用户思维，产品为王——浅析热水器的行业破局之路

龙飞

据全国家用电器工业信息中心研究，2019年1-9月，受宏观经济增长下滑和房地产调控政策的影响，热水器销售额同比下滑1.9%。下滑主要受线下实体门店销售不佳的影响。而线上虽然销售额看似还有所增长，但均价比同期下降了5%以上。热水器厂家现在面临一个很尴尬的局面：新品卖不出去，而老品又卖不上价。

巴菲特有句名言：“潮水退去，才知道谁在裸泳。”前几年，受国家“煤改气”、“煤改电”政策的推动，热水器市场一直保持增长态势。很多厂家忙于促销和广告宣传，忽视了自身产品的技术研发和品牌形象塑造。更有一些山寨品牌和没有合格资质的品牌为抢占低端市场，生产了大批劣质产品，扰乱了市场环境。为了摆脱目前的困境，很多厂家提出，要把传统的“卖货思维”转化为“用户思维”。其实，这两者并不矛盾。热水器是用户体验感最强的家电产品。只要有能够解决消费者“痛点”的好产品，自然会受到市场的认可。下面就对热水器的电热和燃热两大产品进行具体分析，来探讨一下热水器行业该如何破局。

电热篇——打造爆款和“薄”款

在竞争激烈的电热线上市场，厂家需要注意的是产品布局的合理性。特别是在不同容积，不同的能效等级需要分别进行爆款机型的打造。如美的电热水器F60-15WB，产品在拥有主流的60升容积的同时，还具有预约洗和遥控操作等人性化功能。在同等价位段，拥有最高的性价比。从而牢牢占据了美的电热线上热销榜第一的位置。而美的的另一款电热产品F6021-Q7（HE），凭借着“一级能效，节能爆款”的卖点宣传，在二、三级能效的老型号充斥的电热市场中起到了“鹤立鸡群”的效果，上市不到一年便杀入了线上销量的TOP10。可见，厂家必须重视产品和同等价位竞品的对标，打造爆款机型才能迅速抢占市场。

除了性价比之外，电热水器的体积也是消费者的痛点之一。现在小户型和精装修小区越来越普遍，留给卫浴空间安装热水器的位置，往往比较狭窄。而传统的电储水热水器，其笨重的圆柱体造型非常占用空间。一些品牌开始在电热水器的设计上做起了文章。如A.O.史密斯推出的“纤博科技”电热水器，通过对机体内胆的结构优化和保温层的技术革新，在不减少容积的基础上成功把产品变“薄”了。这是饱受产品同质化问题困扰的电热市场，迎来的一个可喜进步。

燃热篇——稳水温，增水压，重服务

燃气热水器的核心产品优势在于不用提前烧水，但在出热水前需要放掉前面很长一段冷水。相关数据显示，有超过30%的用户认为“打开龙头有冷水”是对产品最不满意的地方。为了解决产品的这个痛点，2017年市面上开始出现了以“零冷水”为卖点的产品。“零冷水”热水器的工作原理是通过循环泵和单向阀把家里的水路循环起来，让热水器加热后的水在管道中流动，从而实现出水即热水的效果。从今年1-9月的数据来看，“零冷水”产品已经成为了行业的主流。

水压问题是继水温之外，消费者对燃热产品的第二个使用痛点。特别是住在楼房高层的用户，较低的水压经常让他们无法舒服地沐浴。针对这一问题，卡萨帝推出了“瀑布洗”技术，通过创新热水动力系统，让热水器能够带动50×50cm的超大花洒。根据中国家用电器研究院的评测报告，这款“瀑布洗”产品JSQ31-16CR7NPU1，比普通燃气热水器水量增大到70%以上。

燃热的第三个改善方向便是产品的安装和售后。燃气热水器的安装流程比较复杂，前几年曾一度出现“天价安装费”的乱象。后来随着厂家纷纷推出“安装收费封顶”的政策，这一现象得到了抑制。而现在质量维护问题又成了关注热点。由于后期的使用维护不当，造成产品故障甚至人身伤亡的事件时有发生。在这方面，部分品牌已经先行一步，提出了制定安检标准化流程，定期回访客户等服务措施。产品的功能或许会同质化，但顾客对品牌的印象是不会同质化的。优质的售后服务，必然会带来良好的口碑效应，提升产品的复购率。这也是用戶思维的具体展现之一。

结语——用户思维，产品为王

虽然今年的热水器行业，和大多数家电产品一样，面临着“冬天”。但还是有一些品牌取得了逆势增长。这些品牌和他们的产品有一个共同点，就是站在用户的角度去设计和规划产品，将产品自身的优势发挥到极致。现在的热水器行业，已经到了需要彻底革新的时候。相信在市场“大浪淘沙”之后，剩下的都会是金子。