推广学视角下“公司+农户”的背后逻辑

范振杰

“公司+农户”作为一种生产经营模式，在龙头企业与普通农户间建立起合作关系，既适应了我国农业农村的基本国情、维持了农产品市场的供求稳定，同时也保障龙头企业和普通农户均获得一定的利益。温氏集团借助这种模式创造了大量就业岗位，实现了农民增收，更有力地调动了其参与农业生产和乡村发展的积极性，提升了自我发展能力，是促进实现乡村振兴的强大动力。本文以此为例，重点从推广学视角下分析“公司+农户”的背后逻辑。

1、“公司+农户”背景

我国农村土地为集体所有制，从1978年开始广大乡村地区逐渐实行家庭联产承包责任制，使农民有了经营自主权，调动起了农户生产的积极性，大大促进了当时农村经济的发展。同时，农业生产出现了耕地细碎化、生产分散化、经营组织农户化的趋势，农业生产单位以一家一户的“小农”为主。随着改革开放的进行，我国对粮食流通体制进行了改革，并于1985年正式取消了粮食统购。随后，农产品市场化程度不断提高，农产品价格波动起伏，大量农户由于市场意识不强，未能及时调整生产结构，导致个体蒙受了经济损失，宏观上也造成了农业的不稳定。“小农户”与“大市场”之间存在着天然的矛盾。

改革开放的实行，放开了人口流动、经济发展的诸多束缚，解放了社会生产力。随着农业分工的不断深化，一些人利用农村剩余劳动力和积累的资本建立起早期农业企业，促使农业生产链条上的许多环节独立出来，成为自负盈亏的经营主体。由于农业生产的特殊性，粮食生产上仍旧以农户生产为主，而畜牧业则发生了较大的变化。一些农牧业企业如建立了自己的养殖场，集中统一生产;另一些企业如温氏集团则探索与农户建立长久的合作关系，通过“公司+农户”的模式实现产业化经营，由此促进实现双赢。

“公司+农户”模式中，企业与农户签订“订单”合同，明确企业、农户各自在生产环节中应尽的责任和义务，双方按照合同规定内容履约，由此结成利益共享、风险共担的经济联盟。“公司+农户”模式以外部组织的规模收益相对有效地克服小农经营规模不经济的弊端，促进农业经营体制的创新。“公司+农户”模式也存在诸多争议。在农户与公司的合作关系中，农户较为弱势，难以与合作公司进行平等的合作谈判。当合作产生的利益既定时，公司与农户任何一方分配到的多余的利润就是另一方的损失。表现在“公司+农户”模式中，公司主导下，农户难以分享初级产品的利润。农户处于较为被动的地位，往往会出现弱势农户和强势公司。

2、温氏模式

广东温氏食品集团有限公司始建于1983年，由温北英牵头，联合了7户8个农民，采取以劳代资的办法，每人集资1000元入股，创办了勒竹畜牧联营公司。经过二十多年的发展，温氏集团于2015年成功在深圳交易所上市，现已成为一家以畜禽养殖为主业、配套相关业务的跨地区现代农牧企业集团。截止2017年12月31日，温氏股份在全国20多个省（市、自治区）拥有262家控股公司、5.54万户合作家庭农场、5万多名员工。2017年温氏股份上市肉猪1904.17万头、肉鸡7.76亿只、肉鸭3098万只，总销售收入556.57亿元。

①以肉鸡行业为例

温氏集团的成功，很大程度上是因为其“公司+农户”模式的成功运营。

以肉鸡行业为例，农户提出合作申请后，温氏集团对其进行审核。审核通过后建立农户档案，合作农户只须在领用鸡苗和有关生产资料时预付定金，之后按公司规定的日期和地点领取鸡苗和饲料、药物和技术手册等。养殖过程中，公司由专业人员统一设计养殖舍、统一种苗、统一饲料、统一兽药、统一技术指导、统一产品回收。农户从温氏处领取的生产物资，均以记帐形式登记，而不须交付现金，待肉鸡上市后统一结算。养户在肉鸡上市后第二天，即可到财物部结算。根据肉鸡的上市率、肉料比、上市均重、饲养天数、鸡苗和货物领用等情况，产生一份清单，写明农户应得的利润。在利润分配上，温氏集团与农户5：5分。

生产过程中，“公司+農户”实现了低成本运作。温氏集团自身以面向市场和建立社会化服务系统各环节产业化经营为主，公司为农户提供种苗、药物、技术、销售等服务。温氏集团为农户提供必要的技术指导与咨询服务，公司有专门的技术服务队，活跃在合作农户中，负责指导肉鸡的饲养、防疫等工作。公司不必购买土地以建造大型养殖场，由此减少了一大笔前期投入和运营管理的资金压力。

②粘性合作关系

温氏与农户结成利益共享、分享共担的利益共同体。但实际情况下，为维护与农户的合作关系，温氏会主动承担因市场波动等因素而造成的损失。一般情况下农户只需承担损失的10%，另外的90%由温氏集团承担。换言之，合作关系确定后，温氏会主动让农户享受合作的好处，而自行承担合作过程中产生的损失。某年，肉鸡行业市场价格锐减，但温氏还是按照与养殖户先前签订合同中高于现行市场价的价格，支付给农户，温氏由此蒙受了十几亿的的损失。

这时，温氏作为一个大型龙头企业的优势就体现了。由于温氏并不是单一的肉鸡养殖企业，温氏的业务涵盖肉猪、肉鸭养殖，食品加工、农牧设备等，十分多元化。温氏在肉鸡业务上蒙受了损失，但好在当年在其他行业的业务表现较好，熨平了企业的收支状况。温氏利用自身强大的抗风险能力，维持着与农户的合作关系，很少出现拒绝履约的情况。

③管理交易

除温氏集团外，我国也存在很多其他形式各样的“公司+农户”。“公司+农户”模式的类型多样，依据交易情景各变量的不同，可分为紧密型、半紧密型和松散型三种。“公司+农户”模式，融合了计划与市场，不同类型下主体的交易方式不同。其中，在紧密型“公司+农户”模式下，公司与农户的交易实质上是管理交易，即以管理交易为主，同时不排斥市场交易。

温氏与合作农户签订的委托养殖合同中，关于养殖畜禽有一条相关条款——“养殖户在饲养过程中所管理的由公司供应的畜禽，均属于公司财产，养殖户不能擅自处理”。这说明，用户并不对养殖物享有所有权，只是被赋予价格结算的形式，并不能进行市场交易。以生猪养殖为例，温氏集团“公司+农户”模式突出强调养殖主体和公司关系为“委托关系”，合作农户仅通过和温氏集团进行养殖合作，获取生猪的养殖权，对生猪并未拥有所有权，最终获取的是生猪养殖的委托管理费。在产业链和价值链被温氏整合的养殖行业中，养殖户的决策权很有限，仅能决定养殖规模和投入的劳动量。除此之外，在该生产过程的中，需要投入的一切资源的价格均由温氏决定，最终产品的结算价格也由温氏决定。温氏与养户之间的交易，实质上是管理交易。

3、从推广学视角理解“公司+农户”

推广学属于行为与管理科学，我们可针对“公司+农户”模式下某个个体的具体行为，对其进行推广学视角的分析。在二者各自的发展过程中，均涉及到一些创新（包括技术、产品、设备和方法、思想等）的采用和扩散，均属于较为组织化的推广服务工作，均涉及到推广服务系统和目标团体。

①推广平台——公司

客观地看，“公司+农户”模式中，往往公司是发起者，而农户一方在合作关系中较为被动。在经济利益等因素的影响下，一些龙头企业主动寻找与农户的合作机会，以外部组织的规模收益相对有效地克服小农经营规模不经济的弊端。在公司与农户的合作中，公司形成了技术、理念推广平台。

温氏集团，作为一个庞大的企业，则借助地方全资子公司作为自己的推广平台，维持与农户的合作。以福建省将乐县引进温氏养禽项目为例，2014年10月，广东温氏食品集团股份有限公司与将乐县签订家禽养殖项目进驻协议，注册成立将乐温氏家禽有限公司，投资金额为4.2亿元。由该公司作为平台，统一提供鸭苗给农户饲养，并提供饲料、兽药等养殖生产资料给农户养殖使用;在养殖过程中，温氏公司负责提供养殖技术指导;商品鸭上市后，温氏公司负责回收商品鸭。

②推广方法——集体指导与个别指导相结合

从“公司+农户”的整个过程来看，推广方法应为集体指导法与个别指导法相结合。

以温氏进入福建省将乐县为例，温氏与地方政府合作，签订了合作协议，由政府和温氏共同选定农户作为合作方。在生产过程中，温氏根据合作农户的实际情况，提供技术或资金支持。在将乐县，合作农户中有很多贫困村合贫困农户，最终资金筹集采取“温氏公司垫一点、县直挂村部门给一点、乡镇补一点、银行贷一点、贫困村自筹一点”的方式，解决贫困村设施肉鸭标准棚建设资金问题。

③推广“公司+农户”模式的作用

“公司+农户”模式，不仅仅是生产领域的推广，也是关于思想和理念的推广。生产领域上，“公司+农户”模式，借助于公司的经济实力，有利于推广一些先进的生产技术、设备等，提高了生产效率和农户的经营水平。思想和理念层面，首先，“公司+农户”属于介于计划与市场间的一种生产组织模式，能够为长期处于计划经济体制下的农民提供缓和的空间，慢慢促进其市場经济意识的产生发展。其次，在这种模式下，农户能够获得充足的支持，其经营压力较小，能够充分发掘农户的潜力。最后，“公司+农户”模式下，农户不再单单是企业的雇佣对象，而是享有一定的经营自主权，能够自行决策生产规模和生产管理过程中的投入，将有力地促进农村组织地发展，凝结农民的资源和力量，促进乡村的发展。

综上所述，“公司+农户”作为一种生产经营模式，在龙头企业与普通农户间建立起合作关系，既适应了我国农业农村的基本国情、维持了农产品市场的供求稳定，同时也保障龙头企业和普通农户均获得一定的利益。

（作者单位：100083中国农业大学人文与发展学院）