加快种业科技成果推广应用的思考——基于种子经营者角度

余世权，罗学芳，陈义轩，罗 佳，王 荣

(四川省宜宾市农业科学院， 四川 宜宾 644000)

随着国家政策环境的日渐完善，种子市场秩序正向着健康有序的方向发展，但由于品种研发周期长，多数种企因匮乏的品种资源和薄弱的科研实力而缺乏具有自主知识产权的品种，使得自身难以为继，同时种子经营户因缺乏行销品种而面临改行的尴尬境地。面对严峻的种业营销态势，种子经营户如何突出重围，寻求一条在种业界继续立足并求发展之路，笔者就此浅谈自己的一些观点和看法，仅供探讨。

1 转变经营思路——代理权由品种转向品牌

随着农户合法购种和维权意识的增强，具有自主知识产权的优良品种日渐走俏，而国审、省审品种的评审通过难度加大，导致市场上“套包”“套号”侵权种子数量众多，既扰乱了种子市场秩序，又侵害了品种权人的利益，给农业生产安全带来极大隐患。一部分经销商意识到育、繁、推一体化的大型品牌种业公司因享有国家各项优惠政策的扶持，其雄厚的科研开发实力和前瞻性决定了后续优良品种不断走向市场，也逐步看清代理品牌的重要性。代理偏好由品种向品牌转变，依靠品牌支持是种子经销商的必然选择和明智之举。

2 完善推广方法——“因地制宜，综合示范，以表现促销售”

目前最主要的推广方法：一是将种子企业提供的示范种随着销售免费发放给农户，经农户种植表现好的话，来年销售一部分，以逐步扩大影响；二是销售已审定品种，依靠自己现有的忠实客户大胆进行推广；三是由种业公司主导，通过品种田间挂牌或开展田间现场展示会做大势宣传。事实证明以上三种方法都可快见成效，占领一定市场。但某些品种由于在推广之前，在当地缺乏应有的试验示范，对品种的区域性、适应性未经生产检验，即便得以推广也会因生产上出现的某类问题无法及时有效地解决而短命。由此本人提出综合示范(市级农业新品种展示平台、村组示范区、农户示范点)的推广方法，即多渠道、广角度对新品种在不同年份、不同气候、不同生态环境下开展试验示范，以检验该品种在当地的真实表现。尽管工作繁琐，但极其可靠，更为有效。

近年来，省、市种子管理站每年都会组织品种考察观摩和评选活动，一定程度上加强了种子经营者、农业技术人员和种植户对新品种的直观认知，可引导种子经营者合理选择经营品种、农民合理选用良种。同时可提高农业技术人员栽培技术水平，减少新品种在推广过程中的种植风险。但由于试点较少，区(县)组织开展新品种考察观摩活动不便，为了给新品种的大面积推广提供更为全面及可靠的事实依据，我们应加强村组示范区与农民示范点的组建力度，在最适应品种种植的村组选择有带头作用的农户4～6户做科技示范户，带头种植新品种，展示其田间优异表现，并组织周边农户进行观摩。经以上多措施的落实，从中选出在当地抗性较强、综合性状较好的品种，最终实现因地制宜，综合示范，以优异表现促进新品种、新技术转化的目的。

就如何科学选择和安排参试品种，笔者认为：一是考虑其丰产性及稳产性，选择在四川省新品种展示试验和生产试验中表现突出的品种；二是着眼于解决生产上需要的品种，如在水稻品种上要求高抗稻瘟病，同时兼顾产量和米质；三是结合本地栽培习惯和生态气候，筛选类似于当地主推品种的代理品种。

3 改进营销策略——品牌种子专卖店

由代理多家企业种子向代理专卖大品牌，好品种转变。品牌知名度、品种优良性将是农户未来购种需求的两大考虑因素，而优良品种会随着国家管控的严格加强而减少，具有品牌影响力的品种将成为市场的主流。目前农户购种仍具有一定随意性，面对今后谁代理了大的品牌谁就有话语权的形势，经销商应在设法提高种子销量的同时加强对农户品牌意识的引导。采用专卖店式销售品牌种子对经销商而言既无后顾之忧，还可获取稳定持久的经济收益，也更能满足农民的购种意愿。通过打造精品专卖店，从农户心理上加强购买优质品种的主观能动性，并利用专卖店较强的质量担保与售后服务保障，增强农户选择与购买欲望。

4 提高种子售后服务质量

4.1 加强技术指导和培训

良种要配良法才能获取高产和高效，农户需采用与新品种配套的栽培技术，方能获得较高收益。目前大多经销商在销售种子时会发放配套技术资料，但少有提供现场技术指导，有的虽做了技术指导，但技术措施不得力，不能根据品种特性、当地小气候、种子使用者的栽培习惯和栽培水平、耕地质量、水利条件进行针对性指导。为确保农户对配套技术掌握和应用到位，应组织开展技术讲座和培训，同时在生产管理关键节点亲临田间进行技术指导，面对自身无法解决的问题及时联系育种专家提出相应的解决办法。

4.2 正确处理与农户的纠纷

对于生产过程中出现的问题应认真对待，及时处理，防止矛盾发生或升级。对于非种子质量的问题，要主动替农户找出原因，最好给出合理的补救措施，把农户损失减少到最低，必要时提供适当补偿；对于属于种子质量问题导致的农户财产损失，要及时到场，严格按照国家法律法规主动进行补偿，坚决做到不无视，不拖延，取得农户的信赖。

4.3 建立售后沟通渠道

通过建立QQ群、微信群进行跟踪，一是及时将与种子相关的问题和情况反馈到种企，通过高效沟通，想办法、找路子，发挥好桥梁作用，建立好名声，树立好形象；二是及时宣传大田生产中总结的典型经验，扩大影响，以加强推广力度。

综上所述，转变经营思路、完善推广方法、改进营销策略、提高种子售后服务质量对种子经销商至关重要；只有依托品牌、借助优良品种、可靠质量、优质服务，种子经营户方能在种子界长久保持良好的发展态势。