民用飞机备件价格管理及定价策略研究

摘要：我国民机产业发展相对于发达国家比较滞后，国产民机的用户由于各种能力的欠缺也对备件储备认识不足，出现大小故障都是AOG需求，给国产民机制造公司的备件供应带来极大压力。国内民机制造企业普遍采用，在其所产型号飞机备件的成本价格基础上加管理费和税金行成飞机备件价格，该价格为正常订货价格，用户如发生紧急订货和AOG订货，在目录价格基础上乘以加价系数的模式。这一模式在执行过程中当用户大量AOG订货时就反映我公司备件价格偏高。本文旨在探讨一种国产民机备件价格制定新的原则，以适应市场的需求和国产民机制造厂商价格体系常态化的要求。

关键词：零星订货价格;批量订货价格;AOG订货价格;紧急订货价格;正常订货价格;目录价格

引言

通常情况下，国际上民航备件支援有2种备件价格：零星订货价格和批量订货价格。

零星订货价格：用户产品出现故障后为了恢复飞机临时采购备件的价格。通常该价格是批产价格的数倍（不区分正常、紧急或AOG），只要用户采购都是一样的价格，但如果用户提出AOG需求时需要同时提供飞机架次号、停飞原因、停飞地点、后续航班安排等信息，此时供应商将竭尽全力进行AOG保障;如果用户不是AOG需求，供应商将根据实际周期交付航材。

批量訂货价格：用户计划性批量储备订货时供应商给予的优惠价格。供应商鼓励用户进行储备性采购，减少AOG的发生，同时也是降低用户备件采购成本的一种措施。

一、国内民机备件销售价格存在的问题

1.进口成品采购价格涨幅过高

根据ATR公司公布的价格目录，其备件价格年度涨幅为3%～4%。按照国际惯例，波音、空客公司每年备件的涨幅也控制在3%之内，因此其供应商的价格涨幅也应该在此范围内。但由于国内主机制造单位在运营的飞机机队规模限制，同时对国外供应商管理和控制缺乏力度，供应商产品涨价涨幅较高，致使用户抱怨很大。

2.国产备件销售与国际惯例差距较大

国内供应商多数是军工企业，缺乏对民机和市场的理解与了解，没能建立起民机备件的概念，其产品大部分为随机取证产品，本身没有适航标签，因此商保期内的责任也都落在了主机单位的身上。当用户询价时，这些供应商的报价与给主机单位的OEM价格一样，随机取证件用户只能从主机单位采购，独立取证件用户出于某种原因也要求从主机单位采购。由于国内用户很容易能够从供应商处得到价格信息，供应商普遍没有备件价与OEM价的概念区分，造成用户认为主机单位备件销售价格偏高的抱怨。

3.主机单位自制件定价偏离市场水平较多

主机单位自制件的生产、销售还未充分与市场接轨，其价格与市场同类产品差异较大。自制地面设备、自制标准件、自制工具等普遍高于市场同类产品价格水平。同时，航空公司机务人员又反应主机单位自制零组件普遍低于市场同类产品价格水平。

二、备件价格管理总体原则

a）采取与国际民航备件支援模式相同的价格模式，即按AOG价格发布备件价格目录;

b）将备件按自制件、地面设备、标准件、国产成品、进口成品等不同类别分类，在分类基础上同时考虑独立取证件和随机取证件的区分;

c）结合市场反馈意见，针对不同类别的备件制定不同的利润预期;

d）根据用户订单规模、供货周期及回款条件等因素制定不同的优惠政策，打折销售;

e）本文探讨的民机备件目录指导价格，应是与原有模式下的市场销售价格平缓过度。

三、备件价格管理策略

ATR公司公布的价格目录，其备件价格年度涨幅为3%～4%。波音、空客公司每年备件的涨幅也控制在3%之内。

结合国际及国内市场情况，建议国内主机单位年度备件价格在没有获得新的备件基础价格时，原则上当年备件目录价格在上一年度目录价格基础上上涨2%，具备以下条件的当年可以偏离2%进行调整：

a）独立取证件供应商对外备件目录价格没有变动的不进行调整，供应商对外备件目录价格调整的随其调整幅度调整;

b）用户反映价格偏高/偏低的自制件、地面设备、工具经与市场同类产品价格比较后可适当调整，但年调整幅度不超过±5%;

c）用户反映价格偏高的随机取证件经过与供应商协商采购价格下降的，可适当调整备件目录价格，但降幅不超过采购价格的降幅;

d）在年度执行过程中，如供应商价格变动较大或基础价格偏离较多等因素，经主机单位价格主管部门批准后可进行临时价格调整。

四、备件销售价格优惠原则

备件销售价格可根据订货方订货批量、供货周期、货款回收条件以及订货方以前年度订单执行情况评价结果等方面，结合备件订货类型在备件目录价格基础上给予订货方一定的优惠。

五、新备件管理模式与原有模式的对比分析

分析思路：以主机单位往年已公布的备件价格目录中的备件清单，按本文备件价格制定原则计算出备件正常订货价格，通过与已发布的备件目录价格（正常订货价格水平）对比，得出变化情况，分析新备件价管理模式的可行性。

与原模式已公布目录价格相比，新模式制定的自制件正常订货价格在已订货项为众数的区间（占比73.52%），价格浮动为（-10%，0]，平均单件价格浮动-1.36%，该区间的备件目录价格与原模式目录价格保持基本相当。数据表明，采用新模式制定的价格方案后整体价格目录，较之历史情况实现了销售模式上的变化且实际价格过度缓和。

六、结束语

根据上述与历史价格对比，新的备件价格管理模式既可以保证公司备件价格目录过度的平缓性，即保证公司在备件销售板块的盈利水平与以前年度基本一致，本文讨论的备件价格管理模式是可行的。

作者简介：王嘉（1986.03-），男，陕西临潼人，学历：本科，职称：工程师，单位：中航西飞民用飞机有限责任公司，毕业院校：西北工业大学，毕业专业：飞行器设计与工程，研究方向：成本管理与价格管理，工作单位：中航西飞民用飞机有限责任公司财务管理部。