加快推进普惠金融领域贷款的路径探析

刘云翔 中国农业银行吉安分行

一、普惠金融发展现状

近年来，党中央、国务院对民营和小微企业和服务“三农”的重视程度一再提高，对加强普惠金融服务提出明确要求；与此同时，金融同业在普惠金融领域持续发力、加快转型，打造和提升普惠金融综合服务平台。相比之下，当前银行业在普惠金融业务上普遍存在业务发展不快、支持力度不够等问题，但同时也更说明我行发展普惠金融业务有很大的提升空间，加快推进普惠金融领域贷款迫在眉睫。

二、掣肘普惠金融领域贷款增长的主要因素

通过走访部分商业银行基层行，主要存在以下方面的问题：

（一）“不想做”的问题较为突出。一是发展观念仍未扭转。对做小微、服务普惠的热情不够、认识不足，相比之下更热衷于抓大项目营销、习惯于依托重点项目贷款以求一劳永逸。二是发展思维不够发散。没有产业集群发展意识，没有用创新的思维应对客户新需求和市场新趋势，习惯于依靠单打独斗，没有“零售贷款批发做”。

（二）“不会做”的问题时有发生。一是办贷质量不高。对产品和制度的理解还存在偏差，在办贷过程中存在贷款资料组织不全、产品选择不对、客户需求和优势把握不准的问题。二是政策研究不透。不能紧跟调整的政策形势，在具体操作执行中没有很好地围绕市场变化做出的调整，没有敏锐地把准营销方向。三是线上思维不够。普遍缺乏线上办贷的思维，思想仍停留下线下收集资料，经过人工审批流程放款的旧阶段。

（三）“没人做”的问题还须改善。一是客户经理配备不充足。商业银行专职从事普惠金融领域贷款客户经理普遍占比不高；小微企业客户经理未达到专营机构专职配备要求。二是客户经理队伍不均衡。客户经理队伍中“两极分化”趋势较为明显，年长些的客户经理学习激情不够，营销能力不强，工作积极性不高；新转岗的客户经理经验不足，不能准确地把握政策变化和客户需求。三是联动营销机制不健全。普遍思想上将产品营销、维护客户、办理贷款分割开来，缺乏综合营销的意识，全员营销的机制和政策没有建立。

三、加快普惠金融领域贷款路径探索

（一）转变发展思维是加快发展的先导。一是社会责任思维。必须清楚地认识到做好普惠金融领域贷款首先是中央部署的政治任务、监管部门的达标要求，也是商业银行夯实客户基础的战略选择。二是产业集群思维。通过组织开展市场调研，全面掌握客户数量、特征以及同业竞争情况，并在此基础上梳理出重点目标客户名单，形成综合营销方案，逐户跟踪营销。三是数字化转型思维。必须着力提升普惠金融领域贷款线上化、智能化水平，从传统的“走家串户”式营销向“大数据、人工智能”等科技支持营销转变。

（二）优化机制建设是加快发展的基础。一是完善考核机制。出台普惠金融信贷业务专项考核方案，进一步完善普惠金融专营机构考核机制，加快建设普惠金融特色网点，因地制宜探索不同的网点小微经营管理模式；加大奖惩力度，提高兑现频度，有效提升客户经理积极性。二是强化队伍建设。加大培训频次和力度，建立客户经理例会制度，按周学习最新产品规章制度、国家政策、宏观经济形势等内容，沟通交流同业及市场信息；建立普惠金融内训师队伍，对客户经理、产品经理和风险经理进行集中轮训，提升全员业务素质。三是提高办贷效率。积极推行“一次调查、一次审查、一次审批”一站式办贷模式，减少办理流程时间；建立限时办结管理机制，明确贷前调查时限，提高审贷效率，加强审贷人员限时通报考核。

（三）打通发展路径是加快发展的动力。一是加大走出去营销力度。建立直销团队，对产业集群、专业市场、特色产业等业务属性进行分团直销，减少管理半径，缩短营销链条；变“坐商”为“行商”，加大外拓营销走访力度，积极拓展专业市场、特色产业、商圈等行业集群型和园区、开发区、特色小镇等区域集群型的优质小微企业。二是加大创新产品应用。加大线上产品推广力度，运用“产业集群+在线申请+信贷工厂+智动贷”小微企业互联网金融服务模式，加大产业集群小微客户批量支持；加强与政策性担保公司合作，尝试扩大无还本续贷、信用贷款、知识产权质押贷款等支持范围。灵活运用“财园信贷通+”组合贷款支持模式。三是找准支持重点。加强与商圈、园区、产业供给链的沟通联系，因地制宜地组织团队开展精准营销，积极支持一批具有相同经营特点、相似金融需求、相似风险特征的小微企业客户集群，实施以整体服务方案为核心的批量化服务模式。四是开展综合服务。建立综合服务机制，全面满足客户综合金融需求，增强客户粘性，将信贷利率优势转化为综合营销抓手，由单一信贷支持向资产、负债、中间业务综合营销转变。

（四）强化风险控制是加快发展的保障。一是完善信用风控体系。适度提高普惠金融贷款风险容忍度，加强扶贫小额贷款、普惠小微贷款等尽职免责规定的运用；建立监测预警和停复牌机制，明确风险容忍度，定期进行后评估，对风险情况及时处理。二是做实贷前调查。严把客户准入关，运用大数据模型技术批量挖掘有效客户，通过准入模型等精准识别客户；严把贷前调查关，全面核实借款人情况、生产经营、准入资质、贷款用途、抵押担保形式等方面真实性。三是做实贷后管理。突出实质性的潜在风险识别和防控为重点，根据企业主要风险点、所处行业属性等实际情况，突出产品销售情况、现金流量、押品管理等贷后管理的重要检查内容和要求，确保贷款资金真正用于支持小微企业和实体经济。