慎防完美协议陷阱

◎ 文 《法人》特约撰稿 牛千之

法务管理、业务和法律风险的平衡，以何种方式寻找到一个平衡点？而企业家又该如何开启法商智慧，精商明法，敏思善行，是现代企业科学管理之道

管理者特别是老板有没有碰到这样的困惑：

因为合同条款，业务和法务又争起来，都不让步，法务很坚持，业务说谈不下来？很小的合作，却反反复复就一个协议文本没完没了地沟通协商不下来？影响效率？因为公司格式合同文本太严格的问题失去了合作伙伴？认为律师/法务阻碍业务，不要法务或者只有觉得重要的东西给外部律师看，最后发现如此也并没有实际加速运营，反而风险或问题仍然不断，各种运营矛盾，也未见效率提升？

律师和法务有没有碰到这样的问题和疑惑：

我费尽心思做的那么完美的协议，条款严密，逻辑清晰，完全对我公司/当事人有利，但公司却总说我不懂业务不商业，如果我不懂业务，能把协议细节条款写得那么好，风险防范得滴水不漏？ 我专业功底那么好，法律专业那么扎实，我那么坚守合同条款，防守得滴水不漏，怎么就是无法升职，老板不领情，难道他不知道我是在为他的企业防风险吗？我是那么负责敬业的律师，客户怎么流失了，还对我有意见，业务有意见罢了，老板也不理解？

相信上述疑惑，很多老板或者年轻法务律师都碰到过。关于法务管理的艺术，业务和法律风险的平衡、管理者的法商思维，任何一个点都可以写很多，今天单就为企业制作“完美协议”的问题，交流下观点。

什么是完美协议

合同条款完备，考虑周到？逻辑严密，上下文设置很多呼应的条款，合同条款对“己方”极为有利？ 行文及排版，格式、标点符号规范美观标准？……

以上具备，就是完美的协议了吗？完美的协议并不是一边倒地偏向任何一方当事人，也不是合同条款越完备，对己方利益保护到越极致越好。完美的协议是能够达成合作目的又最高效的协议。

我跟很多企业的最高领导人有过直接沟通，探讨过协议尺度的把控，几乎无一例外地告诉我，合作共赢，该我们承担的我们承担；公平就好。从未有企业家告诉过我，我一点风险都不要承担，利益都归我们，风险都让对方担，也从来没有企业家在跟他人合作之初，就是希望通过认定合作方违约来赚钱的。

给企业家的建议

企业中重要的标准合同模板，带着主要的管理层，一条条看一遍，真的不用很长时间，但公司的所有经营行为都是通过合同完成的，重视合同，一定不会吃亏。如果你的公司不大，重大合同一定要自己看一遍，看过你自己就能明白为什么要亲自看。

是不是一个从来没给你带来纠纷的部门一定是好部门？未必，他隐瞒了什么没有？是不是本来应该维护公司利益应该追究的也没有去做？曾听到过一个律师吐槽，所属顾问单位没有法务，直接对接的有个部门明明有几个合作伙伴做得不好可以不再合作追究责任了，协议也是有利的，但是仍然保持合作从未追究过，掩盖了问题，老板很难看到，自己作为顾问单位虽然看到问题，但不够了解情况且不是内部员工不便于涉入太深，也不愿意得罪对接部门失去客户，只能沉默。这种往往是老板对公司关注不多，内控有问题缺乏监督制约导致。

是不是很快能帮你签约成功的部门就是好部门？合同博弈的本质是商业博弈，是商业利益分配，有些部门签约快是谈判水平高执行力强，有些部门签约快是因为让渡了商业利益，要注意甄别，做律师时曾见过有些部门和协议，跟老板描述的这个业务能得到很多好处，里面的风险和问题避而不谈，律师的意见根本到不了老板那里或者也没人关注重视，后来协议签了，提成拿了，出问题的时候业务已经离职了。风险是有滞后性的，签约时候都没有问题，风险累积到一定程度和时间，就爆发了，企业家应注意甄别。

法务因为协议条款坚持问题导致某个业务没有谈成，谁的问题和罪过？可能是你所找法务的问题，这个问题的解决方案看下一条；也有可能是对方确实有问题，对方想要便宜占尽，这时候谈不成不是坏事；还有可能是业务问题，需要业务确定和沟通的业务怠于沟通一味埋怨法务耽误流程。

一个好的可以前瞻识别风险并能够帮你提出解决方案、能够把握好业务和风险平衡的法务或者律师，是需要你付出应有的对价的，如果你找了一位应届生法务或者收费很便宜的律师，那么你的要求也要降低。如果你不愿意付出对价，没有能为你做好风险把控的人，那么，追求完美的协议比协议随便签署安全。

别觉得法务或者律师没有用，有时候一直没有风险，可能是因为他们替你把控得好，还有就是无形中对内部人、对合作伙伴的震慑力，是有和没有最大的差别。有枪，就算不开，也没人敢乱动；没有枪，谁都想过来咬你一口。

防止破窗效应，该亮剑时就亮剑。有些公司觉得，我不需要法务律师，合同一般没事，出现问题解决好了，更节约成本。有些损失不大，干脆也不计较了，因为解决要付出的成本还高于这件事情本身的损失。殊不知不计较是很可怕的事情，一件事情撕开一个口子，就会出现破窗效应，类似员工或者其他合作对象会看到这个信号，纷纷效仿，最后千里之堤溃于蚁穴。所以有时候在一件小事发生的时候，郑重对待，是很重要的，是一种态度表示，一种价值观的引导。

如果你们公司合同风险纠纷诉讼一直可控，业务部门也没有一直投诉法务律师影响运营效率，恭喜你，很可能你有一个非常好的法务部或律师，不显山露水地做好了业务风险平衡之道，保驾护航，好好珍惜。当然别急着判断，风险是有滞后期的，观察个两年。

协议签署前谨慎，协议签署后严格履行并尊重契约精神。再完美的协议也没办法完全消灭风险，风险提示到位，业务履行中注意履约监控和各部门协同，遵守协议约定和契约精神，将协议中风险降到最低，做好风险缓释，也是解决之道。

关注风险源而不是风险点。点的问题解决了，源不解决，永远是救火队员。解决源的问题，是管理者的重要工作，问到导致风险发生的原因后，再追究下是什么更深层的原因导致了这个原因，一直追到最根源，解决它，管理是一门艺术，好的管理者都是哲学家。

给法务律师建议

我曾见过一个合同，关联公司之间的，乙方完全是跟甲方要资源，也不付费，但是合同条款极不公平和严苛，乙方法务将这样的协议发给了甲方法务，结果，可想而知……至少我看了那么多协议，我对那种所谓“完美”协议并不感冒，科班出身的，想要在协议中约定严格的违约责任，想要做到完全有利于己方真的不难，难的是把协议做得恰到好处，难的是能够敏锐地意识到双方在合同中各自的商业地位和谈判筹码，能够将协议约定得平衡而恰到好处。所以“完美”协议并不能体现功底，而有些恰如其分，看起来公平合理，仔细一琢磨推敲发现很有艺术性不好下手改的协议，才是真的有水平，能体现法律人高超功底的。

很少有老板说我一点风险都不要冒，我要便宜占尽。企业家希望的效果是风险共担，利益共享，合作共赢。所以协议条款的把控，一边倒，保护己方到极致，违约责任的约定远超过企业可能的损失，必要性到底有多大？你得意于你做的“完美”协议的时候，可能给企业的商业合作和谈判带来了很大的压力和阻力，影响了效率，也不符合企业家的需求，他要的或许并不是毫无风险便宜占尽？所以，作为资深法务或者律师，也要有法商智慧，当然不是要求你比业务更关注商业利益，而是更关注整体协议效果和秩序，关注企业家真正在乎的。

合作共赢，友好商业，协议条款有震慑力保证顺利履约，减少纠纷扯皮发生，出现纠纷可以主张弥补本企业损失就够了，确属商业模式要承担风险的，只要风险可控，大部分企业家是有商业成熟度和风险容忍度去接受的，风险提示到位，明事理的企业家不会怪到合同身上，毕竟，一切的法律风险一定出现在业务履行环节，不是只有合同的错。

一个真正懂得企业家和公司需求的你，能做好风险和业务平衡的你，一定是一个有战略眼光的你，是一个有风险前瞻和解决能力又关注商业逻辑的你，这样的你，一定不会总被“委屈”，也一定会成为企业家们信任的好帮手。