浅谈工程施工投标技巧

王芳

摘要：投标技巧是投标人在投标活动过程中，分析标的物的特点，充分考虑自身的优劣势和竞争的激烈程度，从而使用的投标策略。它影响因素十分复杂，但却具有决策及时、迅速、果断的特点。本文从标段选择、标书编制、确定最终投标价三个方面，重点对确定最终报价中使用的投标技巧进行了论述。

关键词：工程项目 投标技

投标是建筑市场管理核心部分之一。旨在通过招投标过程的严格筛选，寻找一家具有履行本工程合同能力且信誉良好，并且能为业主和自身企业实现双赢的合格承包商。在投标活动中，投標与投标人的经济效益密切相关，从分析投标项目的特性和市场环境，到完全响应投标文件，再利用投标策略合理报价，最后中标并获取最大利润，是一个工作量大、强度高、配合紧凑的过程。笔者通过多年实践工作经验，从以下三方面对投标技巧进行浅析。

一、标段的选择

业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人在考虑投几个标段、投哪些标段常有很多顾虑：报投标段数量太少，覆盖面小，中标率降低;数量太多，在限定时间内，标书编制任务重，影响标书编写质量且各项费用增加。笔者认为通常情况下一般报投3～5个标段较为适当，而在标段选择方面：选择的标段工程施工内容要符合本单位施工强项;标段大小与施工难易程度要相互兼顾，条件允许的情况下可到工地现场查看后再做决定;要注意避开实力较强的竞争对手。

二、投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主发售标书后，会很快召开标前会并组织现场考察，解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后应抓紧时间仔细研读招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。现场调查的主要内容包括：当地气候水文情况、地形地貌情况、道路交通状况、需要采购的工程材料价格及运输距离、电源水源情况、物价消费水平等。现场考察后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行。投标书的主要内容分为商务资审、施工组织设计和工程预算标价三部分。

1.商务资审部分最主要的就是响应。首先，要吃透招标文件，逐条逐句仔细研究招标文件中的各项要求，特别要针对本单位的技术力量、施工机械设备、人员、施工业绩及财务状况等与招标文件进行对照分析，按照招标文件的格式和要求把企业的资质、业绩、人员、机械配备及企业的优势以投标文件要求的形式呈现，即完全响应招标文件的要求。

2.施工组织设计要符合科学先进经济合理的原则。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备配置、质量安全环境保证措施等。投标单位要根据现场考察的情况，初定几套方案进行比选，确定最合理、最经济的施工方案，其中施工方案的选择会直接影响到预算标价。如果招标文件中对提前工期有奖励，工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。

3.工程预算标价要正确合理。编制预算要考虑以下五个问题：第一，采用的定额是否合适。业主未指定的，一般可采用企业、行业、省颁或部颁最新定额;第二，各项预算单价要了解当前市场材料价格信息，并适当考虑施工期间价格浮动因素;第三，现行工程量清单投标必须以业主给定的工程量清单为准，即使有明显的错误需联系招标代理机构进行答疑，未经书面批准不得自行调整;第四，其他项目费用如预备费、招标代理费、暂定金等必须按招标文件要求列计;第五，预算编制完成后要由预算编制组人员相互检查、报价负责人复核审查，确保准确无误。

另外工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据，预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互关联的。

三、确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以定额编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价。投标报价一般占整个投标书分值的60%～70%，直接影响是否中标。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，保证确定的最终报价最大限度地接近最优报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价进行论述。

1.合理标报价。

合理标是工程招投标常用的最基本形式。业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，然后按照评标办法，将投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的范围之内的才有资格中标。合理标的最优报价一般应稍低于业主的标底（-5%～-8%）的报价。投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的范围，计算出投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：

B=A×C×k

其中：B为投标最优报价;A为工程设计预算额;C标底系数，一般取0.90～0.95;k为报价系数，一般取0.92～0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

2.复合标报价。

复合标是合理标的一种特殊形式。工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价复合而成，称为“复合标底”。各投标单位的最终报价的平均值（占30%～40%的权重）与业主标底（占60%～70%的权重）加权平均，从而得出复合标底。

在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标报价应稍低于或者等于复合标底的报价为最优报价。最优报价的计算公式为：

B={A×c×d1+[（R1+R2+…+Rn）/n×d2]}×k

其中：B为投标最优报价;A为工程设计预算额;c为业主标底系数，一般取0.92～0.95;

dl、d2为权重系数，dl取0.60～0.70，d2取0.40～0.30，d1十d2=1;R1、R2…Rn为各投标单位的最终报价;

最终报价;n为投标单位个数;k为报价系数，一般取0.95～l。

3.低价标报价。

低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优先中标。这类项目常用于国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强实力，竞争比较激烈，由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招投标到合同实施，全部建设过程按照国际通用的FIDIC合同条款进行管理。投标单位应根据本单位的管理水平，全面充分了解项目情况，优化施工组织设计，测算施工成本，投标最终报价以不低于成本价为原则。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报

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价，造成中标后亏本施工。

4.最高限价。

“最高限价”其实就是俗称的“拦标价”，是招标过程中向投标人公示的工程项目总价格的最高限制标准。限制最高价格对于工程量清单计价中限制哄抬标价起到了积极有效的控制作用。

确定投标最终报价除按以上不同报价类型分析考虑外，还应注意以下两个方面的问题：—是同一工程项目投多个标段时，各标段的最终报价不要在同—个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼。这是一项难度较大却很有实际意义的工作，如果能把竞争对手的报价分析透彻，既可使本企业的报价优于对手，又可避免为了中标而压低报价。三是若情况不确定，最终报价的原则是偏低不偏高。

以上是笔者多年投标实践过程中的经验之谈，仅供参考。在具体投标过程中，还有诸多因素无法确定，甚至会出现很多意外情况，一定要根据投标项目的具体情况，依靠积累的经验积极主动地分析判断，才能更加有效地提高投标项目的中标率。

（作者单位：陕西水利水电工程集团有限公司）