互惠经济在客户开发中的应用

甄梁 张晶

【摘 要】互惠经济是指将互惠原理应用到经济学中，巧妙利用客户的心理，获取他人顺从，不仅满足了客户的需求，还能提高企业的经济利益，达到双方互惠互利，从而为市场经济提高更广阔的发展空间。本文的主要内容是论述互惠经济在客户开发中的应用。

【关键词】互惠经济；客户；开发应用

【中图分类号】F274 【文献标识码】A

互惠经济是涉及心理学、经济学、社会学、营销学等多门学科的理念的一种理论，其包含了社会企业和社会经济，涉及商业和它所预设和创造的价值。互惠原理在经济学中的应用，是营销人员开发客户，促进企业经济利益的重要基础。

一、互惠原理与互惠经济

互惠原理是人类经济生活中无处不在的一种最有效的营销手段，其被人类认为是社会稳定的基础，同时也是社会关系相互交换的驱动器，互惠有着极其丰富的文化内涵和外延，互惠原理对文化有着非常明显的适应性效果，在人类社会的进化过程中深深的扎入了每个人的头脑深处。在不断的文明进化中互惠原理给人类社会带来了非比寻常的竞争优势，由此，人类必须要保证每个社会成员认同这一原则，尊崇并信赖这一原则。互惠经济来源于对经济生活的高端考虑的企业替代原型的分析。该理论认为，企业的最高的终极状态，包括所有的原型，是一个由相互作用和整体的人的发展。与市场经济相比，相互经济是一个更全面的金融和社会可持续性概念框架。将互惠原理转换成互惠经济，应用到客户开发的过程中，显然能够对企业的营销工作起到事半功倍的效果。

二、互惠经济在客户开发中的应用

（一）客户开发理念

客户开发是指企业根据市场的动态要求，结合客户实际需求、产品特性、与其他企业的竞争状态等等因素，寻找愿意与去企业或者产品合作的客户群体，并通过这些客户组成企业的销售网络。将互惠经济应用其中，可以通过与客户达成互惠互利的共识，从而实现双方共同受益。

（二）互惠原理有利于客户出现不满情绪

互惠原理的表现主要在于别人给予你恩惠，你需要在适当的时间予以回报，利用好这种互惠心理，对于无论何种企业，都是必不可缺的基本要素，若是不存在互惠的前提，则这种要求一定会被拒绝，互惠经济却能够实现这一点。比如，冬天的火锅店总是人气爆满，通常都要排队，部分顾客会存在不耐烦的心理也正常，这种时候极易出现冲突。若是前台经理有足够的互惠理念和经验，能够预知食客們不满情绪爆发的临界点，可以通过防患于未然，在等待区为顾客备上免费的茶饮、水果或小食品，或者提供一些小活动作为减免，或者对VIP会员赠送免费抵扣券或火锅底料盒等，不仅给顾客提供了恩惠，同时还提高了顾客对于该火锅店的满意度评价，实现了互利互惠。

（三）互惠原理的实施，是使他人顺从的有效工具

由于互惠原理所具备强大驱从效力，对于一些莫名的要求，若没亏欠感的驱使，是一定会遭到拒绝的；可互惠原理效力发挥后，却很容易让人们点头答应。赠送免费样品是一种传统的营销手法，对于企业客户开发是一种简便易行的销售技巧。它在运用时，一般首先向潜在客户送上相关的少量样品，测试他们是否如意。而免费样品的所具有的独特魅力在于，它同时具备礼物的功能，能让互惠原理在此发挥效力。营销人向客户赠与免费样品，表面上好像只是为了让消费者了解他们的产品而已，暗中却把礼物天然所具备的亏欠感给释放了出来，是百分之百的借力打力、四两拔千斤的太极手法。

（四）互惠式让步促使交易顺利达成

互惠原理的一般性规则指出，要是某人以某种方式对接受方做好事，接受方应理所当然地还以对等回报行为。这一规则产生了巨大的驱使效能，让接受方在接受他人的善意时，感到自己有义务要偿还；而这一规则带来的另一驱使效能是，如若某人对接受方退让一步，接受方便觉得自己也有义务退让一步。因为互惠原则很容易地控制了整个妥协过程，营销人员就把率先让步当成了一种高度有效的驱从手法来使用。这种方法使用起来非常简单，它又被叫做“拒绝-后撤”术，有时也被叫做“留面子”法。

如果营销人员想让潜在客户答应某个请求，为了提高成功的概率，可以先向客户提一个比原状较大的请求，对这样的请求客户一般是会拒绝的，等客户拒绝这个请求以后，营销人员就会顺势提出原来想提的请求，可见最后这个请求才是营销人员的真正目标。

根据知名学者对互惠式让步技巧的长期研究发现，最初的请求如若是一个极端到不合情理的请求，便会产生事与愿违的结果，此时，首先提出极端请求的那一方会被认为是缺乏诚意。对方会认为从这个完全不切实际的立场后退并不是所谓的真正让步，所以人们一般对它就不做回应。这些技巧掌握的得心应手的谈判人员就会把最开始的请求稍作夸张，用来应对谈判对手的进一步讨价还价，然后再做一连串的小小让步，从而从对方那里轻而易举地获得了想要的结果。互惠原理和感知对比原理结合能产生一种令人望而生畏的强大效能。“拒绝-后撤”技术恰巧利用了二者的功效，从而发挥出了惊人效果。

三、结束语

最后要强调的是，企业用互惠原理进行客户开发时，一定要清楚的了解自身的优势以及能给企业客户带来什么样的好处，才能够知道企业能从客户那里得到什么。不要一开始就和客户谈产品，这样会让客户产生厌烦情绪，要先做好铺垫，要通过好的铺垫提高客户的兴趣，通过好的铺垫赢得客户的信任，通过好的铺垫提高客户的欲望，最后再销售企业的产品，这样就会使成交概率大大增加。

【参考文献】

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[2]姚刚.客户参与的交互式营销策略探析[J].社会科学家，2008（12）.

[3]罗小黔，万迪，黄湛冰.行为经济学中的互惠理论在文化构建中的应用――以国有电力行业为例[J].软科学，2009（02）.