新形势下加强卷烟营销基层管理人员培训的思考与对策

孙如燕

摘要：本文通过对卷烟营销基层管理人员现状的调研，明确卷烟营销基层管理人员的培训需求，提出了当前形势下加强卷烟营销基层管理人员培训的对策，提高了培训的针对性。

关键词：基层管理人员;培训;思考

卷烟营销基层管理人员在卷烟营销队伍中处于重要的基础地位，不仅要具备较强的业务技能，还要具备良好的沟通协调和组织管理能力。面对行业形势的新变化和新挑战，加强培训，提升卷烟营销基层管理人员的能力素质对于卷烟营销工作不断创新思路，顺应大数据、移动互联等新技术发展趋势，不断提升营销工作效率有着十分重要的意义。

1.加强卷烟营销基层管理人员培训的重要性

1.1卷烟营销市场化取向改革的需要

卷烟营销市场化取向改革是以消费者的真实需求作为营销工作的起点，切实转变传统的思维方式，真正实现经营指导思想的彻底转变。加强卷烟营销基层管理人员培训是从营销队伍的基层管理者开始转变思想观念，在营销工作中坚持面向消费、面向客户、面向品牌，以满足需求为核心，逐步完善自下而上的业务流程，把客户订单作为货源组织的依据，不断提高客户供需匹配水平和重点品牌培育水平，切实提高工作效率。

1.2卷烟营销方式转型的需要

近年来，在目标任务的重压之下，一些地方没有坚持严格规范，营销动作变形的问题比较突出。作为卷烟营销基层管理人员在工作中要坚持把服务消费者作为营销工作的起点和归宿，牢固树立“以消费者为中心”的理念，前移营销工作重心，向消费环节发力，尊重消费者选择，满足消费者需求，改变“自上而下、脱离市场”的做法，建立自下而上、需求导向的营销工作流程，加快构建工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系。

1.3卷烟营销队伍转型的需要

随着宏观经济下行压力增大和有关政策措施影响逐步显现，卷烟市场逐渐回归理性。同时，线上线下融合渐成趋势，新的零售技术、新的支付方式将广泛运用，做精做深消费体验成为重要方向。卷烟营销基层管理人员作为营销队伍的基层管理者，要主动适应新技术发展趋势，探索品牌营销的新路径、市场拓展的新方式、客户服务的新方法，不断提升营销工作效率，加快促进营销队伍的转型。

2.卷烟营销基层管理人员现状和培训需求分析

2.1卷烟营销基层管理人员的现状

本文中的卷烟营销基层管理人员主要包括各市公司卷烟营销中心管理人员和各区县营销部门负责人及管理人员。通过调查了解到卷烟营销基层管理人员从年龄结构来看，年龄集中在36岁-45岁，年龄结构较为合理;从性别结构来看，卷烟营销基层管理人员多为男性，女性占比相对较低;从学历结构来看，卷烟营销基层管理人员受教育程度较高，80%以上为专科以上学历，专科以下占比较少;从专业结构来看，卷烟营销基层管理人员所学专业大多为经济和管理类，专业性强，符合所从事岗位工作的需要;从任职年限来看，卷烟营销基层管理人员任职年限5年以上的占比较高，具有丰富的工作经验。

2.2卷烟营销基层管理人员的培训需求分析

通过调查了解到卷烟营销基层管理人员入职后普遍能够较快提升个人能力，获取知识和提升能力的途径较多，其中培训和经验交流的方法更受欢迎。卷烟营销基层管理人员普遍认为自己在执行力和协调沟通方面做得比较出色，在团队管理、品牌培育、理念思路和营销技能传授方面仍有待提高。具体到培训内容上，希望深入了解行业形势与政策及卷烟市场与品牌发展状况，在品牌培育、高效沟通、团队管理等方面得到提升，并希望得到营销创新和互联网大数据应用方面的培训内容。在培训方式上，卷烟营销基层管理人员希望在课堂讲授的传统方法上增加案例分析、参观考察、情景模拟和拓展训练等方式，增加课堂的生动性，增强培训效果。此外，卷烟营销基层管理人员更希望由行业优秀员工或专家、行业培训师和知名企业家授课，能够结合行业实际，对工作有更大帮助。

3.加强卷烟营销基层管理人员培训的对策

3.1精准设计培训内容

培训内容是实现培训目标的载体，培训内容的范围，知识和技能的深浅程度要围绕培训目标确定。卷烟营销基层管理人员培训的目标是深入了解行业发展形势，熟悉行业相关法律法规、企业文化、创新思维等方面的基础知识，掌握营销管理和营销业务知识与技能，提升管理水平、业务能力和创新能力，更好地适应全省卷烟营销市场化取向改革的形势。围绕培训目标，精准设计培训课程内容，主要分为四个模块：通用类、管理类、营销类和创新类。通用类课程主要是为了提升卷烟营销基层管理人员的基本素质，深入了解行业形势和政策;管理类课程着眼于提高卷烟营销基层管理人员的管理技能;营销类课程则更多从营销业务方面提高卷烟营销基层管理人员的业务技能;创新类课程主要结合当前“互联网+”时代的要求，提升卷烟营销基层管理人员的创新能力。

3.2灵活选择培训方式

培训的效果在很大程度上取决于培训方式的选择，当前企业培训的方式有很多种，不同的培训方式具有不同的特点，其自身也是各有优劣。目前卷烟营销基层管理人员的培训大部分的课程培训仍然采用课堂讲授法，虽然也综合运用了案例教学法和问题讨论法，但方式方法还是较为单一。在卷烟营销基层管理人员的培训教学中，需要考虑到培训的目标、培训的内容、培训对象的自身特点等因素，创新培训方式，灵活选择多种培训方式有机结合，从而提升培训效果。具体可以采取先进地区经验交流，比如现代零售终端建设、自律互助小组建设等优秀经验交流和分享;也可以采取实地参观教学法，参观学习市场化取向改革先进经验、卷烟新零售探索应用等;另外可以采取小组讨论法，选择当前行业所面临的热点话题进行讨论，激发学员的创新思维，提高学员解决问题的能力。

3.3合理配备培训师资

培训师资的选择，直接关系到培训效果的好坏。因此，在卷烟营销基层管理人员培训中，要合理配备培训师资。根据卷烟营销基层管理人员对于培训师资的需求，结合培训课程内容合理选择高校知名教授、行业优秀员工或专家、行业培训师和知名企业家等作为培训讲师。比如新知识、新理念，可以邀请高校知名教授和行業外专家，营销技能类课程可以选择行业优秀员工和内训师进行经验分享，创新类课程可以邀请行业外专家开拓思路和视野，也可以选择行业内训师做经验交流。卷烟营销基层管理人员培训内容与行业实际紧密联系，培训师资多选择行业内训师，因此对于内训师的选拔和培养很重要，通过全省内训师培训，提升内训师的综合素质，选拔培养优秀内训师，入选行业师资库，为培训师资的配备选择提供强有力的保障。

3.4重视培训效果评估

培训效果评估是根据培训的目标和要求，运用一定的评估方法，检查和评价培训效果的活动过程，是培训工作中极为重要的一个环节。企业组织员工培训的目的是使员工获取新知识，掌握新技能，提升工作绩效。因此，在卷烟营销基层管理人员培训中要重点关注培训效果的评估，具体可以从培训前评估、培训中评估和培训后评估三个方面进行全过程跟踪和评价。培训前评估主要针对培训对象的现有知识、技能和能力及其实际工作情况进行摸底性的评价，为培训效果评估提供最基础的信息;培训中评估主要评价培训内容是否符合培训对象的需求、培训进度是否合理，可以采取培训学员座谈会和访谈的形式进行获取评价信息;培训后评估主要评价培训对象学习和掌握了哪些知识和技能、工作是否发生了改进和企业的经营业绩有了多大提升，可以进行问卷调查和跟踪调查获取评价信息。

结束语

卷烟营销基层管理人员在营销队伍中处于重要的基础地位，加强卷烟营销基层管理人员培训，不断提升其能力素质、管理水平和业务技能，从而推动全省卷烟营销暨网建工作转型升级，进一步提高经济运行质量和效益，促进全省烟草行业持续健康发展。

参考文献：

[1]唐丽颖.培训效果评估及转化实务[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2014.

[2]劳动和社会保障部中国职工教育和职业培训协会.企业培训师培训教材（助理、企业培训师）下[M].北京新华出版社，2008.