企业财务对营销活动内部控制存在的问题及对策浅析

陈建国

摘要：营销活动在企业整个企业经营链中占有举足轻重的作用，在市场经济条件下，在正常开展营销活动的同时，如何有效规避营销活动带来的风险，是每个企业面临的重大问题和挑战。本文研究了营销活动中常见问题，深入分析了价格管理、信用管理、合同与订单管理及财务管理等四方面存在问题，并针对性提出内部控制策略，以供相关人士参考。

关键词：营销活动;内部控制;问题;措施

近年来，钢铁企业经营环境得到明显改善，营销活动取得了显著的成效，钢铁企业生产订单日益增加，生产规模不断扩大。但是，在开展营销活动的同时，我们应理性分析和研究营销活动所带来的风险，并采取针对性措施加以规避和防范，保障企业的生产销售顺利进行，确保钢铁企业营销活动依法合规，降低钢铁企业因内控管理失效而造成的损失，具有重要的现实意义。

一、企业营销活动与企业内部控制

（一）企业的营销流程

企业的销售流程贯穿于企业整个生产经营过程，涉及企业多个部门。营销人员通过销售活动获取产品订单后，制造部门审核并确认、接受订单，财务部门及业务部门就是否允许客户赊销做出判断。合同的评审涉及到制造、业务、法务、内控及财务等等相关部门。营销人员以销售单和提货单依据销售价格开具发票。财务部门根據发票入账，根据银行进账单等完成应收账款明细记录等工作。

（二）企业营销环节的内控

钢铁企业的产品特点及交易方式决定了其营销工作的复杂性。营销过程中，相关部门应切实履行自身职责，加强流程的审核与监督，形成层层审核、逐次授权的营销活动内部控制管理体系，才能确保营销活动的顺利开展。由于企业营销相对主体经常出现赊销的情况，财务部门审核授权的作用更加突出。为增强风险管控能力，提高经营效益，企业必须重视对营销活动的内控工作，尤其是财务部门对营销活动的审核与监督，重点包括产品价格、合同、订单、财务管理等方面内容。

二、企业营销活动中内部控制存在的问题

（一）销售价格管理机制不完善

在营销过程中，企业应及时调整并更新产品价格表。如销售部门价格更新不及时，则可能导致客户订单价格低于产品定价，出现订单亏损情况，导致发票的开具价格与合同、订单不一致，主要由企业的定价机制不合理引起。这种现象的存在，不但损害企业利益，同时对企业形象造成一定影响。

（二）客户信用管理体系不健全

信用管理是企业规避交易风险的一项重要保护措施。但在信用管理实践中，由于部分企业未能建立完整有效的信用管理体系，或者已建立的体系缺乏科学合理的评估标准，无法真正发挥风险防范作用。其次，营销工作中，由于信用额度管理不到位，无法保障客户订单总额与信用额度相一致。订单金额超出信用额度时，部分营销人员为了促成交易，采取非合规手段的方式绕过审批，导致企业经营风险加大。

（三）合同与订单执行存在纰漏，导致企业利益损失

销售合同与订单是企业与客户中签订外部协议，是企业生产计划执行的主要依据。在销售合同与订单执行过程中常见的问题包括：销售合同的版本与格式不规范，部分条款约定不明确或条款权责显著失衡，企业处于不对等地位;合同内容存在重大疏漏和欺诈，合同的审批未经充分授权，或授权流于形式;合同的制定人、审批人没有分离，缺少有效的制约与监督。在合同执行过程中，销售订单未经审批擅自变更，缺乏盈利分析。在交易过程中，由于合同中未明确交易条款，合同双方对合同的理解存在偏差，当企业发货延迟时，存在支付违约金的风险。此外，部分客户因自身原因取消订单，而合同中未能明确客户相关责任，且未及时收取定金，缺乏对此类行为的约束，导致企业经济效益遭受损失。

（四）会计核算存在漏洞

企业营销活动中，财务往来较为频繁，部分财务部门未按财经政策对营销活动进行及时核算与监督，应收账款催收滞后，存在账实不符的问题。其次，财务部门与业务部门对账不及时，部分客户有意拖延付款时间，导致企业的利益受到损失。

三、企业营销活动内部控制的完善措施

（一）完善价格管理机制，加强价格管控

企业应加强内部控制，完善价格管理机制，防范价格风险。首先，企业成立由营销、财务、内控及制造等部门参与的价格小组，经企业授权，由价格小组全权负责企业的价格制定与管理，并及时调整产品价格。其次，建立价格信息管理共享机制和责任追究制度。加快企业信息系统建设，建立价格信息共享机制，分配营销岗位价格查看权限，提高产品价格更新的及时性与准确性。建立健全责任追究机制，严格落实责任追究与考核，提高营销人员及审核人员责任意识。同时，通过自动化办公系统，定期发布财经制度与价格信息，系统自动生成阅读记录，在企业内部定期发布阅读统计并反馈相关部门，并依据绩效管理制度进行约束，解决价格信息传播滞后的问题。

（二）建立和完善客户信用管理机制

企业应建立以客户信用为核心的管理体系，建立健全相关制度，规范客户信用审批流程。首先，销售部门应对新客户信用情况进行核验，并要求客户先行支付货款。在核验过程中，应当要求客户提供相关材料，以此查验客户信息的真实性及经营状况。在新客户支付货款后，企业方可安排生产计划;其次，建立客户信用管理系统。细化客户信用信息内容及维度，通过权限分级管理，由销售、财务等部门共同管理、维护、跟踪客户信息，包括但不限于双方的历史交易记录、客户自身的经营势力、负债情况、股权结构等。另外，当长期客户交易请求超出历史数据时，企业应当针对交易进行必要的调查，深入分析客户需求变化的原因及用途，避免潜在的风险。由于钢铁行业特点，在企业营销活动中，客户赊销现象不可避免。针对此类行为，企业应严格按照客户信用额度审批客户订单，针对超出额度的部分必须要求客户提供相应的担保。最后，企业应加强内部控制与管理，落实对信用管理的执行情况进行检查监督，重点关注超信用额度审批及黑名单客户赊销等现象，防范客户信用风险。

（三）完善合同与订单管理

规范化、标准化的合同文化是防范风险的基础和保障。首先，企业应制定统一、规范的销售合同。合同应当由企业的法务部门统一起草或经法务部门审核，合同订立必须经过会签与管理层审批后方可确定为正式合同文本。在合同制定过程中，法务部门应当明确双方责任与义务，避免合同主体权责显著失衡的条款，界定应收账款逾期范围并明确逾期费用比例，对客户形成一定制约。规避潜在的风险

其次，严格执行用章审批制度。企业公章应由专人保管，用印必须经过两级以上分管领导审批，防范可能出现伪造合同的风险。

最后，定期开展订单核对。在检查订单完整性、流程合理性的基础上，财务部门应定期筛查订单完成情况，重点关注订单执行非正常现象。例如发货延迟、产品长期寄存、订单强制取消等，及时识别合同管理中存在的问题并督促相关部门整改。

（四）加强财务管理，

针对营销过程中财务风险，企业应加强财务管控，提高财务管理工作的规范性与有效性。首先，审计部门和法务部门应当加强对合同真实性的审查，加强对重大合同的过程监督，防范虚假合同或违法违纪行为。同时，在订单执行完成后，审计与财务部门应当及时核对业务结算价格、核查促销政策执行情况，确保合同价款的真实性与准确性。其次，加强应收账款管理。财务部门应每月就应收账款与客户进行对账。同时，在内控体系建设中，销售部门应当检查产品售价与收款的一致性，会同财务部门分析预期款项的收回可能性，为营销部门和法务部门收款工作提供參考与依据。最后，在营销回款阶段，由于汇票利息扣款与存款利息率存在一定的差异，财务部门或审计部门应当先对差异情况进行计算，明确对企业有利的回款方式，增加企业利润。针对客户当期付款的贴息要求，企业应根据财经法律及相关制度要求，对客户货款以商业汇票方式结算进行合规性检查，并依据合同条款和客户结算方式进行一致性的审查，核对客户返利是否按合同约定进行核算、支付等。

四、结束语

钢铁企业营销过程中存在诸多的风险，主要原因是企业内控建设与执行不到位所导致的，因此，企业应当建立科学合理的内部控制制度，强化各部门之间的协作与制衡，同时，加强对新问题研究，制定有效的控制与防范措施，提高企业内部控制管理水平，防范潜在的经营风险，促进企业经济效益提升，实现企业可持续发展。

参考文献：

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