志邦家居：这条艰难的路值得一走

邱源斌 李前

2月，美国拉斯维加斯尚存些许寒意。但人们的热情具有穿透寒冷、直击心灵的魔力，一场盛会让这个常年热闹非凡的展览之都突增了来自全球的匆匆脚步。2019年2月19～21日，北美地区规模最大的建筑建材行业盛会——美国建筑建材展（IBS 2019）在拉斯维加斯举办。

春节刚过，300多家中国企业便飞赴拉斯维加斯，展开这场奇妙的展览之旅。它们是常年征战在世界贸易舞台的中国外贸企业的缩影，毫无怨言为“中国制造”增光添彩，为各自的品牌梦想奋斗不止。

在IBS 2019展会现场，志邦家居（ZBOM）225平方米的大展出面积吸引了本刊记者的注意。黑白搭配的开放式展台布置，制作精良的整体橱柜展示，无不诉说着这家展商的专业度和品牌底蕴。在该公司工程战略市场部闫岩的描述中，本刊记者捕获到了一个在海外勤勤恳恳做品牌、坚信“利他便是自利”的志邦。

为什么要去美国？

虽然参展规模和国际化的特装搭建风格在中国展商中已经算得上优秀了，但志邦比较低调。“本次我们的参展规模和搭建处于中流水平，仍有可提升的空间。”闫岩谦虚地说，本次志邦会盘点细节，比如美国当地人的思考方式以及对产品的理解方式差异，为下一届参展做准备。

在来美国之前，志邦已经在澳大利亚积累了成熟的经验，与IJF共同实现对地标性国际超五星级酒店和公寓项目的完美交付。期间，志邦遇到的挑战不计其数，但最终凭借好产品和毅力站稳了脚跟。在探索美国市场的四五年间，志邦也并没有感觉到轻松。在闫岩看来，这是一条艰难的路，但是非常值得走一走，并把它走通了。

此次参加美国建筑建材展，志邦第一个目的是希望展示产品，通过成功的真实案例吸引客户，进而拓展美国市场。

第二个想法是展现“中国制造”的实力。闫岩举例说，当初日本汽车能在大牌云集、竞争激烈的美国汽车市场杀出一条血路，也经历了痛苦和艰辛的过程。它们从当地人实际需求出发，考虑经济性、舒适度和驾驶习惯等方面，不断改进装配工艺，破除了日本汽车在美国人心目中质量不好的印象，终于如愿。

回到志邦，该如何在强势美国企业聚集的环境中突出重围呢？“我们希望在展会上传达‘中国制造质量并不差的信息，而且价格也更具有竞争力。”不仅如此，闫岩认为，“中国制造”也会尊重并结合当地市场规律和市场环境。

第三个目的是传递志邦的价值观和企业精神。

经过这几年在美国家居市场的实际操作，志邦意识到传递价值并非易事。在一些案例中，从创造价值、传递价值到获取价值，路徑漫长。思及此，志邦决定在美国洛杉矶建立子公司。据闫岩透露，目前美国子公司选址工作已经完成。远征美国，志邦已成功设立了这一支点，未来将是由点及面的布局。

重复和持续是两码事

在采访中，闫岩一直强调“重复和持续是两码事”这一理念。就如此次来美国建筑建材展，志邦不会停留在这一次的参展水平上，而会总结经验，不断提升。

闫岩进一步解释说，遇到过一些合作伙伴，它们年复一年接订单、交货，没有任何的创新，慢慢地变成寄生业务，丧失在“森林”里的竞争力。“我们也走过同样的路。”而现在，在闫岩眼中，志邦已经告别了这样重复的阶段，全力向持续创新、持续接触市场的高度进发。经过在产品结构、产品工艺等方面的持续“进化”，志邦对产品的理解发生了质的变化。

“不应只关心挣钱，在最佳实践案例积累和可持续创新方面，更应投入心力。”闫岩认为，唯有这样，志邦才能在拓展发达市场这条艰难的路上增加经验，才能与其他企业不一样，变得更加优秀。

走跟别人不一样的路，就必须付出不亚于任何人的努力才行。对于这一点，志邦了然于心。洛杉矶子公司是志邦在美国市场的一个重要出发点。由此开始，志邦立志为总包商、分包商和小业主等各类合作伙伴提供更加精细和专业的服务，为伙伴竭尽全力。

“这个‘不一样，一定是长期历练出来的。”闫岩的总结之语透着随时应对困难的勇气和信心。

三大产品线理清市场脉络

在海外市场选择了艰难之路的志邦，令人钦佩。这家成立于1998年的我国家居行业隐形实力派企业，在2018年刚刚庆祝了自己20岁的生日。

志邦从不强调自己上市公司的属性，它认为，不管过去做出了多么了不起的成绩，那也只属于过去，而未来的路还很长。活在当下，面向未来，才是一家企业诠释持久生命力的现实态度。

二十载风云流曦，不变的是赤子之心，变的是产品的持续创新升级。“目前，志邦海外业务形成了三大类产品。第一类是工程市场产品，第二类是批零市场产品，第三类是高端定制产品。”闫岩告诉记者。

志邦在国内工程市场的合作伙伴主要是百强房地产精装企业。但为什么需要一些批零类产品呢？在与工程项目合作中，志邦研究发现，房地产客户认为获知小业主对厨房和卫生间家装的实际需求及喜好至关重要。推及海外市场，当地人买房子时想要什么？厨卫装修风格偏好是什么？这直接关系到能否在当地立足。因此，针对小业主，志邦也推出了一些批零类的产品解决方案。

放眼大环境，定制化产品已成为市场的宠儿。跟随市场变化的脚步，切中消费升级的要害，志邦在高端定制产品方面打下了一片江山。在美国高端定制市场，意大利、德国等欧洲国家的厨卫产品受到普遍欢迎。闫岩认为，当前中国产品并不落下风。志邦有一种强烈的使命感，即代表中国制造的橱柜、家居等产品，站在国际舞台上，发出中国品牌的最强音。

实现人们对家的美好想象

你对家的想象是什么？那一定是一个美好的梦吧！“我们的使命就是‘实现人们对家的美好想象，而这些灵魂和精神层面的东西，最终会体现在志邦的产品中。”闫岩恳切地说。

通过对市场的研究，志邦将人们对家的想象分为三个级别：第一级是简单的居住空间;第二级是功能性的空间，比如需要一个影音室;第三级是体现生活价值和家庭文化的空间，比如厨房甚至代替客厅成为会客的地方，宾客一起制作美食，共享生活美妙。

“我们觉得梦想很重要。”闫岩说，志邦体贴人们对于家的每一个细小梦想，并承担着帮助他们实现梦想的使命。

这个由志邦主动承担的使命并不简单。该如何将梦想变为现实？闫岩表示，志邦不仅提供产品，还要进行供应链管理。所谓供应链管理，就是要从原材料采购开始，在漫长的供应链上，筛选掉与志邦价值观不符的供应商。

愿不愿意和志邦一起去实现人们对家庭的美好想象？愿不愿意为合作伙伴尽力？愿不愿意为客户创造价值？愿不愿意帮助员工成就事业和家庭梦想？……这些都是志邦评判供应商是否与其价值观契合的点。另外，价值观匹配还体现在人品、企品和产品上，而人品最关键，因为企业是由人组成的，最终由产品呈现给社会。

“希望我们共同做的事情，在我们的生命中，是一件有意义的事。”闫岩真情流露。

小家庭有小家庭的梦想，对于志邦来说，我国家居制造业能在国际舞台占有一席之地，是它的另一个梦想。此次参加美国建筑建材展以及在美国成立子公司，只是志邦打开美国家居市场大门所走的一小步，未来可期。

春水成波，春雨生烟。走出去看一看，不觉间，繁花已开遍南北要塞、东西小院。以志邦为代表的中国企业又踏上了征战海外市场的花路！

本文编辑：李前。联系邮箱：157720740@qq.com