市城区站增加咖啡、茶饮等高端休闲功能，与国际快餐巨头合作开设快餐服务，始终围绕客户需求的变化，以差异化的营销模式，注重服务质量、体验度等隐性竞争模式的开发探索，提升客户体验功能，追求客户的认知度。

2.3打造便捷高效的營销模式

长时间以来，在开展现金客户转卡的过程中，其难度比较大，有一部分客户在“现金客户转卡”的过程中，往往需要利用挂牌优惠的方式进行争夺，在不存在技术手段的过程中，对价格不敏感、副卡加油、单位性质以及价格敏感的客户进行辨别，从而能够实现营销的准确性。在不能够保证掌握现金客户信息准确性的情况下，是无法对客户进行二次的营销开发和维系服务。在对一些非卡形式结算方式类型的客户群体进行营销的过程中，主要包括了两种：车牌识别支付以及车内支付，这样就可以进行多次的营销，可以让一些的固定客户转变为忠实的客户，对于价格敏感和追求便捷的客户，可以通过对智慧支付方式的运用，来促进营销的实现。在对“车牌识别”（RFID识别）以及“车内支付”（加油闪付）进行打造的过程中，不仅可以促进客户结算效率的提高，还能够对收银台客户排队以及加油业务集中的现象进行缓解，这样就能够对客户体验较差和等候时间长的问题进行解决。

2.4引入大数据应用分析，提升经营分析、营销活动触达的精准性

在加油站对视觉识别系统进行安装的过程中，需要对全时段的车流数据进行实时监测，在制定营销策略的时候，需要保证制定的针对性。在对车流进行分析的过程中，主要包括以下几个维度：第一，进站率就是等于进站车辆数/过路车辆数，通过对进站率数据变化进行分析的过程中，需要对深层次的原因进行挖掘，从而能够保证制定措施的合理性，解决车辆进站的首要问题。第二，在对车辆细分进行统计的过程中，对于进站和过路的车辆，可以对推荐加注油品、车型以及品牌等信息进行识别，从而能够对现有客户以及潜在客户的结构进行分析，实现营销策略的改进。第三，在进站车辆停留时间过长的情况下，就是车辆出站到入站之间的时间，可以运用对便捷支付统计的方式，对车辆停留的时间进行缩短，在对于加油站平均停留时间过长的情况下，需要对原因进行细化分析，保证制定措施的可行性。

传统的加油站，主要以提供油品加注服务为主，发展到现在，加油站的发展目标已成为构建“人车生活”生活圈。在追求车辆加注油品基本功能的同时，针对打造车辆后服务、构建生活生态圈已成为现代成品油销售的新趋势、新模式，这将给油品经营者提供了更加广阔的舞台。

3.结语

在互联网和大数据技术不断发展的背景下，客户的消费习惯以及需求也在不断地改变，对于成品油销售企业来说，在找寻新业务转型发展的过程中，对零售稳客拓客的要求也越来越高。但是，不论外界市场发生什么样的变化，其中营销的根本就是对客户需求的管理，实现经济效益的提高。

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