甜咸比

马薇薇

看到喜欢却超过预算的东西该怎么跟商家杀价？常见的说法是：“你不卖便宜点，那我就走了，卖不卖随便你！”或是：“老板，你行行好，便宜点嘛！”更好的说法是：“我确实很喜欢这件衣服，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜些，这让我很犹豫，该怎么办呢？”

为什么要这样说？即便在谈判这种剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”也仍然是不明智的。不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。

很多人以为杀价就是靠威胁或撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁偶尔会奏效，但多数时候老板懒得理你。也有人杀价靠撒娇：“老板，行行好，便宜点吧！”老板心情好时也许会考虑，不过通常无动于衷。

这些说法之所以会失败，是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品行业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，这个比例要恰到好处，不然食物就不好吃。说话的时候也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。

“你不卖便宜点，那我就走了！”这就攻击性太强、太咸了，人家吃不下去。反过来说：“老板，求你便宜点卖给我嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么要答应你？

关于杀价中的甜咸比具体应该怎样，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件衣服，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜些，这让我很犹豫，该怎么办呢？”这句话有三个意思：一、明确表示赞美（我确实很喜欢这件衣服）;二、暗示负面因素（有一些店卖得更便宜些）;三、以求助的方式施加压力（该怎么办呢）。

所以说，像“我确实很喜欢这件衣服，不过有一些店卖得更便宜些”的说法就是有甜有咸，甜咸比例均衡。特别是最后你客客气气地把球踢给对方——“该怎么办呢？”——看起來像是在求助，其实是在施加压力。而对方如果让步，说一句“难得你这么有眼光，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。

总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，就是恰如其分的甜咸比的好处。

值得一提的是，这种说话技术不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。

不过，就算你充分运用了甜咸比的原则，也不能百分之百保证有效。伴侣可能会觉得：“既然喜欢跟我相处，那有什么看不惯的地方就忍着呗！”但是甜咸比适当的话语有一个额外的好处：温和地把选择权交还给对方。当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？” 结尾的时候，极少有人会无礼地直接回绝你。

（摘自《好好说话2》北京联合出版公司   图/廖新生）