浅析互联网背景下运营商营销模式的转型发展

摘要：互联网大背景下，越来越多的行业进入到“互联网+”模式中。作为和互联网关系密切的行业之一，通信行业自然也成为“互联网+”模式中的一员。在这样的情况下，运营商如果再依靠旧有的营销模式，无疑是难以继续发展下去的，因此，运营商营销模式的转型发展势在必行。本文主要针对互联网背景下运营商营销模式入手，对运营商转型发展进行探究。

关键词：互联网;运营商;营销模式;转型发展

在电信运营商心中，所谓“互联网+”，简单来说，就是“互联网+通信”，这也意味着运营商的转型要围绕着互联网展开，一方面，要充分利用互联网工具，例如微信、微博等，从而更好地进行营销和提供服务，另一方面，还要推广线上电子商务，从而简化销售流程并提高销售速度。

一、运营商转型基础

（一）助力智能管道

所谓管道，简单来说，就是“互联网+”的基本保障，管道价值对运营商十分重要，是转型的基础要点之一。需要注意到，事实上，在我国很多地方依旧存在通信服务公共设施落后的问题，而这对“互联网+”的实施十分不利。因此，政府采取了多种方式来提高通信服务公共设施，而运营商所要做的，便是找到自己的角色定位，然后帮助政府相关部门打造更为高水平的智能管道，从而推动信息服务发展，由此奠定运营商转型基础，提高销售水平。

（二）助力運营平台

事实上，营运商有着先天独特的优势，那便是在营运销售平台方面的主导权。平台化运营是互联网思维发展的结果，是跨界融合的关键，是产业生态系统建设的前提，运营商应当重视运营平台，与构建终端供销平台，从而简化销售流程，实现利益最大化。而平台运营模式便是营运商转型的基础，能够极大保障全渠道的有效运行，使得运营商在平台上掌控力更足。

（三）助力移动信息化

对于运营商来讲，有一个绕不开的词，那便是“信息化”。在运营商进行转型的关键时期，如何找出移动信息化的关键，并有效推动其发展，是一个极为重要、不可忽视的问题。在助力移动信息化的时候，不禁要关注到概念，还要关注到技术，更要勇于付诸行动，以智慧城市平台为基础，构建一站式发展环境，同多方产业领域合作，引入新兴技术，实现多领域、多方位移动信息化，从而在推动各个行业高效发展的同时，促使运营商实现营销模式转型。

二、运营商销售模式转型要点

（一）重视终端销售

流量主宰的社会环境下，运营商在关注到客户份额的同时，还要关注到终端份额，所以运营商要重视终端运营，并积极推出相关销售产品。运营商可以开发构建终端管理系统平台，从而据此完成终端销售的一系列相关工作，例如终端选型、物流配送等，将自有渠道和终端供应有效链接起来，打造高效率的终端销售市场化运营，提升终端销售能力的同时，促进运营商销售模式的加速转型。

（二）重视网络建设

对于运营商来讲，网络建设就是业务展开的根本，如果失去了网络，那么运营商便失去了流量经营的掌控权。所以，运营商要重视网络建设，一方面，要加强推动城市网络覆盖，另一方面，要积极寻求市场协同，有效保障网络建设始终处于较高水平的状态，能够真正满足客户的需求。关于客户的需求，可以从网速、网络覆盖等相关指标来展开分析，并由此构建客户反馈机制，保证客户可以享受到较高的服务水平。

（三）重视统一运营

松散的营销管理模式是运营商的通病。在全国各个市、区、县、乡等都基本存在运营商分公司，而各个公司都有着不同的营销方案。不得不承认，这样一来，客户的个性化得到了一定满足，不过，需要注意到，此举实际上是弊大于利的。由于各个地方的分公司没有及时交流、沟通从而达成一致，很多客户在来往各地的途中，对运营商的营销管理模式感知较差;此外，分公司的各自为政也导致了更高的运营成本，在进行宣传推广的时候，更是困难重重。要想提高运营商竞争力，就必须要实现统一运营。运营商可以采用省市一体化、集约化的模式，将各个省的分公司统一起来，使得业务规范、操作流程等都达到一致性，保障资费体系一体化的同时，实现渠道管理一体化，推动宣传推广一体化，提高营销管理模式统一化水平。

三、运营商营销模式转型方向

（一）销售重心转向流量经营

在互联网发展的大环境下，人们在4G方面的技术早已相当娴熟，初步迈人5G时代，这也意味着运营商不能再如从前那般以卡号销售为主获得客户。5G时代下，终端销售成了主流模式，运营商要将销售重心放到流量经营上，推动流量套餐和流量应用的优化，并根据实际情况需要调整酬金结构，使得酬金使用占比增大，由此以代理渠道为基础，进一步提升5G终端销售质量。

（二）销售体系转向终端化和一体化

运营商要采取多渠道覆盖的战略，结合多种销售方式，在优化终端营销管理的同时，结合多个渠道、平台，打造一体化终端销售体系，最终构建终端产业链合理。此外，可以采用机型与合约分离的终端销售模式，以省为单位，在省内采用统一合约政策，从而让客户可以根据自己的实际需要和条件来选定所需要的机型以及消费套餐。

（三）销售渠道转向满足客户体验需求

对于运营商来讲，其销售渠道主要分为三类：第一类，自有渠道，即旗舰店、标准店等;第二类，社会渠道，即手机卖场、专营店等;第三类，电子渠道，例如短信、语音、掌上营业厅等等。对于自有渠道来说，其基本以客户服务为基础，业务受理、卡号销售等都不属于重点工作范畴，因此，基本没有终端销售，但是，在现如今的大环境下，自有渠道必须进行转型，增设终端体验台，让客户可以逐步了解、体验终端销售，并积极主动地参与到各类APPA应用中，在简化业务办理流程的同时，提升终端销售效率，让客户在终端销售服务中体验到个性化需求。对于社会渠道来讲，其主要问题在于终端销售缺少酬金鼓励，运营商应当重视对终端销售的绩效酬劳问题，让手机卖场等工作人员可以受到激励，积极参与到终端销售活动推广中。对于电子渠道来讲，最重要的便是成立电子商务中心，兼顾掌上营业厅的不断优化，同各类电商网站合作，以互联网为基础，推广O2O模式，让客户习惯终端购物，爱上终端购物。

（四）营销管理转向集中化和规范化

运营商要坚持省市两级集中管理的销售管理体系。省公司负责全省市场经营总规划，制定全省销售方案，而市公司以省公司规划为基础，结合各市实际情况进行营销管理，保证销售管理具备统一化的同时，也兼顾了灵活性。此外，运营商要重视各类业务的规范化，保证运营规范，销售规范，从而推动自身销售管理顺利转型。

参考文献：

[1]蓝海涛.5G技术对运营商的影响分析[J].电子测试，2018（8）.

[2]柳青.“互联网+”背景下工商管理专业跨界配音的对策研究[J].中国管理信息化，2018（4）.

[3]江密.“互联网+”背景下运营商的转型发展研究[J]，2018（22）.

作者简介：

徐耀华，中国联合网络通信有限公司山东省分公司山东济南。