实战者眼中的养宠风口

“没有爱了，需要陪伴，养条狗啊！”《奇葩说》金句女王马薇薇的一句话，戳中了多少当代年轻男女柔软的内心。如今，情感消费的升级成为宠物经济全面爆发的内核。在行业利好的背景下，众多企业自不同切口进入这片新兴的蓝海，在各自的细分领域为自己战得一方天地。无论是面向C端，力图通过智能产品缓解“铲屎官”焦虑的小佩宠物，还是锁定B端，以产业路由器思维服务宠物诊疗行业的联宠平台，在这些实战者眼中，想趁情感消费时代抓住“宠物经济”的风口，关键在于对产品与服务的迭代、赋能与升级。

本刊专访了小佩宠物联合创始人李鹏维与联宠平台创始人蒋勤军。两位分别就所处的细分赛道，谈了谈在“宠物经济”风口所看到的“风景”以及身处一线的实战经验。

讨论一：小佩与联宠分别创立于2013和2014年，当时宠物经济还未站上风口，为何选择这个赛道进行创业？

李鹏维：首先，做技术和产品是我们的强项。在创办小佩之前，小佩的七位联合创始人都深耕在手机通信行业，做的是ODM（Original Design Manufacturer，即原始设计制造商）。在帮助国外品牌制作嫁衣多年之后，虽然扎实地掌握了移动互联时代下的“智能核心技术”，但始终想圆自己一个“品牌梦”。

其实，起初选择宠物用品行业作为赛道并没考虑太多。原因仅仅是我们都在养宠圈层“混迹”多年，而要做出一系列成功的产品需要深入了解目标受众的生活。如今的养宠人群无论是对自己还是对爱宠的生活品质都有着极高的追求，作为“铲屎官”本人，我们太懂“铲屎官们”的焦虑。当然，除了个人情怀之外，当时国内宠物智能用品市场的蓝海状态也是吸引我们的重要原因。相比起国外已经趋于成熟的智能宠物用品市场，国内仍处于落后阶段，而落后意味着机会。

蒋勤军：随着中国经济发展总量与消费者情感诉求的提升，中国养宠人群以超过10%的年增长率稳步增加。预计2020年前后，整个中国宠物市场将达到2 000亿元左右的规模。我最初关注这个行业是在2012年，那时只有两三百亿的规模。美国每年的人均的宠物消费达到了1.2万元人民币，而中国只有不到6 000元（图1），这些数据成为当时我们预判中国宠物经济拥有巨大潜能的重要依据之一。

从监管层面来说，为扶植宠物市场的发展，政府的监管力度适当放宽。习主席提出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。而宠物经济的崛起正是为了满足人们对美好生活的需求，人们需要陪伴与感情的寄托。当然，宽松化的监管能令行业充分市场化，但“弱监管”绝非“不监管”。比如宠物药品的生产与引进，渠道利润的管控等，都需要政府出台相应规章制度加以规范及约束，才能保证行业的良性发展。

讨论二：养宠人群情感消费力的提升，对宠物经济C端以及B端的市场带来了怎样的影响？

李鹏维：就目前小佩的主要消费人群来看，以年龄20岁至35岁的一二线城市白领女性为主。首先，在经济能力方面，这类养宠人群有着稳定的收入来源与强大的消费能力；其次，非常重视产品体验及质量，一旦认可某一品牌，就会在内心建立起稳固的品牌忠诚度；最后，有强烈的社交传播欲，基本上都会加入至少一个宠物社群，当发现某一件高品质产品之后会自发地“安利“他人，所以口碑传播的效果极为显著。在情感方面，女性对于爱宠的情感依赖度更甚，更加关注宠物的实际需求，同时看重产品的外观设计。

从最近一年积累的用户数据变化来看，我们也发现相比其他宠物，猫逐渐成为最受欢迎的情感寄托主体。2017年时，养猫用户仅占小佩整体消费人群的10%，而到2018年末占比已经超过30%。与狗相比，猫更习惯独处，因此对智能供给设备的需求也更高，这也导致小佩的养猫用户的客单价几乎是养狗用户的两倍（图2）。

这些C端用户的情感消费“原动力”，正是来自在养宠过程中对爱宠深厚的情感寄托。特别是众多女性“铲屎官”在投入感情之后，能否给予爱宠健康快乐的生活成为她们最大的顾虑与担忧。此外，很多新手“铲屎官”都在科学喂养、宠物走失或是上班之后爱宠的照料与管理等方面遇到一些“硬核”难题，而这些都是焦虑的根源。有焦虑就有市场，这些养宠人群亟待解决的痛点，成为2C端宠物用品研发的重要目标。

蒋勤军：从B端的角度来看，养宠人群情感消费需求的升级为整个宠物经济产业链提供了更多机会，对于服务质量也提出更高的要求。但与发达国家相比，目前整个行业仍处于低水平的运行状态，面临着产业分散化、低端化等问题。其中，宠物诊疗与零售是在整个产业链中占比较大的板块。在零售方面，线下端呈现出规模小、投入低且分布散的狀况，要对市场进行统一，对手较多、难度较大。而在线上的平台业务模式中，京东、天猫这些巨头已经非常成功，在互联网领域，“第一”往往意味着已经占领了大量市场份额，如果这时再入手，最多做出一个优秀的宠物淘宝店。

另一方面，为满足日益增长的宠物健康需求，社区宠物医院及诊所遍地开花，但这些小微门店普遍存在医疗设备不全、诊疗环境卫生较差、没有建立完整的诊疗档案管理体系等诸多问题（图3）。我们发现，宠物诊所和医院拥有提升管理运营效率和服务质量的庞大诉求，在养宠人群成倍递增、科学养宠观念逐步形成的当下，宠物诊疗B端的蓝海特征显现。

讨论三：针对上述行业趋势与痛点，作为宠物经济中不同细分领域的头部企业，小佩与联宠如何在自己的赛道上保持一线地位？

李鹏维：小佩的产品研发是将养宠人群的痛点作为切入口，赋能传统宠物用品，通过产品设计与智能技术让“铲屎官们”减少养宠过程中的“实地介入”。也就是在宠物得到最好照料的同时，简化用户在养宠过程中的繁琐日常。研发过程中，我们还会邀请一些重度养宠用户和忠实的年轻用户对新产品进行测试，根据反馈进行调整，避免研发团队“闭门造车”。同时，用户的核心焦虑来自于对能否照顾好爱宠的担忧。研发设计中，我们必须考虑到宠物使用小佩智能硬件时的习惯度和舒适度。好的智能宠物用品能令宠物喜爱，令用户省心，如此才能真正缓解“铲屎官”的焦虑。

就拿小佩设计的饮水机来说，一般养猫用户最困扰的是很难吸引爱宠饮水，小佩饮水机则在饮水槽中央设计了水流喷泉。生物学家认为，猫是源自沙漠的动物，泉水形态能更好地吸引猫咪的注意力从而加大饮水量，避免尿道结晶。除此之外，储水筒与主机之间采用分离式设计，方便用户清洗，最大程度简化用户在养宠过程中的繁复工作。

虽然我们对产品的设计成果申请了专利，但小佩并不害怕对手模仿，小佩的创始团队和研发团队都是来自手机通信与电子技术行业，快速创新迭代是我们的基因。同时，我们掌握大量用户的实时使用反馈，当对手开始仿制我们的旧产品时，更好的新产品已经快速进入市场。我们有充足的资金与经验，研发设计的步调非常快，仿制者是无法追上的，可以说这是小佩产品研发的核心壁垒。

蒋勤军：2014年联宠平台宣布上线，将目标锁定在B端市场，特别是那些小B端用户。联宠以“产业路由器”为核心理念，通过产业互联网的逻辑，以一种新的商业模式来赋能传统宠物诊疗行业。首先，产业路由器得是对行业、相关人群及产业链运作非常熟悉，具备产业背景的企业。其次，必须具备SaaS化的能力，通过SaaS去构建一个全流程全价值链的互联网络，通过SaaS的产业集聚力，形成有效的交易平台，以此打造盈利模式，创造价值。

目前，全国将近70%的社区宠物医院与30%的中小型宠物店已经成为联宠SaaS系统的用户。而这些用户手上都有碎片化的订单，虽然每一个个体的订单量不大，但是汇总起来的总量是惊人的。基于这些存量的客户和存量的订单，联宠建立了B2B交易平台并导流需求量巨大的检测服务，形成面向宠物诊疗B端市场的平台化服务闭环（图4）。

联宠国际采购商城专注宠物医院和宠物店B端采购，与各地产品供应商合作，仅向联宠SaaS系统的注册用户开放。目前采购商城拥有6万多个SKU，2018年GMV突破8亿元，其中医疗药品相关品类销售占比超过一半，为全国9 000多家宠物医院和数万家宠物店提供一站式采购服务。检测服务方面，联宠向这些用户提供第三方检测服务。对于连锁经营的宠物医院而言，接入第三方检测机构能够减轻实验室设备的投入，提升运营效能；对于单体医院或诊所来说，在不增加额外成本的情况下提供检测服务，获客量能大大增加。

讨论四：由情感消费升温所带动的宠物经济将愈发火热。未来，小佩与联宠面临的最大挑战是什么？有何规划与举措？

李鹏维：从国内市场来看，在智能硬件的普及并不乐观的情况下，宠物智能硬件的市场教育成本依然很高。所以反向思维，竞争对手的仿制产品实际上帮助我们拓宽了更多养宠用户对智能产品的认知。就像曾经一些安卓手机模仿苹果，但由于技术与品质的差距，反而导致这些用户“种草”了苹果，最终提高了苹果手机的销量。同理，这些仿制品帮助小佩培养了用户对智能养宠硬件的使用习惯。在这个过程中，用户通过对比也会更加了解小佩的品牌价值。

另外，在借助智能硬件确立品牌调性后，小佩也开始通过线下实体店来培养用户。小佩的第一家线下门店于2016年开业，截至2018年6月，小佩已拥有20家线下宠物门店，并在建立门店标准化管理流程、研发门店智慧管理系统、提高门店运营效率、向更多用户提供线下相关服务的同时，增强用户黏性与品牌忠诚度，潜移默化地培养与教育智能宠物用品的市场。

蒋勤军：对联宠而言，帮助宠物诊疗领域的小B端用户更好地服务养宠人群，是我们当下及未来的重要使命。比如联宠的二三线城市用户在进行宠物疾病诊断时，有些检测项目价格昂贵且复杂，虽然宠物主不惜一掷千金，但这些小B端用户却不具备大型检测所需的实验室与检测仪器。未来，联宠将在北京、上海、广州、成都以外的城市布局，计划在全国再建立35个到40个检测中心，覆盖更多城市，赋能更多用户，服务更多人群。

除此以外，联宠也尝试将业务范围扩展至宠物医师培训、宠物保险等領域。联宠于2018年9月推出了“联宠白条”服务，向金融业务领域延伸，帮助经销商提升资金流动性。宠物医院可采用“先赚钱，后付款”的全新支付方式解决资金周转效率问题，以最快的速度向消费者提供所需的商品及服务。

无论是小佩宠物面对竞争对手的产品抄袭，还是联宠平台为庞杂的小微宠物医院与诊所进行赋能，高速的发展也伴随着不容忽视的问题，比如：宠物产业普遍存在准入门槛较低、品牌缺失、管理分散、产品和服务缺乏标准等状况。虽然这些问题困扰着相关产业的进一步发展，却也为小佩、联宠等创新企业带来成长壮大的机会。未来，随着消费者对于产品及服务要求的逐步提升，宠物经济必将进入整合阶段，当良币不再被劣币驱逐，市场最终将形成良性发展的状态。