海“斗士”白俊衍

□ 文 / 和晓

路演，创业者的基本功

2017年春节，30岁的白俊衍活在一场噩梦中。解散公司、变卖资产、四处举债，在出租屋里闭门不出20天的他已经好久没看到太阳了。

最怕接老家亲朋好友的电话，亲近一些的言语里有担心和忧虑，疏远一些的话里话外难免透着嘲讽，有人会装作不经意告诉他如今在村里他是“首负”——负债最多之人。

在人生最低谷时，白俊衍想去看海。但昆明看不到海，他只能去看看滇池。除夕过后的几天，他或步行或坐公交，总是独自一人到海埂公园，选一处能看到滇池的位置，在寒风中一坐一整天。坐累了、太阳西斜了才回去。从海埂公园回家，他也不记得花了多长时间，反正走着走着就到了。

白俊衍明白这是商海沉浮中的一瞬，对于每一个创业者，这个时刻或早或晚，都会到来。

2018年“创客中国”人工智能创新创业大赛中，白俊衍获得云南分站二等奖

早知命

白俊衍生长在红河哈尼族彝族自治州红河县乐育镇大新寨村，是个山里的彝族人。他自小聪明，读书上并不费劲。从小学到高中，成绩基本都是第一。这点上，父母从未操过心。初高中对孩子的评价就靠成绩，他在父母的印象里是个挺乖的孩子。

可熟悉白俊衍的朋友都知道，他骨子里透着叛逆。要紧的课他会去听一听，不要紧的他就想方设法逃课。那时的体育课上，总能看到他趿着拖鞋、跛着脚、贴着创可贴来和老师请假，一学期下来，上不了几回操场。余下的时间，他就泡在自己租的排练厅，不是苦练乐器，就是编曲作词，琢磨他组建的“星期天乐队”的艺术大计。

也因为叛逆，高中时，白俊衍选择读一些他现在回想起来“颠覆三观”的书。其中一本图书馆借来的《穷爸爸 富爸爸》真地改变了白俊衍日后的人生。

白俊衍在德商汇房联会商业落地发布会现场

白俊衍（右一）在云南德商汇电商平台圣宝松茸推荐会上

读此书之前，白俊衍抵触商业的东西。除了搞乐队，他还特意在后脑勺留着一缕长发，增强自己的艺术气息。在他看来，搞艺术的就该远离商业。读此书之后，白俊衍打开了思路，他发现商业是实现人生目标的重要方法。他开始思考，从小学上到大学，不过是为了找个好工作，这学真的有必要上吗？他想打破“上好学、找好工作”的套路，借由商业走出自己的路。

最终，在高考前一个月，白俊衍辍学了。

英雄梦

早年的白俊衍喜欢看武侠，在金庸、梁羽生所造的英雄中，他特别喜欢杨过。谈及郭靖，他也钦佩，但总觉得郭靖需要平衡各种关系，而他不是那种性格的人。“杨过，能只身闯荡江湖，我更喜欢他。”

怀着英雄梦从学校出来的白俊衍并不莽撞，他知道自己想走商业的道路，难。在之后跟着大哥一起进厨房、打下手的半年时光中，他如饥似渴地学习，读了不少商业人物的传记。他发现，当代的商界成功者，很多人都是销售出身。

这边他打定了心思，那边机会就撞了上来。不久，他在红河州个旧市巧遇一家新开业的健身房，健身房尚在装修，但规模很大，足有四层。他驻足片刻，就有女孩上前问他是否对健身销售感兴趣，他回答，“不感兴趣，但是想做。”这个看似自相矛盾的回答，引起了健身房经理的注意，经理问他何出此言，19岁的他回答：“人生有很多东西，不是你感不感兴趣，而是你必须要去做的。”

我想你也能猜到结果——这颇有些心灵鸡汤意味的回答，成功让白俊衍获得了健身房销售的职位。第一次发传单，真是窘迫，一边要防范被城管抓，一边要克服原本腼腆的性格。传单递了出去声音出不来，别人说声抱歉，手就赶紧往回缩。他这犹豫不前的样子，被店里的武总监发现，武总监心善，告诉他当销售被拒绝再正常不过，他一定要知道自己要的是什么，要业绩，就得勇敢跨出第一步。

更为重要的是，那天教导结束，武总监还给他送了一本《二十几岁改变男人的一生》。如果说《穷爸爸 富爸爸》给白俊衍植入了商业的意识，《二十几岁改变男人的一生》则给白俊衍增强了紧迫感，让他逼着自己抓紧时间努力向前。

倔强人

2008年，白俊衍从个旧来到昆明，他想要更大的世界。昆明，是他当时能到的最远之地。

刚到昆明，他投奔的老乡先给他泼了一盆冷水。白俊衍的老乡看他四处找销售工作，就给他讲道理，列出他身上的四条弱项：一是从小讲彝语的人，汉语能够日常交流，但要说话伶俐，距离甚远；二是他不懂商业、学历低，干苦力行，脑力未必能行；三是缺少人脉、缺少资源；四是他性格不喜热闹、不太合群。老乡建议他“认清现实，不要追求不现实的东西”。老乡还表示能帮他谋一份工地或者厨房的工作，温饱不愁。

这样的工作对于向来叛逆的白俊衍而言太过寡淡，毫无挑战。他不信自己不行，不信自己的小野心会不成功。但老乡说的话的确点醒了他，让他看到了山里人和城里人的差距，他想追平甚至超越城里人，就必须更快地成长、获得更大的格局。

他给自己制定了提升方案，“我花了一年的时间去各种公司，我只有一个目标，我要最快地了解各个行业”。只要在一个公司待足一个月并创造第一的销售纪录，他就离开去另一家。依靠这股倔劲，使他得到飞速的成长。

赤子心

采访当天，我早晨九点半赶到云纺商业中心A座，电梯口挤满了通勤人员，他们大多摩登，或西装笔挺或套裙加身，梳着流行的发型，有着精致的妆容，拥挤中已经有人开始处理业务，谈论项目。

原本这一切对山里人白俊衍来说都很陌生，可如今，他是他们中的佼佼者。黑色毛衣、灰色西服是经典搭配，白得发亮光的牙齿、长期健身保持的好身材，同时语速缓慢、表述清晰、逻辑严谨，透露着自律、自信。

2009年转战各个行业后，白俊衍最终选定了中企动力，作为公司学历最低的员工，他在入职的第二月就创造了销售纪录。当然，这对于致力追求第一的他来说是平常事，但不平常的是中企动力是专门做to B的互联网服务公司。透过中企动力，白俊衍开始了解互联网。

2010年3月，央视制片人王丽芬联合马云、柳传志、史玉柱共同打造的优米网上线。白俊衍利用这个网站，天天在上面检索、学习各类信息，了解大佬们对行业的判断。他认定，“互联网肯定是个大的趋势。”

互联网热地在北上广深，白俊衍向来怕热，在这些地方待不久。“我算是家乡宝吧，但我的眼睛始终是盯着这些地方的。”2015年，白俊衍在几次小的创业后，落地昆明广福城，独资创办了云南赤子科技有限公司（以下简称“赤子科技”），主营企业软件开发、网络支持。

2016年，他感觉到移动支付市场前景无限，几经谈判，拿下了蚂蚁金服的城市服务商。当时，全云南只有四家，凡是企业想要利用蚂蚁金服做移动支付，都必须通过它们。“红河州第二人民医院本身就有操作系统，我们进入后打通了蚂蚁金服智慧系统和他们的操作系统，整体得到很大的提升。”多个这样的成功案例中，展现了赤子科技优秀的技术和服务能力。2016年上半年，赤子科技基本是筹备阶段。进入下半年，赤子科技就能每个月盈利10多万元。在白俊衍看来，算是从零到一，能挣点小钱了。

大困局

暂缓赤子科技，投身企业服务领域，白俊衍没有一点犹豫。他总是这样，一件事做得好好的，说放弃就突然放弃了。别人看着觉得遗憾，只有他自己知道，他的选择不是基于当下，而是基于五年甚至是十年以后的未来。

2016年7月，白俊衍注册了云南好支点企业管理有限公司。他认为在“众创”“双创”的背景下，将有一大波创业公司崛起，但其中80%甚至更多的公司会失败。以他多年的创业经验来看，人力资源、资质认证、项目融资，每一个都是“创业拦路虎”，新的创业者都会在这些环节栽上一两个跟头。“我就大胆地想要打造一个云南本土的一站式的企业服务平台。”白俊衍想做创业者的“好支点”，整合企业服务行业，做好线上、线下的服务，让创业者更专注于项目本身。

当年8月，白俊衍拿到了一家创投基金天使轮500万的投资意向书，他加快了速度，在全昆明网罗各个板块的相关人才。律师、注册会计师、专利代理人，公司里都是各个领域的中高端人才，能力超群，价格也不菲。

白俊衍能玩能奋斗

大局已布下，500万投资却迟迟不进账，对方表示一定会争取，他也不想放弃，于是一投再投。到2017年1月，白俊衍已经山穷水尽。“半年的时间，花了800万，我所有的积蓄、资产，全部都赔上了。”2017年1月5日，白俊衍解散了人员，并许诺在当月15日发放拖欠了两个月的工资。1月10日下午两点，两名曾经的员工将他堵在了办公室。稍坐片刻，二人便说已经将他告到了劳动部门，两人从昨晚开始就没吃饭，决意要将自己饿出问题来给他看看。“我说虽然解散了公司，请吃个炒饭的钱还是有的。他俩就是不肯，说就是马上要工资。”激动之下，三人差点在办公室打起来。

问题不解决，白俊衍连门都出不了。他实在没办法，挨个给朋友打电话借钱。最后两个在深圳工厂里打工的同乡答应借钱给他，可同乡将存款都放在卡里，得等晚上十点下班后，才能转账给他。两点到十点，八个小时，时间在对峙中一滴一滴地流过，显得特别慢。更可怕的是第二天，“大家一听说发工资了，全都找来了”。有人说他欺软怕硬、有人说他故意拖欠，公司堵人、电话寻人，满世界的怨言与怒气。

白俊衍在困局中见证了创业的凶险，在海埂大坝的寒风中，他曾怀疑自己的能力、怀疑自己的价值。

一千零一次

2017年的困局至今未解，如果说白俊衍之前的人生是因自己的小野心主推，那此后的人生则因“责任”二字负重前行。这股动力，甚至比之前的野心更有力。“通过失败，我对接到了各种各样的东西，整体认知和格局比之前上了一个层次。”

2018年，赤子科技成为深圳“加推”产品的云南运营商，这款产品是白俊衍在困局中找到的突破口。采访中，白俊衍以赤子科技的微信小程序为例，给我展示“加推”的数字处理能力。

在我手机一端，我点击进入赤子科技小程序，浏览了公司简介及产品信息；在白俊衍手机一端，他能通过后台实时追踪我所浏览的轨迹，根据我浏览的内容、停留的时间，通过大数据分析出我的需求点。与淘宝、京东、今日头条的相似度推荐相比，“加推”实时性更强，能更完整地呈现浏览轨迹，进行深入的AI数据分析。

同时，与上述传统电商平台相比，“加推”没有在程序中植入平台的链接，使用该程序的公司能够以自己公司形象直接对接客户，客户感受不到“加推”的存在。“加推”只对接企业，是社交电商时代典型的去中心化to B模式。白俊衍给了我一组数据，过去20年，国内互联网to C是主流，互联网行业中95%GDP来源于它。但对比日本与美国这些发达国家，to B领域能分割半壁江山。中国互联网的下半场一定是属于to B领域。因此，他对一直从事的to B领域非常有信心。

2018年，白俊衍花了很多时间在丽江，他入股了云南德商汇电子商务有限公司。据白俊衍介绍，丽江客栈以客栈引流，主业已转入经营土特产品。好一些的店面，年销售额超过100万元。德商汇将汇集此类优质销售端口，搭建与巨丰生物、圣宝食品这些大型供应商的桥梁关系，并以“加推”等类似产品提供互联网营销服务。

白俊衍给我举例，“比如你的客栈叫‘桃花岛’，我就给你一个独立的小程序叫‘桃花岛’，客户也只知道‘桃花岛’，平台不会抢走你的客户。”白俊衍按最低的收益率计算，仅服务好这些销售端口，未来德商汇电商服务平台的市场前景就会很好。

幼年时，白俊衍是大新寨里的俄罗斯方块高手，他一次能连续打三四个小时，直到把电池打干。商海里的白俊衍也是个高手，虽然有过低迷、困局，但他始终坚信成功会到来。“即使失败了一千次，我也会开始一千零一次。”他说，唯一不成功的原因，一定是自己这节电池干了，再也战斗不动了。