探究如何加强国有企业销售人才管理

王忠禹 孙雨青

陕西中天火箭技术股份有限公司

为了提高国有企业的经济效益，销售人员销售水平亟待提升，只有提高了销售人才的销售水平，国有企业的经济效益才能提高。面对高流动性的销售人才，国有企业在大环境之下，如何去培养高素质高水平的销售人才，又如何留住能够为企业创造效益价值的销售人才。

一、加强国有企业销售人才管理的目的

高素质高水平的销售人才，对国有企业的发展建设有着重要的意义。作为国有企业的核心力量，销售人员素质水平的提升能够提高国有企业在社会上的企业竞争力。企业的发展依赖于企业销售人才的素质与水平，为了保证国有企业的持续性发展，使国有企业做大做强，只有培养提升销售人才的素质与水平。

（一）满足企业的创新能力需求。互联网时代下，如果不懂得进化与更新，就会被社会淘汰，企业更是如此。在新经济体制的改革下，每一个国有企业都面临着改革创新。创新是所有企业保持强大生命力的重要保障，没有创新能力的企业，就没有持续发展的可能。国有企业的发展依靠的是销售人才的能力与水平，为了在转型创新上跟上社会的潮流，企业对人力资源管理的创新管理尤为重要。加强对销售人员的管理，时刻创新并完善企业的人员任用制度，最大幅度地调动人才的潜在能力，满足国有企业在新时代的创新能力需求。

（二）满足企业的竞争需求。现代化社会国有企业的竞争是一片没有硝烟的战场，每一个有力人员的任用与解雇，都是一次对企业发展的战略改动。企业之间的竞争就是人才之间的竞争，对人才的任用开发、保护利用直接关系到国有企业在面对其他同行时的能拿出的底牌和力度。销售人才是国有企业人力资源管理中的生产力要素，是提高国有企业经济效益的重要部分。在国有企业的创新发展中，建立一个高素质高水平高能力的销售人才团队，满足国有企业对效益的需求，对社会各业的竞争需求。

（三）满足企业的执行能力需求。一个优秀的国有企业，内部必定有一支高效执行力的队伍。国有企业每一个决策的成功实施都离不开每一个销售人员对决策内容的准确理解与高效执行。一个素质过硬、水平过高的销售人才团队，关系着国有企业的持续高效发展。加强对销售人才的管理，提高销售人员的执行能力与速度，也就满足了国有企业对执行能力的需求。

二、加强国有企业销售人才的对策

（一）合理创新的薪酬体系。合理的薪酬支付能够很大程度上激发员工的工作能力与效率。过低的薪酬会让员工认为这份工作不重要，随便敷衍工作，交出一份马马虎虎的作业；适当的提高薪酬，一是让员工认为这份工作很重要，得到尊重的员工会在高薪的激励下不断提升自己的能力，让能力与薪酬配得上。合理的薪酬体系能够激发销售人员的工作热情，为销售部门带来销售业绩的提升。在此基础上，可以制定更具有挑战性的薪酬制度。首先，设定基本工资+业绩提成的模式。每个月末根据销售人员的销售业绩进行销售提成，这样的模式能直观的表现出每个销售人员的能力与绩效。其次，设定业绩目标与目标奖励。业绩目标的设定，能够给予销售人员一定的工作压力，这样具有一定挑战性的目标设定，能更好地挖掘销售人员的潜在能力，同时目标奖励的设定，可以让销售人员看到实实在在能够为之奋斗的目标。

（二）科学明确的分工协作。科学地划分明确的工作范围，能够有效地提升工作的效率。在传统的国有企业分工上，大部分企业采用了产品和岗位两种方法。按照产品面向的客户或者区域的不同分配工作不利于工作时的效率；而根据岗位分配工作则容易因为职位的交叉产生职责的混淆，降低企业执行效能。国有企业应该根据自身企业的现有情况和未来发展战略制定适合自身企业的分工制度。分工制度的制定过程中要注意相同工作岗位制定相同的工作量；不同的工作岗位制定不一样的考核标准；范围交叉严重的岗位进行合并；加强内部人员的流动性；减少部门内部的工作冲突等。

（三）完善健全的业绩制度。一个完善的健全的业绩考核制度，能够让销售人员放心且专心地进行业绩提升，不用在最后的业绩考核上与管理者产生评判冲突。有效完善的考核制度要考虑国有企业自身的情况，从不同的方面进行思考研究。第一，考核制度是为了激励销售人员，激励他们的工作积极性；第二，考核制度是企业的战略发展方向，根据战略目标的不同，制定不同业绩考核方式。将国有企业的长短期目标和销售人员的发展情况，制定符合企业发展的业绩考核制度，为销售人员创建一个平稳的工作环境，为企业的未来发展共同奋斗。

（四）“以人为本”的雇佣理念。企业是通过不同的人一起协调运作的，企业在管理上，应该坚持“以人为本”的信念，企业与人才虽然是雇佣与被雇佣的关系，但为了企业更好的发展，企业应该与人才建立平等合作的共赢关系。企业为销售人员提供工作的岗位和机会，销售人员为企业创造利益与价值，一起达到双赢的局面。

三、结束语

销售人才是国有企业发展的资源要素，要素能力和水平的高低决定了国有企业在社会上的经济效益和竞争力度。国有企业要发展，就必定要提升销售人才的素质与能力，加强对销售人才的管理，提高他们的工作能力与工作激情，为国有企业的未来发展和提升打下良好的基础。