营销人员心理分析及企业管理对策

摘 要：在现代化管理当中，营销管理作为企业管理的核心内容，而营销人员作为营销工作的执行者，抓住营销人员心理特性，针对性展开企业管理对策有着重要意义。基于此，本文对营销人员心理进行分析，进而提出企业管理对策。

关键词：营销人员;心理分析;企业管理;对策

在市场经济不断深化、发展的背景下，当今我国企业不仅要面临本土企业的竞争，还需要应对国际上的竞争，导致企业之间的竞争愈演愈烈。由于市场环境风云莫测，全球经济一体化进程加快，企业想要提升自己的利润空间、占得更多市场资源，就必须要强化市场营销力度，只有所生产的产品有更多受众体，企业才能够获取更多经济效益。但是从客观层面上看，营销人员大量流失是每个企业面临的问题，营销人才留不住，导致企业营销业绩难以有质的提升。基于此，必须要针对营销人员心理分析做出针对性调整，这样才能够满足员工物质与心理需求。

一、营销人员心理分析

（一）基本需求

任何员工到企业来工作都是为了获取薪资，这也是营销人员工作的主要目的。每位营销人员都希望薪资公平以及高薪。其中，这里所指的高薪是指在自己期望之上的薪资;薪资公平是劳动与薪资对等。满足营销人员的基本需求，是留住营销人员以及激发其工作积极性的重点一环。

（二）安全需求

安全需求包括心理安全和环境安全，每位营销人员每天要面对形形色色的顾客，并且未来所面临的顾客数量还是一个未知数，再加上当今很多企业都会规定硬性指标，这就可能给营销人员带来不安全感。部分新的营销人员由于进入到了新的环境，不熟悉服务规范，遇到一些高端客人不敢开口，如果在试用期内，由于业绩提不上去，担心遭到辞退。大部分员工对《员工手册》以及相关规定产生害怕心理，怕罚款、怕违纪。

（三）社交需求

营销人员每天都要面对顾客，社交主要人员就是营销同事，他们希望获得友情，与同时合作，害怕受到歧视、受到孤独。从本质上说，员工内心有社交需求是一件好事，因为通过满足他们的社交需求，可以提升企业凝聚力。

（四）尊重需求

企业营销都在不断强调“顾客就是上帝”，也就是说，营销人员必须要尊重顾客，但营销业务性质决定了营销人员与顾客之间无法对等，还需要把顾客当作上帝看待。然而，营销人员是由尊重需求的。而营销工作显然无法和顾客“平起平坐”，不能硬性要求顾客尊重自己，这时企业业务角色地位决定的。但这并不意味着员工获取尊重是不合理的，还需要尽可能满足员工的尊重需求，可以从领导上的尊重、同事相互尊重、顾客尊重三个方面出发。

二、企业管理对策

（一）完善薪酬制度

对于营销业务来说，传统的薪酬奖励制度考虑到了惰性问题，因此在奖惩方面上采用多劳多得原则，这样不仅能够避免营销人员消极怠工现象。但是在实际上由于个体差异问题，不是所有营销人员都能够游刃有余的处理各类营销活动，过分看重营销业绩可能会丧失诸多的可塑之才，所以企业在关注营销业绩的同时，还需要对营销人员给予鼓励。如企业可以适当提升底薪，保证员工基本工资水平。再者，在营销“提成”制度层面上增加“分红”制度，也就是在销售旺季可以根据企业整体营销业绩以及工作效能给予分红，淡季或销售量好分红就会减少，这样营销员工不仅可以获取到更高收益，还能够感受到个人与企业发展之间的相互影响，让员工可以实时保持热情的工作态度。

（二）感情化管理

感情化管理是一种现代化管理模式，但这也不是完全摒弃过去的制度管理，而是在制度管理上融入感情化管理。在不折不扣执行营销制度的同时，还要对营销员工晓之以理动之以情。感情化管理讲究人情味，管理成人员要对属下有爱心。在管理者业余时间和下属谈天说地、锻炼、下棋等，这都是感情化管理的重要内容。感情化管理可以提升营销人员的安全感、归属感，管理人员要真正的关怀员工、勇于和上下级沟通、帮助员工解决生活与工作上的难题，这样才能够让营销人员感受到上级对自己的关怀与信任，在工作中也会更加积极进取，不断提升个人的营销业绩。

（三）营造良好的工作氛围

营销工作带有一定的特殊性，他们之间要面临巨大的竞争压力。大部分营销人员都无法排解自身的烦恼，而烦恼慢慢的会变成心理问题，不仅会影响营销人员的工作效率，还容易造成人才流失等各类问题。企业管理人员需要结合营销业务开展现状，营造良好的工作氛围，可以通过举办娱乐活动方式增进同时感情，满足员工的社交需求，这样也有助于形成友善和谐的工作氛围。

（四）加強相互尊重，提供更大发展平台

领导尊重员工会给员工一种心理安慰，这也是管理者的职能之一。领导对员工的尊重不仅仅是口头上的，还需要在生活、工作中尊重员工。在企业中，无论职位多高，所有人的人格都要平等，上级有权批评下级，但必须要有依据;反之，上级还应该接受下级的监督与评议。这样即可营造相互尊重的风气，年长的尊重年轻人的热情、聪明;年轻的尊重年长的稳重、经验、知识，每个人都各有所长，这都是值得尊重的地方。从客户方面来说，虽然部分客户不懂得尊重员工，但营销人员可以用娴熟的营销服务技能以及良好的服务态度，满足客户的需求即可得到客户的尊重。

结语

综上所述，营销人员心理需求决定了企业营销水平，这就需要不断加强营销人员心理需求分析，掌握营销人员各个方面的需求，并针对性进行管理，在管理中不断完善，这样才能够留住营销人员，提高企业业绩。

参考文献：

[1] 于  健.试分析推销过程中心理学知识的应用[J].科技经济导刊，2016（7）：666-667.

[2] 包京生.企业营销管理模式与管理对策研究[J].科技展望，2015（10）：101-103.

作者简介：

宋丽娟（1983-），女，汉族，河南新乡人，硕士研究生，中级经济师，研究方向：人力资源，管理心理。